面对渠道的变化,你将如何应对？
本帖最后由 黄兵 于 2012-3-16 20:56 编辑面对渠道的变化，你将如何应对？ 文/黄 兵 从这两年我所在的区域来看，农药渠道在悄然发生一些变化，厂家、批发商、零售商和农户都在发生变化，因此，在大家都感叹生意难做的时候，不妨多观察渠道发生的种种变化，考虑我们要做出何种决策和改变。变化1：大的批发商在锐减合作厂家 往年春季的时候，一些大的经销商公司，可谓门庭若市，厂家的人员都快踏破了门槛，大厂家、小厂家、国外厂家、国产厂家，小到推广员、业务员，大到营销总监、总经理，数不胜数，但目的都是一个：寻求合作的机会，产品更是让人看花了眼，你说你的好，我说我的也不赖。 而从这两年的市场情况来看，拜访大经销商的厂家人员数量明显减少，或者说能够双方正式坐下来谈的机会在减少，经销商已经对新厂家和新产品无太大的兴趣，而小厂家也感觉到自己的产品未必再找大的批发商就合适。 一个不可忽视的现状就是：这两年经销商也一直在削减合作厂家数量，以前上百个也很正常，现在锐减为几十个固定合同厂家，而且倾向于和大厂家合作，在保持稳定的同时，不断加强和主要合作厂家的配合，更加注重单品的宣传推广和上量，更加看重合作厂家和产品的品牌效应。变化2：不少厂家已经开始盯上零售商 很多厂家在本地市场或者根据地市场选择厂家直供模式，即绕开批发商，直接和零售商合作，向零售商供货，渠道开始缩短，不少地方经销商感觉到危机感，这样发展下去，自己的生意怎么做？以后还能吃这碗饭吗？ 可以明显观察到的就是，越来越多的厂家业务员在跑零售商，以前是在二批商、镇级零售店见到的厂家业务员比较多，现在已经发展到普通的零售店，厂家业务员也不少，厂家掌控终端的决心越来越大，现状就是：到店里来的人，卖药的人比买药的人还多！ 值得一提的是，小厂家的日子这两年更不好过，大的批发商不合作，很多小厂家业务员只能跑乡镇零售商了，或者选择直接给乡镇零售商寄样品和产品手册，我并不看好这种方式，如何获得零售商的信任？大部分零售商都担心：出了问题找谁去？即使进了第一批货，如何维护和促进销售？零售商发货量少和物流问题如何解决？变化3：村级零售网点在增加，乡镇零售商的销量在下滑 早些年，农药零售商都是以乡镇级为主，村庄里面很少有零售网点，农民买药也习惯到乡镇上去购买，信任供销社、农技站和一些技术经验丰富、生意好的大店。 随着生意的竞争激烈，村庄的零售网点如雨后春笋般增加，经销商发展的、乡镇经销商培养的、农民自发的、连锁形式的，各种都有，遍地开花，零售商开始往村庄里面延伸，这些农资店都占据着一些市场份额，乡镇零售商的销量自然在下滑。 而且，如今人民币贬值，物价上涨，钱不值钱，劳动力成本上升，很多农民开始学会打经济算盘：与其花费时间和精力去乡镇上购买，还不如就近在村庄上农资店购买，反正产品都差不多，且可以赊销，服务态度好。如今农资店遍地开花，农民的选择性越来越大，这让乡镇零售商陷入艰难的经营处境。 对于厂家而言，原本乡镇级零售商是最好的合作对象，销量大、在当地影响力大、推广能力强、深受农民信任，但如今乡镇零售商整体的萎缩，而村级零售店的客户群又太小，销量有限，且分布较散、交通极不方便，让厂家左右为难，到底该抓住哪一个群体？未来的主要合作对象是谁？ 面对渠道的种种变化，你将如何应对？ 现在的情况是一个村子少的都有2家农资店，还是挂牌的！ 从黄老师的文中又得知了不少市场信息。
不管渠道如何变化，都是渠道。我这算是废话吧，有一腔的话都说不出来 一剑走江湖 发表于 2012-3-20 12:10 static/image/common/back.gif
从黄老师的文中又得知了不少市场信息。
不管渠道如何变化，都是渠道。我这算是废话吧，有一腔的话都说不 ...
酱油不是油，但废话也是话，试着把那腔说不出来的话说出来了，说不定就是高论了，{:228:} 就这一年来水稻，经作等虫害发生量不像前几年有爆发趋势，局部爆发也没有新的化合物的推出，效果也大不如前，这就导致以杀虫剂为主的小厂家生存愈发困难。想扭转这种局面只有以下几个方面做起：一.加快企业转型，以杀虫剂为主的企也要重点去抓除草剂和杀菌剂，除草剂每年农民都会使用，不存在大小年；而杀菌剂，利润高，这几年多雨的气候，病害发生率普遍偏高。二.普通化合物剂型转变，降低成本，目前国内产家主要与乳油为主，成本较高，但一些产家走在前头，水基化新剂型的推出，降低二甲苯等溶剂的用量，无形在成本中降低。三.营销队伍的建设，团结一心，面对困难，集中力量使单品上量，在局部区域打出品牌，扩大影响力。四.渠道建设，尽可能减少销售环节，业务下沉，减低产品本身的成本，扩大零售商的利润率，零售商才是决定农民是否买你产品的关键因素。 menglishamo 发表于 2012-7-13 09:14 static/image/common/back.gif
就这一年来水稻，经作等虫害发生量不像前几年有爆发趋势，局部爆发也没有新的化合物的推出，效果也大不如前 ...
不错，说的很有道理，希望以后多来我们农资论坛发表自己的观点
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