如何看待农药企业的“现款现货”
题记：人生的许多顿悟，总在峰回路转间。五年前笔者踏进农药界，弹指一挥，四年光阴过去，曾经的奋斗、曾经的辉煌、曾经的失落都同岁月一起成为记忆，带着许多的思考和无奈离开农药圈，进入快速消费品（饮料）领域，经过一年多的风风雨雨，也实现了自己职业道路上的一次蜕变。现重返农药行业，转身回望，农药与饮料虽属不同的行业，有不同的渠道，但从企业运作模式、市场营销理念、市场运作方法上却有许多相通之处，故此有了转身看农药的系列话题。一、现款现货的可行性
目前国内的农药企业，大多采用赊销的销售模式，赊销的形成由来已久，许多企业对此既深恶痛绝却又无可奈何，赊销的弊端主要表现在以下几个方面：
1、公司应收帐款居高不下，季末收帐收到大量白条，充抵货款，帐面利润看似很高，其实是大量白条充数。
2、退货无法控制，季节销售之前厂家为抢占市场实行大批量铺货，产品深入到销售网络的每一个层次，使大批产品积压在流通渠道，经销商不关心厂家库存；而滞后的信息反馈导致厂家无法有效控制，季节结束后出现大批量退货从而造成库存积压，占用了流动资金，影响企业的资金周转。
3、厂家在经营中受经销商掣肘，事事被动，由于是赊销，经销商首先要求相当数量的货物铺底，采用滚动式付款，总是占压厂家的一批货款作为自己的流动资金，而使自己处于无风险经营状况，在年终结算时虚报各种费用，吃、拿、卡、要，随意压价，百般为难，业务叫苦连天，使要款之难难于上青天。
4、大部分企业对业务人员的考核，采用年底销售提成制，使一线业务人员片面追求销售额，销售旺季盲目发货，造成市场的虚假繁荣，使应收帐款持续攀升，厂家失去了过程管理的控制权，从而产生大量的遗留问题。
5、市场无法合理保护。厂家的货款掌握在经销商手里，经销商按自己的利益驱动，想怎么卖就怎么买，想以什么价格卖就以什么价格卖，想卖到哪里就卖到哪里，如果厂家采取严厉措施，就会导致赊销款项成为呆帐、死帐，令厂家无可奈何。
现款现货是大多数行业普遍采用的营销策略，也是许多农药企业盼望已久但却无法实现的愿望，现款现货不但可以避免因赊销带来的各种问题，对改变整个农药行业不规范操作，推行诚信合作具有很多现实意义。按公司规定的价格回款，季节结束实行返利或实行滚动式结算返利，如果返利部分设计得当，可使厂家处于相当有利的地位。
1、主动权发生转移，厂家从被动地位转为主动，经营风险由厂商共同承担；
2、厂家能有效控制费用，事先提出费用预算，过程实行费用审批监控，从而降低营销费用；
3、增加经销商的经营主动性，少批量，多批次，按需进货，经销商用自己的钱来进货，需要对所进的每一批货负责任，因此，大大减少退货数量。
4、减轻年终结算难度，厂家和经销商的责权分明，各种费用有清晰的责任划分，不会增加大量的预算外开支。虽然此举增加了业务人员谈判难度，一旦形成合作关系，业务人员就会集中精力帮助客户分销产品，在合作中拥有绝对的主动权。
5、有效实现市场保护，现款现货可按厂家规定的价格打款，季节结束后进行产品返利，或实行滚动式返利，能有效遏止区域间串货现象。
二、现款现货如何操作
在农药行业推行现款现货，是有一定难度的。之所以这么多年来不断有企业尝试但又无疾而终，这和行业的大环境有很大的关系。
现款现货的操作前提：首先，厂家必须建立良好的诚信，取得经销商的信任，是经销商先打款的前提；第二，必须提供具有生命力的产品，既要有市场潜力又让经销商有一定的利润空间，商人无利不起早，经销商追求的永远是利润最大化，他们不会拿自己的钱去经营一种风险产品；第三，树立服务意识，商家现款提货，风险转移，厂家的责任是如何帮助经销商将产品分销出去。业务人员的职能也由帮助厂家卖货转为如何帮助合作伙伴分销产品；第四，树立良好的品牌形象，很多人对品牌一直存在一种误解，品牌不就是一个产品或企业的名字吗？其实不然，品牌是能够给品牌的拥有者带来经济利益，也能够给品牌的经营者带来经济和社会效益的。现款现货的基础是厂商之间的互相信赖，不是单方面的一相情愿和单相思。
现款现货的具体操作：
A、建立完善的财务结算系统。由于现款现货资金往来比较频繁，往来的货款明细、定期的财务对帐单、厂家需定期与客户进行财务对帐，让合作伙伴对自己在公司的帐面余额、返利等情况清楚明白，提高财务结算的透明度。
B、及时的物流配送。农药的季节性非常强，同时受天气、温度等非人为因素的制约和影响，很多时候营销活动是在和时间和效率赛跑，简洁流畅的物流配送能保证商家款到货到，不耽误季节，提高合作伙伴的资金周转率，加快销售环节运转速度。
C、良好的售后服务。售后服务在农药行业中暂时还只是个名词，很多企业认为农药产品和行业的特殊性，使企业无法象家电、手机或IT等行业一样实行象模象样的售后服务，其实农药行业的售后服务非常重要。1、厂家要及时解决客户投诉问题，对产品质量和包装负责；2、向产品使用者提供技术服务、技术咨询、使用指导等，尤其对新产品更为重要；3、退换货的及时性，对破损包装、泄漏产品要及时处理；4、行政执法部门的良好协调。保证产品在一定区域能畅行。笔者所在公司专设客户服务部，开通800免费服务热线，有专业人员进行技术解答，专人负责受理客户投诉和市场上出现的各种问题，并在24小时之内予以解决。
D、市场推广方案的应时性。制定具体的推广方案，业务人员和合作伙伴共同参与，将厂家的事情，变成厂商共同的事情，进行利益捆绑，推广方案适用性也是对合作伙伴的一种服务。
三、现款现货对计划性的要求
实行现款现货，除了要求厂家建立诚信，树立服务意识之外，还要求厂家进行有效的计划管理：1、销售目标的计划。公司年度、季度、月度的销售计划必须按市场、区域、销售季节，按人员、时间进行有效分解，分解的合理程度，直接决定生产计划；2、及时的生产计划。按照市场销售计划合理组织供应，生产部门制定安全库存量，实现计划生产；3、明确的费用计划。市场部拟订具体的营销费用计划，具体过程管理。现款现货对计划性要求较高，销售计划是否准确直接影响采购计划、生产计划，最终将决定年终财务核算时的库存，因此，准确的销售计划至关重要。对于如何作出合理计划和对计划进行管理，将在后续相关文章中详解。
结语：农药行业实行现款现货是可行而且具有战略意义的，笔者所在的东洲农药公司首先突破现款现货在农药行业的禁区，成功推行诚信合作伙伴制，几年来默默耕耘，业务触角深入大江南北，销售网络遍布全国各地，提起东洲农药，合作伙伴第一反应是：该公司运作正规，实行先款后货。无论从产品内在质量、外在包装、技术研发实力、质量检验水平、服务等都已取得了合作伙伴和农民的认可。推行现款现货任重道远，愿与农药界的同仁们一起为推行规范化经营共同探讨。
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