行业之秋 顺势而为——访莘县张方农资有限公司总经理 张文方
提起山东寿光，大家肯定都很熟悉，这是全国著名的蔬菜种植基地，但是提起聊城莘县，可能很多人都不太了解。其实，莘县也是蔬菜基地，全县30万亩的蔬菜大棚种植面积，向全国各地输送蔬菜的量丝毫不损于寿光。作为土生土长的莘县人，莘县张方农资有限公司总经理（以下简称张方农资）张文方对当地的市场了如指掌，他告诉我们，莘县和寿光不同的地方在与，寿光的蔬菜基地是集中化、规模化，而莘县是以散户形式存在。“所以我们所服务的对象是普通老百姓，他们对农资大多不甚了解，我们不但要给他们推荐好的产品，还要兼顾技术服务的责任”。正是由于本着这样真诚服务，一心为农的态度，在成立短短三年的时间内，张方农资受到广大零售商和老百姓的普遍认可，即便是在竞争激烈，产品同质化严重的行情现下，公司依然取得了的很好销售成绩。农资市场已经进入了漫长的下跌通道，尽管反复无常，但再烂的市场也会有“异军”的样板，张方农资就是其中的个案。 半路出家 农资圈里初试水农资行业有很好的持续性，只要老百姓种地就有用农资的时候，这是个永不落幕的行业。 约好的采访时间是早上九点，但笔者一行提前半个小时赶到张方农资公司总部，说这是个公司，其实就是一个简单的小院，两面房屋，中间平地，整体显得紧凑、安静。那天阳光璀璨，给了这个院落满满的生机，院子中间摊了一地的玉米，金光闪闪，仿佛诠释着丰收和希望。院子的大门是敞开的，许多农民朋友蹬着自行车鱼贯而入来购买农资，就像走进自己家门一样，一切显得那么亲切、自然，没有距离感。等双方都坐下来开始采访的时候，张文方已经忙完了很多事情。“随便问，问什么我答什么。”这是张文方给我的第一句话，开诚布公，仿佛没有什么是不可以说的，脸上的笑意也给了我愿意交流的愿望。多年前的张文方经营着一家液化气门市部，经营了两年后，感觉很不理想，就决定放弃。当时，他看到同村一位叔叔做农资行业，而且据他所知，农资是服务老百姓的，只要有百姓种地就会有农资的需求，想到这些，张文方就开始在这位叔叔的公司干了下来，主要负责跑运输，下乡发货等业务。2007年，觉得对农资行业已经很了解的张文方，认为独立经营应该是水到渠成的事，遂决定单干，但是经验和实际操作毕竟不同，在起初的两年时间内，张文方一直在摸索，失败——成功——再失败——再成功。“这两年让我迅速成长，也给了我过度的时间，让我逐渐认识在这个行业里我该学习的还很多。”谈起创业初期的经历，张文方感慨万千。2009年8月，莘县张方农资有限公司正式成立，这时候的张文方已然胸有成竹，为了规范公司的管理，张文方把“货真价实、农技服务、明码标价、开架销售”作为公司的经营理念，并精心制定了“六个统一”当作标准。张文方告诉我们：“没有规矩不成方圆，一个公司的良性健康发展必须有一个制度去遵守，对自己要求严格了，才能让客户和老百姓信任我们，认可我们。”本着这样的经营理念，张文方带领他的张方农资逐渐走入正规。 借势直营扶上马再送一程 直营，可以很好的规避赊销，这是上到企业下到经销商都想尝试的运作模式，张方农资也不例外，前期帮扶，后期跟进，很多事情在乎的不是做，而是能做多久。 大风起于青萍之末，在市场上拼打3年的张方农资深受广大客户和老百姓的认可，但即便如此，像所有企业发展轨迹那样，张方农资并非一帆风顺，她也有成长期的阵痛和困惑。“赊销，这个问题年年有，年年避免不了，很让人头疼。”为了解决这个问题，张文方决定建立直营店，刚开始的时候建立了7个，但是由于人员配备和合作方面的缺失，砍掉了3个。对于直营店的建立，张文方谈了自己的看法：“我们会在零售商里边选择意向客户，谈好之后，前期我们会派人帮助对方建店，并利用公司的硬件措施在收费系统、软件、产品、店面形象上给予支持，店建起来以后，还会对他们进行一些店面管理和技术服务的培训，等到他们有独立经营能力的时候，就放手让他们自己做。”在对直营店销售的时候，也会碰到一些问题，比如老百姓往往会图几块钱的便宜，但是因为产品都设有编码，价格是统一的，定期还要与公司总部对账，店员无法做主灵活调整价格，所以流失了很多生意。后来，公司调整策略，对直营店完全放权，价格可以自行调控，采取自负盈亏的模式，如此一来，店员没有那么多的束缚，与农户的沟通也比较灵活了，生意也日渐起色。另外，直营店采用的是会员制，每个店面的会员多则千个，对于一些暂时没钱但急需农资的农户来讲，公司可以先在会员卡了为他们充一部分钱，等农户蔬菜瓜果收获了，卖完挣钱了，再还上。会员制的实施直接规避了赊销给公司带来的弊端，持会员制的农户购买张方农资不但优惠，还可以积分，甚至到年底或者过节的时候可以抽取大礼包等，这些小细节不但调动了农户的购买欲望，还让他们知道这是一个正规的场所。直营店很好的配合了传统营销，并助推张方农资越走越远。下一步，张文方的打算还是想再做一些直营店，但不是盲目的，而是多了一些看准了再投入的谨慎，“直营店很多企业都在做，但很多都无声无息的夭折了，我不想重蹈覆辙，我想为这些店面提供长久持续的服务，为了他们，也为了张方农资有个良好的未来。” 维护客情 生意长久密码 生存之道，条条道路皆可行，而维护客情自然不可或缺，生意之道很大程度上取决于交友之道，朋友处好了，才会有一股力量解决多个问题的效果。 2012年，张方农资的销售额达到1000万，而根据笔者的了解，以前每年张方农资的销售额仅为500万，在今年行业不景气的大背景下，是什么原因给了张方农资销量的跳跃？“其实很简单，就是跟客户保持一种良好的沟通关系。”这样的答案从张文方嘴里轻松的说出，无任何粉饰的迹象，给了我一个小小的惊讶，我原本以为会是怎样的豪言壮语，其实并非如此。用张文方的话说，这几年经营农资，我们已经有了一个成熟的客户群体，给当地的零售商创造一个良好安全的市场环境，想他们所想。张文方常常跟员工讲，做生意之前，必须要跟客户建立朋友关系，目前的市场供大于求，没有良好的客情关系，合作关系也没有持久性，甚至有时候产生摩擦和中断，如果关系好了，生意基本成了80%。李新波是张方农资的零售商，也是张方农资的兄弟店，2007年开始与张方农资合作，合作期间，遇到什么问题，李新波总爱到张方农资寻求答案。“我一直都把他的事情当成自己的事情来做，我们年龄不差多少，很容易谈得来，有问题我们就一起面对，一起解决。”在张文方的印象中，李新波追求上进，爱学习，这也正是张方农资一向坚持的遵旨。其实，像李新波这样的客户很多，张文方都视他们为知己，共同进步，共同成长。先做人再做事，这是张方农资的经营宗旨。面对未来，张文方表示，他们会淘汰一部分产品，完善产品结构，并对空白市场进行开发，逐步占领市场份额，更重要的是，在自身经营素质和农业技术上全面提高以保持持续经营下去的最有效的竞争力。
页:
[1]