农资产品差异化包装夹缝生存营销记
随着买方市场的来临和行业发展的成熟，产品极大丰富化，伴随而来的就是产品的严重同质化，各种产品之间的差别很少。因此，产品卖点的差异化包装就显得异常重要。然而，各行各业都有独特的一面，农资产品更是如此。农资行业面对的是农民和农资经销商，产品的靶标是各种农作物，这有特殊性。那么，农资产品的卖点应如何进行差异化包装呢?所谓产品的卖点就是基于产品的功能设计提炼出来的针对消费者特定需求的诉求，使自己的产品同竞争对手的产品区别开来，并对产品销售、产品品牌传播产生积极的意义。现在农资行业，强调产品的效果如何如何的有效，对经销商和农户的吸引力并不是太大，因为几乎每个厂家都是这样讲的。因此，在保证产品功能和效果的前提下，必须要强调产品卖点的差异化包装。
农资产品所面对的主要是农资经销商和农户，产品卖点的差异化要有针对性的体现，也就是说卖点的提炼要有针对性，要符合经销商和农户的特点。农资经销商和农户有什么独特的特点呢?经销商最关心的是该产品所带来的利润，对自身品牌的促进和提升，对自己营销渠道的完善;其次是希望通过同有实力的厂家合作来提升自身的技术和管理水平，如应收款、库存的管理等等。农户则对产品的效果、使用的便利性和使用该产品后产生的收益最关心，如生物农药，虽然效果的体现较慢，但施用生物农药的农产品收益显然更加可观，这将左右农户的选择。针对这些特点，农资产品卖点的提炼有以下的原则：
首先要确保产品所要达到的技术含量和效果要求。否则，就不会形成任何有意义有所谓“卖点”。农资产品卖点和产品的效果必须有相当的吻合度。因为在目前的形势下，市场上实在有太多的不合格产品。卖点要经得起市场考验。
将公司的优势，如技术水平、售后服务特色和对渠道的管理水平等，赋予产品“价溢”(也就是超出产品价格之处的附加值)的卖点。针对经销商，可以在渠道的创新上形成产品新的卖点，保证产品顺畅流通，并不断的提高渠道的潜力;针对农户，强化公司的售后技术服务，以提高农户的生产技术水平等，从侧面树立公司的品牌。笔者以前接触到一些厂家，一见面就说自己的产品很好，而且要现款。但一问到他们对经销商有什么支持，竟然一脸茫然，结果可想而知。
针对产品本身的功能特点，赋予其新的概念。如乐百氏的“27层净化”，虽然纯净水都要经过很多层的净化，但却没有哪一家公司明确地表达出来。在这方面我们可以借鉴。例如目前的叶面肥产品，大多数产品都是从产品的效果宣传，但效果并不理想。换个角度，如果从农作物的生长机理出发，作物系统吸收营养从而达到植株的健康成长，效果也许会更好。
使用农户自己的语言提炼。这也许是农资产品在很大程度上有别于其他产品的一点。其他的产品还可以玩些花样，但农资则必须用农户感到亲切的、直观的方式表达，不要过于花俏。
总之，产品的营销是一个动态的过程，我们要不断地赋予产品新的内容。要不断地修正过程，不断地收集各销售员的意见和农户、经销商的反馈情况加以总结分析并完善。
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