农化企业为何得不到资本青睐
在销售工作中，时常会遇到同行中的朋友，当谈起各自公司现状和未来发展方向时，绝大多数朋友都抱怨公司缺少资金，经营不是很理想。我笑着对他们说可以向银行借钱来经营时，他们大多面露难色。有朋友说，不是没去找过金融企业，而是人家很难把钱借给你。同样是做生意开公司的，为什么别的公司可以比较轻松的从金融部门“借”到钱，而农资企业却如此艰难呢？反观身处的农资行业，从绝大多数中小企业日常经营状况中分析原因就不难得出结论。不是因为金融投资方不愿意把钱借给我们，而是我们缺少让他们借钱出资的理由。笔者分析了以下两大类主要因素。
在整个行业中，企业所处的环境不明朗
农资行业，相对而言是一个投入大、见效慢、效率相对较低的行业。仅中部地区做农资生意的人就数以万计，或是代理他人产品的，或借几个临时证件自己生产加工的，更或者无证件假冒他人名称自我经营的，整体层次参差不齐，经营状态鱼龙混杂。农资行业本身就起点低，经营者整体素养有待商讨。投机者和真正经营者比比皆是，整个行业现在仍处于相对无序经营盲目竟比的阶段。针对这类弊病，金融投资方是不可能把手中的资金随意的投向任何一家公司。
企业的自身状况
如果说行业整体形势是外因，那么企业的自身问题就是内部因素了，正是因为企业有以下5种诟病才造成整个行业前景黯淡。
1.固定资产偏少
这里所说的固定资产主要是指生产厂房、机器设备、农药登进证件资源，中小企业更多的是代理他人产品、或者在其它地方加工生产的产品，根本没有所谓的“固定资产”可言。正是因为无固定资产，就很容易因某些因素解体或转行。倘若市场出现了不良问题，追溯责任就无从谈起。
2.企业未来的可行性规划不够明确，大多虚假夸大宣传
金融投资行为更多的是看中某个企业未来可行性发展规划，然而农资企业为了某些需要更多的是在给自己脸上贴金，企业宣传画册或广告带中多数存在虚假夸大宣传。譬如：宣传自己在未来2～3年内销售过亿元，3～5年内力争上市，5年后在全国成立x家分公司；更有者在自己的规划中写到今后5年将积极投身教育、慈善事业，把公司打造成为集农化、日化、农副产品开发、管理咨询等国际型综合性“航空母舰”。然而这样写的可行性有多大？中小农资企业倘若销售能过2000万元已经非常不错了，从2000～5000万元将是一个非常难以突破的销售瓶颈。动辄销售几个亿，对于无固定资产的中小企业而言谈何容易？像国光农化、诺普信农化一年的销售额才多少？类似于小木船的企业，这样的企业规划又有多少现实意义呢？
3.企业自身的信誉和口碑
相对大型农资公司而言，中小企业理应更注重自身形象和信誉。然而有些公司却并未这样做，一个市场“忽悠”二到三年，把有效的合作客户“哄”了一把，赚了一点钱消失了。之后再换一个市场重复上演相同的套路和手法，把客户哄怕的同时更把自身的形象和信誉给毁了，这种做法不是自毁长城吗？中小企业应该发挥自身船小好调头的优势，更要在一个市场上稳扎稳打形成区域品牌连锁优势。这样才能在当地市场站住脚、站稳脚。急功近利、忽悠客户的思想是比较危险的。本来中小企业自身先天发展欠佳，缺少证件和设备，多数是代理或加工的产品，就更要注重产品质量和自身信誉，不要用投机者的心态来做“经营者”的游戏。
4.企业自身的盈利能力
与诸多大型有实力的企业不同，中小企业讲求的更多是短期获利，然而决定农资企业盈利能力的最主要因素是所售产品的市场适应性。单纯依靠加工代理、借证生产的企业是很难有自主研发能力，更不用说产品的创新了。因此仿效他人的配方、借助他人的生产设备加工出来的产品，唯有在价位上略占优势，其盈利方式无非就是产品更新快、配方调整快。看到市场上出现了一个新型配方的产品，不管自身是否有能力就盲目跟风上马了。譬如最近几年流行开来的叶面肥，起初或许不怎么注意，市场上卖的开的并没有几家，可是从去年开始叶面肥的宣传在一个又一个区域内是铺天盖地，名称也是五花八门。今年上马生产的也不在少数，这类经营者无不是看到市场上销售的叶面肥成本低、价格高、利润空间大的优点，争先恐后地在尚未饱和的叶面肥市场中“分得一杯羹”。从诸多因素中看，其持久性和稳健性有待商榷，一个不够成熟稳重的企业其长久获利能力让人质疑。
5.人员短缺、不成规模、游击作战
据笔者了解，中小农资企业员工少的有5～6个人，多的有20～30人。但是诸多企业中往往有着一个共性：喜欢把摊子铺的比较大。人员不怎么多，“部门”却不少。成立了销售中心、推广部、业务部、客服部、宣传部、物流部等等，一个人往往身兼数职。笔者以为农资行业，特别是县级和乡镇批发零售户，他们更注重公司人员的后续服务能否有效地跟进。摊子铺的广、市场做的大未必是件好事。
分析了上述几点因素，也许融资困难的原因已经找到。还是那句话：不是因为别人不出资给我们，而是因为我们做得还不够好。作为一个投资人或投资机构，他们所希望看到的是什么？
1.是自己所投资的这家公司的发展稳定性和持续性；
2.是所投资企业的市场抗风险能力；
3.最后才是投资企业的盈利能力和自己最终所获得的利润。
作为一个公司，其实和个人是一样的。一个口碑、形象颇佳的人，别人是乐意与之交往的。中小企业正是处在成长的关键时期，所需要的原始积累也比较迫切，针对上述中小企业自身存在的种种弊端该如何进行完善呢？
做减法，整合产品资源
中小企业发展延缓的原因不是由于产品欠缺，相反是由于产品过剩。很多公司喜欢在年底到仓库进行盘点，一看库存的产品真是种类繁多，或许连自己都忘了某些产品是什么时候生产的，更不用说对这些“淡忘”的产品进行销售费用的控制了。因此建议去掉一些无利润的产品，做的过多极易造成产品过滥。除草剂、杀虫剂、调节剂等等，对于中小企业来说选择一种自己擅长的去重点操作足矣。等做起来的时候员工面子上也会有光彩，也许可以自豪的对别人说：我们是专业做除草剂或杀虫剂的！什么都想做的企业，也许最终只会沦为一个卖农药的公司。
重新给公司定位
近来听到最多的一句话是：专业的才是最好的。就像家电或汽车行业，一提起志高、海尔、一汽大众，相信人们心中不会联想到白酒或饮料行业，这就是专业的力量。同样如此，实力欠佳时，一定要专注、要采用聚焦策略树立公司形象。农资企业更多的时候是求大、而不是求精。种类繁多，除了带给消费者挑选的满足感之外，对自身品牌建设起不到太大的促进作用，因此定位准确才是企业未来发展长盛不衰的根本因素。
重新制定和规划企业未来发展的可行性方案
认清公司现阶段所处的位置是一个企业走向成熟的重要标志，中小企业更是如此。也许前者是为了宣传的需要有意无意地夸大销售额，借以提升公司层次。但是作为公司领导者心里应该清楚自己公司的实际销量和实力，我们可以以大公司自律，但没必要以大公司自居。一个年销量还不足1000万的农药销售公司就不要自欺欺人的在企业愿景规划上写到在未来3年销量突破1亿元。实事求是的规划自己企业未来的发展规划比写一些不切实际的愿景更有意义。
培训员工，提高销售人员的整体素质
农资公司从不缺少培训，相反缺少的是有目的有价值的系统学习。销售工作是需要一系列方法方案支撑的，而不是单单在讲台上个人激情洋溢的浮夸演讲。听过一些公司的培训，一位本公司的人上台就对大家说：你们希望身价过亿吗？纵然会场效果比较火爆，但是对今后的销售并未有太大用处。公司每位员工走出去都会代表公司形象，倘若培训不能有效提升业务人员整体素质，而只会讲一些很有道理却空洞的话，那么这样的培训是毫无价值的。
通过自身实力的打造，企业逐步走向有序状态，实力得打增强，外界自然会有风险投资企业看好你。那么，如此以来，获得外界的融资，自然不在话下。
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