草根农资终端经销商的内伤和药方
农资行业未来的竞争焦点是决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了市场。如今，大多数农资企业已经深刻意识到了这一点，于是大张旗鼓地进军销售终端，将渠道的控制力不断向市场一线渗透，因此长期处于草根地位的终端经销商一下子“咸鱼翻身”，得到了可以与各大厂家的业务代表面对面地谈判的机会。由于地位的特殊性，不少草根终端经销商还成了厂家互相争夺的“香饽饽”。草根终端经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节，但我们却遗憾地发现，由于种种因素的限制，大多数终端经销商自身存在不少“内伤”，距离“合格”标准还有一段很大的差距。●六大症状：
1.专业知识匮乏
大多数终端经销商都是夫妻店，白天开门是店，晚上关门是家，丈夫进货，妻子卖货，专业知识严重匮乏，农民要买什么他们就卖什么，有的根本就不问干什么用、怎么用。有时，农民拿着带病虫害的作物样本来咨询，他们也说不出个所以然来，随便拿起一种农药对农民说：“用这个就行”，这样怎能够让农民信服呢？这样生意怎能做的长久呢？
2.缺少责任感
有的经销商没有责任感，他们为了达到其销售目的，经常搞虚假宣传，胡说八道，对前来买化肥的农民说：“如果你想一亩地产1500斤麦子就用这个肥料，想产2000斤麦子就用那个肥料。”这样的“浮夸风”怎能不叫农民失望呢？一些农药经销商更是忽悠得很厉害，说自己卖的农药是进口原料，效果特别好，“上打下死，正打反死，打不到也死”，农民打完药才知道根本就不是那么回事！
3.不做市场调查
不愿做市场调查是很多草根经销商的共性。对于接手的产品，他们只凭经验和对广告力度的认可就铺货，然后就希望能坐收渔翁之利，眼巴巴地指望厂家的广告投入，产品卖得好不好，有没有功效，消费者反映如何，似乎不是自己的责任了。其实，市场细分是具有差异性的，相同的终端由两个不同经销商来做，效果就会不一样。在区域市场内，消费者的购买能力和消费习惯，终端经销商是最容易获知的，各大厂家的终端下沉策略也正是看中了这一点，但这往往被终端经销商们忽略了。
4.轻视售后服务
“售后服务是销售的开始”。服务营销是许多企业制胜市场的法宝，农资行业更是如此。但是，草根终端经销商的售后服务意识一般都比较差，钱货两清，产品离柜，之后就概不负责了。对国家规定“三包”政策都是一知半解，更别说提供“亲情服务”和“配套服务”了。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程，但在执行过程中往往是一纸空文，终端经销商总认为厂家这是在小题大做，很少给予真正的重视。笔者曾在市场听说过一件这样的事：某个门店老板把过期的玉米种卖给农民，结果发芽率极低，很多农民便前去找老板问原因，该老板非但不承担责任，反过来质问农民是不是种得太深，地太旱，还说什么别人怎么没事，你们是不是故意找茬，最后那个农民只能悻悻而归……还有些草根终端经销商对售后工作阳奉阴违，甚至连厂家促销赠品都擅自截留而据为己有，厂家要求专设的售后电话要么是打不通，要么就是无人接听。
5.缺乏长远眼光
草根终端经销商特别“现实”，在自己的一亩三分地里只要产品能天天有销售就满足了。如果碰上一个不太好销的产品，积压了货款，就来一个降价大甩卖，管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步，再换另外一个新产品卖。市场总是在变化，网络也会有萎缩的一天，激烈的市场竞争已白热化，草根经销商在其中应当具有这样一种心态：不发展就不能壮大，尽管追求长期利益与短期利润总是很矛盾，但一定要统筹兼顾，没有长远发展的眼光，只会加速产品销量的大幅度“缩水”。
6.赊销之风盛行
赊销是农资营销的“癌症”，时下很多农资企业正在极力规避这个问题。但有些终端经销商为了提高一时的销量，却鼓励农民赊销，公开说有钱没钱都可以，用什么拿什么，什么时间有钱再还；再加上一些农民害怕上当受骗的心理，即便有钱也不会现付，用上之后再说。如此一来，导致一些终端经销商干了好多年，一直停留在原始基本积累状态，没有大的发展；有的甚至会沦落到无法正常运转，靠贷款举债维持基本生存的地步。
●两剂药方：
为什么农资终端经销商会存在那么多问题，主要原因归根结底还是大多数终端商是农民出身，存在严重的内伤--文化素质低下，也很少受过专业培训，只一味的迫求短期的利润，不考虑如何持续、稳定、健康的发展。那么，该如何扭转这种局面呢？笔者认为得从两个方面同时着手，双管齐下，才能药到病除。
1.厂家为终端商做培训：
做为农资厂家首先应知道，企业的发展和成功最终取决于这些终端客户，所以应加强对这些终端商的培训，或是长期派驻公司的专业人员下市场一线指导或帮助他们做好销售工作；只有这样，才能保证自己的品牌形象在基层不至于被一些假冒伪劣产品所中伤，并使市场地位逐步得到巩固和发展。
2.终端商不断自我学习：
知识就是财富。广大经销商朋友应该自觉加强学习，只有不断学习，充实自己，才能掌握更多的农资方面的专业知识，为农民提供农技咨询服务，帮助他们解决农业生产中的实际问题，这样让农民才会心服口服，心甘情愿的在你这里购买农资产品。我们搞农资经营虽然追求的是利润，但也要有高瞻远瞩的目光，不能老把目光盯在产品本身上，还要多学习一些经营管理方面的知识，这样你的生意才会越做越好，越做越大。
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