狼来了，整合开始了
农药行业叫嚷洗牌、整合已有十多年历史，以至于大家见怪不怪，就像那个叫狼来了的小孩儿，叫的次数太多，大家反而没反应。但这次狼真的来了，农药行业的整合真的开始了，以前那种“该活的做不大，该死的死不了”的现象要发生变化了。 狼为什么现在才来在大家都在说狼来了的时候，我们一直强调整合的时代并没有到来，企业要做的工作是为未来的整合做准备。农药行业的整合之所以一直没有真正开始是因为它还不具备整合所需的前提条件，即不断使小企业的生存空间被压缩。一直以来，中国农药行业的小企业仍然得以在很宽松的社会环境下生存。这主要是得益于：1、老大不大，产业集中度不高。中国农药行业国内市场大约有300亿元的销售额，而复配制剂的老大才刚刚超过10亿元，这些市场份额非常有限的大企业还未对小企业形成竞争压力。目前，中国农药行业最典型的特点就是每一个企业都不知道自己在市场上的竞争对手是谁，或者说中国的农药企业是存活在一个没有竞争对手的环境下。由于每个企业都没有硬碰硬的竞争对手，所以它们既未曾在竞争场上得以相互PK，也未被别的企业通过市场或资本的方式进行整合。那些本事不大却没遭受打击的小企业凭什么不好好活着。2、市场重心不断下沉却未见底。虽然原来的市场重心不断下沉但只要没有见底，小企业就能找到生存的空间。所以当大企业以省代为主时，小企业可以找市代；当大企业以市代为主时，小企业就开始找县代；当大企业以县代为主时，小企业只能去找乡代或市代，但小企业靠乡代是做不大的，靠批发为主的市代也是做不大的，这样就把他们逼到了墙角。3、国家监管不严。很多小企业的产品看起来效果好、价格低，让农民以为是所谓的“质优价廉”。但为什么大企业做不到呢？这是因为很多小企业违规操作，加入了高毒的违禁产品。现在，随着国家监管程度的加强和农民认知水平的提高，这种现象正在逐步发生改变。4、小企业不卖产品仍能存活。小企业不卖产品但可通过卖证照资源得以生存，这种现象在中国被称为壳资源，就像上市公司出现亏损仍有人会去重组它，因为它有潜在的价值。同样，有些小企业虽然在市场上没有了生存能力，但他们拿到的证照资源是有价值的，证照资源不够的大企业会向这些小企业购买证照资源。而想订做产品的经销商，也会去找小企业借资源，特别是那些害怕做大厂家产品造成引狼入室效果的大经销商，会通过采取订做小企业产品的策略达到抑制大厂家的目的。这使得那些没有市场竞争力的小企业仍然得以存活。 农药行业整合的迹象这使得中国出现了一个很奇怪的现象：大企业与小企业并存，好企业和差企业同在。但目前，这种现象正逐渐发生改变。通过市场调查我们可以发现这样一些迹象：第一，通过行业杂志招商的小企业的招商力度正在下降，而大企业已具备通过业务员开发市场的能力，这使得2009年度小企业的招商力度明显下降。第二，经销商订做产品的现象现在处于冷冻期，农药价格的大幅下滑和2009年国家一系列政策的推出让经销商不敢下单订做产品。第三，经销商开始大动作的整合品牌，许多经销商从以前的一做就做20或30个品牌变成了现在的一砍就是一半。以前这些游走在国家法律边缘的小企业还可以帮经销商赚点小钱，但现在不仅要胆颤心惊的生活，还有可能因为产品出事把几年赚的钱赔进去。第四，大厂家在砍小经销商。大厂家砍掉小经销商后，小经销商做小厂家是做不下去的。以前厂家招商不管销量，只要愿意卖就行，但是现在发现这些经销商对企业的市场份额和利润的贡献微乎其微，所以现在大厂家都在砍小扶大。种种迹象说明，小企业的日子越来越难过，但难过并不代表死亡，所以小企业的现状是僵而不死。目前的整合并不是轰轰烈烈的，而是静悄悄的。现在人们的注意力的焦点发生了很大变化，越来越不关注小企业。这种变化表现在：首先，行业的龙头企业正在快速崛起。以前“老大不大”的现象正在改写，有的企业一年的增量达到3亿、4亿，超过了好多企业的总量，成长企业的增量就是小企业销量额的下滑。其次，农药的争夺战从经销商转到终端，极大的压缩了中小企业的生存空间，而终端很可能就是竞争的终点。再者，国家对行业的监管越来越严尤其是沿海地区，新的标签制度禁止借用证照资源，随着2008年的三聚氰胺事件很多政府在吸取教训加强监管。 整合静悄悄整合真的开始了。只不过与很多人想像的不同。我们通常认为的整合是轰轰烈烈的，而这种整合是静悄悄的。大企业的死亡才轰轰烈烈，小企业的死亡往往是一地鸡毛而已。其实整合通常可以分为三种方式，第一种整合叫市场整合，这种整合是静悄悄的实现，人们只看到结果，不知道失败者是谁，因为失败者是悄无生息地死掉；第二种整合是政策整合，政策的整合本身是为了加速市场整合和资本整合，它本身不直接使某个企业做大或者使某个企业死亡；第三种整合是资本整合，是大企业对中型企业的整合或特大型企业对大型企业的整合，这种整合才是轰轰烈烈的。中国农药行业还没在到资本整合的阶段，现在仍然是市场整合和政策整合，我们已经看到政策整合正在加速市场整合。 谁能抓住最后的机会对于中国农药的现状，我有这样几个观点：如果能在营销模式上有所创新，中小企业或有最后一搏的机会，1亿元以下的企业没有创新将随着产业的集中逐步走向衰亡。中型、大型企业（5亿元以上）如果不快速发展，虽然在市场整合中不会被淘汰，但是很有可能在下一轮的资本整合中被消灭掉。我们认为农药行业是一个高度集中的行业，未来一定是一个你死我活的场景。所以在这次市场整合中没有面临灭顶之灾的企业不要沾沾自喜。现在龙头老大仍然有可能被拉下马。现在的老大还没有面对真正的考验，更不应该沾沾自喜。对于行业龙头企业来说仍然不要考虑资本整合，要通过市场整合的方式快速积累资本整合所需的资本，只有众望所归的企业才能够在未来的资本整合中居于优势地位。目前，农药行业还没有众望所归的企业，谁能在未来几年内成为众望所归的企业，谁才能成为未来行业中少数的胜利者。
页:
[1]