破解农资行业销售的困局
农资行业连续几年的低迷，无论大厂小厂，日子都不好过。笔者经过3个月的同行沟通，走访重点客户、关键零售商、基层农户，发现造成农资困局的主管因素无怪乎以下三种情况：要么货压不到客户仓库；要么货压出去后零售商不愿意接货；要么客户压到零售商那里后货堆积在零售商仓库。推广，有效解决渠道滞畅
做销售的无怪乎靠数字说话，没有漂亮的数字，牛皮吹得天大，还是得不到老板的认可。所以无实力的厂家面对市场只能有针对的对个别客户出台客户方案，压出有限的货物。有点实力的厂家，针对公司的重点客户出台方案压出预期货物。实力较强的会针对全国客户出一个政策性方案，大批压出货物。实力更强的厂家会直接出台零售商政策，直接把货压到零售商仓库。不管哪一种方式，其销售都不是可持续的，因为货始终在渠道里面，即使你这个月的业绩数字很漂亮，下个月你一样会被老板骂的狗血喷头。
难道因为受虫害轻病害少这些客观因素的影响我们就无计可施了吗？我认为事在人为，无论哪个行业，行情再不好，都会有人赚钱；行情再好，都会有人赔得倾家荡产。我们就差最后一步--推广。只有投入人力物力推广，才能真正解决整个通路的滞畅。我们在关注销售渠道的时候，往往都会忽略农户这个至关重要的环节。
良性推广传递销售信心
通过基层推广，让农户真正了解自己的产品，知道用什么产品组合能够解决作物病虫害，通过促销从中得到实惠，农户才会购买。只要农户购买，零售商才有进货的积极性，只要有一个零售商说好，那么经销商就有信心进行二次进货。这样就逐渐进入一个良性循环。如何才能让以上这些环节形成一个有机的整体呢？
第一、我认为联合客户出台零售商政策要比客户政策更有优势。这样的政策具有拉销的作用。在市场启动前，对所要操作的重点产品，进行合理的价格定位，就是把渠道各个环节的利润要设计好，这样才能驱动渠道这辆车起步。
第二、在全国筛选出重点客户，以省级为单位进行造势宣贯政策，把产品讲解透彻。
第三、化整为零。省区客户会议结束后，立刻围绕重点客户开展关键零售商的会议。零售商上不在多，在于精。每场以20到30人为宜。零售商会议就是通过造势宣贯产品和政策，收款。
第四、从关键零售商店中找出5个，集中人力财力物力集中进行宣传，通过产品示范、样品发放、农民会、田间技术指导、站点促销等多种形式进行乱翻轰炸。目的是帮助零售商轰开市场，造成刚性需求，给零售商经销产品的信心，形成零售商二次进货。这样就会影响到经销商的二次进货，自然而然，整个环节就会被盘活。
其实最关键的一个环节就是基层技术推广活动，因为这是制造信心的最有效方式。销售的本质其实就是信心的传递，只要通过事件不断给零售商、客户制造经销产品的信心，销售就成了水到渠成的事情了。
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