压货那点事
“压货年年有，今年特别重”，“特别重”，并不是说今年厂家压货的力度最大，而是“压”了之后，经销商不能动销。“压货”其实是企业一种最常见的营销行为，因为你不压，别人也会压；你不抢市场，别人也会抢市场。那么在今年，农资市场销售整体出现动销困难时，被“压”的经销商，会有怎样的心态？他们又是如何化解“压货”带来的压力呢？不进货，卖库存
【心态】仓库已满，请勿压货！
【行动】“库里压了那么多存货。最近厂家业务经理又让我进货，说是完成今年规划的销售任务。我当时就表态，不进！有人说，你不怕厂家取消你的代理权吗？现在不是产品短缺的时代了，并不是说你是大厂，就可以为所欲为。因为即使是大厂家，它也有很多竞争对手。最近就有一家企业‘挖’我，让我代理他们的产品。这说明，市场有竞争，经销商也有选择，并不是你想什么时候压就能压！”一位湖北经销商面对厂家的压货，选择了说“不”！“厂家的大区经理，不压货，厂家的销售任务完不成，他们怎么能拿到销售提成？即使在今年农资销售受阻时，厂家的压货力度依然不减。在现金为王的时代，货卖不出去，钱拿不回来，公司怎么正常运转？”这位经销商认为，在压力下，厂家大区经理们不应该只顾着完成自己的任务，而是应该帮着经销商快速实现动销。在这种心态下，这些经销商对于厂家的压货持“谨慎观望”态度。
【观察】这类经销商一般在当地都拥有较强的销售网络，他们是多家企业争夺的对象。因此，在面对企业的压货时，这类经销商往往采取较为“强硬”的态度，在奉行“现金为王”的经营理念下，他们采取了“先卖库存后进货”的行动。在他们看来，“不进货，不接产品，也是减少损失的一种方式。”
“压”向二批
【心态】厂家压我，我压二批！
【行动】在2012年，二批商突然成了“香饽饽”。经销商对二批商的拜访次数越来越频繁，给他们的政策也越来越优惠。“没有办法啊，厂家压我们，我们就向下压。实际上，这就是一个库存转移的过程。好说歹说，货压给了二批，但二批往下压也有难度。因为整体的消费拉动力减弱了。在这种情况下，即使压给了二批，动销还是很难。”河南的张经理说，当地很多经销商承受不住压力，就把压力向下转移。因此2012年，二批最忙，他们忙着参加各个品牌总经销商组织的订货会、财富说明会。
“今年厂家订的销售任务很高，如果经销商不进货，那么厂家就会开发新的经销商，或者是直接抄底，给我们的二批铺货。我们也意识到，越是压力大，厂家越会加快扁平化渠道的速度。与其让厂家先扁平，倒不如我们先扁平。在这种情况下，我们向二批压货的同时，也在加深和二批的客情关系。这样，有了强大的分销网络，厂家要扁平我们，也要掂量掂量。”一位经销商倒出他们向二批压货的另一个理由：防止厂家扁平化。
【观察】能消化多少货，实际上经销商是有心理预期可判断的，否则也不会进那么多货。但不可预期的是，整体市场环境的变化。在多变的市场形势下，经销商既要有“蓄水”的能力，又要有“行洪”的能力。此时，销售网路是否完善，就成为经销商化解压力的关键。向下压二批，压是手段，销才是目的。因此，在压二批的同时，还要通过促销手段帮助他们销出去，这样才能和二批商形成紧密的联动关系，增强自身的竞争力。
调整产品结构
【心态】东方不亮西方亮，适合的产品才是最好的！
【行动】在市场竞争日益激烈的今天，农药经销商要想取得发展，需进行产品结构调整。在调整的过程中需要认清两个问题：一、认清自身的优势所在：若自己是一家经济实力雄厚、网络覆盖面广的省或地（市）级经销商，在产品结构调整时，就应该优先考虑那些最能够发挥自身优势的常规品种，在特定时期内实现产品的大流通、快流通，以量的增长来实现规模利润，同时提高资金的利用效率；若自己是技术优势较强，资金偏紧，网络覆盖相对狭窄的县级或是乡镇级经销商，在销售量相对稳定的情况下，要选择一些赢利水平相对较高的新特农药，推广重点也应放在新特品种上，因为它们才是经销商利润（80%）的实现主体，同时结合部分常规品种以带动新品种的销售。
二、对产品的特性要成竹在胸：最好的产品不一定适合本地市场，适合的产品才是最好的。所以在进行产品调整和结构优化之前，一定要对取舍的品种进行仔细分析，善于发现和挖掘产品的特性和买点，对于那些赢利水平不高、市场增长潜力不大和不适合本地市场的品种该放就放，而且速度一定要快；对于本地适销的、赢利水平较好的产品要大胆购进，重磅推广，力争实现销量与利润的双丰收。
【观察】调整产品结构，是大多数经销商的盈利模式。这种结构，一方面可以满足客户的多样需求，另一方面也可以降低风险。在厂家频频压货而终端动销乏力的情况下，经销商需要重新梳理自己的产品结构，找出带动公司发展的产品，来缓解经营压力。
多渠道发展
【心态】多个渠道多条路，寻找财富新机遇！
【行动】今年，单一渠道的经销商的压力较大，因为当这条渠道受阻时，会影响经销商的整体生意，也无法实现货物的分流。所以现在经销商开始往分销和团购上转。多个渠道，就如同多了一个排水管道，货就分销的快一些。比如今年，我们把当地的零售店进行梳理和整合，重点发展了30家优质零售店，把他们作为二级分销商，给予重点支持，这些零售店帮我们消化了很大的库存。山东的王经理认为，经销商不能守着一个渠道不动，而是要多开渠道，构建符合渠道盈利模式。
【观察】所谓的“新渠道”并非“新兴渠道”，而是经销商以前没有做过的渠道，比如以团购为主，没有做过商超渠道，或者以流通为主，没有做过团购。这种思路的核心在于，构建复合渠道模式，发现新的财富机遇。
细化服务
【心态】比别人快一点、细致一点，就能多收获一点
【行动】“现在的农资行业已经严重同质化了，要需求增长的拉动难度在加大，那么要获得增长就要挤占别人的份额。挤占别人的份额靠什么？靠优质、快捷的服务。因此，服务将是未来经销商赢得市场的关键。
目前，一些基层农资经销门店的生意格外兴隆，当农户购买了化肥或农药以后，聪明的经营者都会登记消费者的姓名、联系电话和农资产品的购买日期。在农户使用这些农资产品期间，有的农资店就按留下的联系电话及时询问；还有一些善于动脑子的经营者，在农事关键时刻，为他们提供农作物病虫防治、肥水管理、市场行情等信息服务，以短信形式发送给农业科技示范户、种养大户、农村能人、村组干部。这种农业技术短信服务，从购买农资产品开始直到收获，让农民非常感动。有农民反映，到这样的农资店购买农资，等于请回了一个农艺师，因此他们很乐意光顾。
对于经销商来说，提供这种包括售前、售后的人性化服务不是一件容易的事，运用之妙，存乎一心。但这种投资必将得到回报，它不但是经营者对社会、对客户的一种责任，而且是经销商赢得市场竞争的一种重要手段，已经得到广大消费者的认可。
【观察】不动销的关键，不在于没有需求，而是发现了需求之后，如何去满足需求。市场竞争，根本就是对消费者的争夺。那么多品牌，为什么消费者会选择你？除了品牌本身的原因外，如今消费者更关注经销商能否提供优质的服务，否则消费者拒绝买单！
联手共抗风险
【心态】联合起来，1+1＞2
【行动】“在生意难做时，更需要联合。我们今年就做了两次联合的尝试，效果很好。第一次联合，是和有资源人联合发展团购。这些人，有些经销商称为团购顾问。但让他们做顾问，始终不能紧密捆绑。另外，这些人一年给他们二三十万，他们也看不上。那么怎么办？很简单，就是合股经营，大家各占50%，实行AA制。我出产品，你出资源。实际上，这根本在于经销商愿不愿意把钱拿出来，是把人家当合伙人，还是当大业务员。结果表明，合股之后，这些人的积极性很高，带来的效益也很可观。
有时候生意难做，是因为以自我为中心的思维困住了我们自己。与其死守着自己的业务，困坐愁城，倒不如放开胸怀，联合起来，大家一起赚钱！”面对经营压力，江苏的郑经理，通过两次联合，拓展了销售范围，增加了销售额。
【观察】把团购顾问变为合伙人，这种联合起到了深挖团购和经营业务拓展的效果。愿不愿意分钱，能不能放开胸怀，解放思想，是经销商能否发现机遇，度过难关的根本。
总结：以积极的心态应对“压货”
在诸多的不确定性因素下，今年厂家的“压货”与经销商的“出货”之间的问题格外突出。厂家的目标宏大，压得多；消费者捂紧口袋，经销商出得少。有经销商希望厂家能够“量减价升”，但对于厂家而言，这种可能性不大，因为企业之间的竞争更惨烈，它们更需要通过“挤压式”的增长，获得竞争的优势和应对方方面面给予的增长压力。值得庆幸的是，厂家也开始注意到“压货过大带来的风险”，开始通过降低销售任务或者其它方式，来减轻经销商的压力。那么对经销商来说，更需要以积极的心态面对压货。做市场必然有风险，也必然有压力。任何行业都一样，任何工作也都一样，因为这是一个充满压力，充满竞争的时代。面对压力和竞争，我们不能选择逃避，因为越逃，危机越大。“我们走上了一条路，就要坚定地走下去，不能回头，因为一回头，别人就会赶上来，你就会被淘汰。”一位经销商说，卖农资其实也是一条无法回头的路，因此要坚定地走下去。
编后：
在上文我们分析了几家经销商面对压货的心态和所做出的调整，在这些调整中，我们发现了很多商业机会，比如关注品牌，比如联合开发，比如强化服务，比如发展分销网络，应对厂家的扁平。这些既是经销商应对压力的措施，也是经销商转型的方向。因此，从某个角度上来说，今年是赋予有准备、敢于竞争的经销商的时代机遇，也是他们弯道超车的最佳机遇。
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