也谈厂家赊销那点事
本帖最后由 黄兵 于 2013-3-24 09:14 编辑每到一年结账时，对厂家业务员而言，总是会碰到很多问题，会有很多棘手的事情，会有很多难缠的客户，如客户要求退货、客户拖欠货款、客户没有完成任务、客户不兑现承诺，客户提出无理要求，归根结底，还是因为客户欠着厂家的货款，否则，厂家的工作就不会这么被动，每年都将结账列为重要工作，能否顺利结账关乎一年生意的成败，关乎业务员的腰包年底是否能够鼓起来，也关乎厂家的短期盈利和长远发展。
本帖仅从厂家的角度，也谈谈厂家赊销的那点事，不对之处，敬请批评指正。
结账本是厂商合作的最后一个环节，本应该是理所当然的事，发了货自然就要付款，因为行业赊销的陋习，反倒成为厂商合作最关键最重要的环节，是业务员最不愿意却又不得不面对的事情，关系着业务员一年辛苦的付出和收入，关系着厂家的货款安全和经营质量，因此，毫不夸张的讲，赊销把厂家和业务员彻底拉人了被动的局面，属于典型“自己挖坑自己跳”。
多少业务员，到了结账的时候，吃不下饭、睡不着觉，担惊受怕，唯恐出点意外，客户不及时打回货款；多少业务员，到了结账的时候，精神紧张，绞尽脑汁，唯恐平时乐呵呵的客户，结账的时候却既不讲情也不讲理，翻脸比翻书还快；多少业务员，到了结账的时候，诚恐诚惶，战战兢兢，唯恐客户百般刁难，谁让这年头“欠钱的都是爷”呢！
现在的农药行业，厂家承受了太多的压力，年初千方百计地将货发下去，通过各种让利铺货给经销商和零售商，甚至还要开展终端促销让利给农民，把货卖到农民手上，年底卖不完的又退回来，赊销严重，资金链十分紧张，而且风险极大，有任何执法、药害等问题，且不管何种原因，厂家肯定或多或少得担责任，赔偿损失。尽管厂家对赊销恨得咬牙切齿，已经压得喘不过气来，但是当客户需要发货时，厂家还是义无反顾的支持和铺货，原因很简单，形势所逼，你不赊销，还有很多厂家在排着队赊销！
赊销的弊端有很多，增加合作风险，增加销售费用，难以让客户主推产品，退货率居高不下，恶性的赊销更是扭曲了生意的正常关系，滋生了不少合作的风险和问题，有人称为农药行业的“万恶之源”，赊销已经把农资行业拖向了泥潭。每到结账的时候，业务员都会感慨：要是能够现款操作该多好啊？我们的业务就不会做的如此艰辛，客户就不会如此嚣张，厂家做梦都想着现款操作，但是又不清楚是否能够现款操作，对销售有多大的影响？对客户有多大的影响？如何通过增值服务来换取现款操作？如何打消经销商的顾虑？
行业赊销的陋习和大环境下，冒然现款操作，肯定风险很大，对销量的影响可能是致命的，因为赊销已经是一种常用的竞争手段，大家都在赊销，极大的减少和转移了客户的风险，客户没有库存压力，没有合作风险，不用垫付资金，同等情况下，客户当然愿意选择赊销的厂家合作，货卖完了再给你款，没有卖完或者不好卖就退给你，稳赚不赔的买卖当然好。
反过来说，如果行业内赊销的比例很小，大部分厂家都是现款操作，那么对销量的影响就可以忽略不计了。
几年前，我曾经在负责的一个地级市尝试过全年现款操作，即通过客户打预付款、货到付款、较少信用额等方式结合操作现款合作方式，说实话，前期投入较大，拜访客户的次数明显增多，需要选择能够接受的客户，并想尽办法打消其顾虑，提供适销的产品和优质的服务。当年市场进行较为顺利，退货现象极少，特别是结账环节尤为轻松，只需要和客户对账和核算返利，不需要费太多的口舌和功夫，也不用夜里睡不着觉担心客户可能发生的种种问题，合作风险几乎为零。但是，当年确实有影响销量，客户对于我们的合作较为谨慎，备货不积极，或者只能少量多发，部分客户明确表态不合作，或减少了合作积极性，对我司重点产品的主推意愿减弱，厂商配合程度有所降低，也因为这些原因及调换了区域经理，第二年公司在该地区又开始做赊销生意。
当然，业内也有一部分厂家已经实现了现款操作，并且操作的比较成功，现款操作是行业发展的一种必然趋势，有的厂家是一开始就坚持现款操作，提供高品质的产品，长时间的坚持下来了；有的厂家是半途转型现款操作，给予客户增值服务，这需要勇气和智慧，经历了巨大的考验和挑战，值得更多还处于泥泞中的厂家学习和借鉴，因为在行业赊销这个陋习上，必须是从厂家开始改变和打破，从厂家开始引导下游现款操作，由上至下，由少到多，厂家——经销商——零售商——农民，环环相扣，逐步推动，才有可能真正实现行业的大部分现款操作，行业才有可能得到良性而可持续的发展。 反正奢不赊 都会死，哎 现在的农资难做啊 赊销难啊，不赊销 又卖不出去 都是熟人 赊销了没事， 现在企业不是也对经销商赊嘛。。。 赊或者不赊，这个都要自己去衡量，要看赊出去了是不是要的回来，要不回来还不如不赊，我就见过一个经销商，以前每年在那个地区能做到300多万，结果每年下面总是欠5-60万，去年他开始不赊了，要货我就送，但是现款，结果只做了180多万，但是年底了，他还是蛮开心的，因为终于有了看的见的利润。以前都是每年赊，虽然做的多，但是到了年底都是帐，口袋一分钱都没有。 现在哪家农药不赊？连国外的都开始赦了。 赊销与现款只是个营销手法而已，存在就是合理的，只要用心去做，不管是赊销和现款都能做好
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