“正规军”与“游击队”生死对决
要注意到一点，“百全”、“美特”等农资“沃尔玛”的市场重心在于县乡镇市场。在此，不妨称这些农资“沃尔玛”为“正规军”，而传统的农资经销商（终端商）为“游击队”。那么，这些“正规军”会剿灭“游击队”吗？不会！“正规军”甚至还会被“游击队”打败！农资“沃尔玛”的优劣之处
道理何在？我们先来看一看这些农资“沃尔玛”相对于传统农资经销商（终端商）的优势与劣势之处。对于优势，主要体现为五个方面：
第一，良好的企业形象与购物环境及体验，更有利于聚集人气。第二，品类丰富，品种众多，有利于农民消费者“一站式”购买，能够为农民消费者创造更多的便利。第三，通过大规模集中采购容易带来成本优势，进而获得终端销售价格优势。第四，有利于采取品牌传播与促销活动组织，品牌传播与促销活动更容易落地。第五，资本优势，强大资金实力做后盾，无论是开展促销，还是促进农资产品大流通方面，都是那些“游击队”所不可比拟的。
当然，也存在很多相对劣势：其一，农资“沃尔玛”的大而全，未必是优势。农民购买农资相对保守，认牌子、认品种，过多的新品牌、新品种未必能够有效动销，不过这有利于聚集人气。其二，很可能本土化不足。传统的农资经销商、终端商往往起步于乡镇市场，熟悉本土市场，拥有良好的人脉关系，这是坐地经商的优势之一。其三，很可能会灵活性不足。俗话说：“船小好调头”，农资沃尔玛很可能会面临灵活性不足的问题，尤其在销售政策上，以及适销品种的组织上。其四，淡季成本可能相对高昂。在很多地区，农资销售淡旺季很明显，农资“沃尔玛”必须面对高昂的淡季成本，而其他农资经销商、终端商在淡季则可以采取很多措施压缩或降低运营成本。其五，“坐商”可能会成为不利因素。农资“沃尔玛”如果只是立地经营当“坐商”，恐怕会很难争取到顾客。
“游击队”的核心优势
相比之下，“游击队”的核心优势也就体现出来了。主要体现为三点：一是有“根据地”，有“堡垒户”，客户关系成为决胜市场的法宝；二是灵活应变，让农民朋友感觉到更多的实惠。要知道，农民对农资价格具有极高的灵敏度。诸如买种子送药送肥，管饭，送货到家，这是农资经销商（终端商）常用手法，方法很简单，也有些随意，但农民却很“买帐”。三是强调专业与特色，更加突出经营上“专”与“特”，在某个品类上或某个品种上，综合优势可能会更明显，这也是吸引农民消费者的的一个关键点。综上所述，农资经销商们大可不必惊慌失措。“狼”是来了，但“狼”未必会吃“人”。
农资“沃尔玛”的王牌
说到这里，倒是要提醒一下那些农资“沃尔玛”，必须要重视与“游击队”作战的战略战术。笔者认为，如果农资“沃尔玛”能够打出下述几张王牌，可能会很使农资经销商、终端商“很受伤”：
第一，本土化经营。虽然农资“沃尔玛”具有集中采购、规模采购的优势，但是如何针对不同区域市场推广适销对路的产品至关重要。如果在农资超市中过多展示陈列难于动销的产品，浪费商业空间的同时也增加了成本。其实，本土化经营绝对不仅体现为农资产品，还体现为人员本土化，尤其是技术服务人员本土化、销售人员本土化上更是如此。另外，在传播上也要利用好不同区域市场最有利的宣传武器，获得最大化的传播效应。
第二，技术化服务。做农资市场不能只管卖，还必须承担起技术服务的责任，没有技术服务就没有销售。其实，俱乐部是一个很好的技术服务平台。可以采取农资新品推广会、农资经验报告会、厂家技术服务会等多种形式，以技术服务聚集人气，以技术服务积累人脉。
第三，承诺化销售。仅仅把农资卖到农民手里还不行，还要敢拍着胸脯承诺，敢于承担风险与责任，给农民吃下“定心丸”。尤其是针对农民购买的经济风险，可以建立赔偿基金，或提供响应保险，让农民消费者从农资超市购买产品无后顾之忧。
第四，俱乐部营销。从原则角度讲，作为潜在消费者的农民都可以成为会员。不过，对会员要分出三六九等，诸如分为白金卡会员、金卡会员与银卡会员，享受不同的待遇与优惠政策。这不但有利于激发农民购买的积极性，还有利于培养常客，建立农民消费者的忠诚，为农资超市长期生存下去积累宝贵的客户资源。
第五，超市流动化。仅仅坐在超市里等着农民上门还不行，农资真正的销售启动不在于旺季，而在于淡季。淡季技术流动“下乡”，旺季产品流动下乡。或者说，只有“坐”“行”结合，才能真正地打下一片天地。
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