知己知彼决胜成功之道
孙子曰“知己知彼，百战不殆”，用在今天的农资销售中同样具有典型的指导意义。而在现实中对于“知彼知己”很多人觉得这是无所谓的事：这又不是做学问，啥知这知那的，不就是卖化肥卖农药吗？何必搞得如此复杂？只要农民买你的货，你就生意红火，农民不买你的货你就干瞪眼，向来不重视有关营销方面知识的学习和思考。这就是为什么有人卖了一辈子农资都不知道自己到底在干什么，不知道自己到底在卖什么，不知道自己到底应该卖什么，自己的定位到底在哪里，自己面对的消费群体有哪些，自己所选择的产品主要是要卖给哪些客户，在经营过程中，自己到底能占领多大的市场份额……而这一切恰恰都会影响到进货种类的选择、进货数量的确定，特别是进货档次的确定，是以高端、中端还是低端产品为主？这就要考虑到消费者的心理预期及其实际的承受能力等因素，必须要做到心中有数，才会使你的经营有目的性、针对性，才会游刃有余，而要做到这一切就是所谓的“知彼知己”，否则只能是盲人骑瞎马--乱闯。为此，笔者不妨就如下常遇到的几个方面略作探析。
市场份额的确定
一个经销商要正确判断自己所占的市场份额，就一定要做好最基本的市场调研，如你面对的是一个多大的市场，区域内有多少人口多少耕地，使用农资的大体数量，你的区域内有多少家和你实力相当的经销商，你的销售区域有多大，你的辐射半径是多少，这一切信息只有掌握充分了，你才能估算出你真正能占的市场份额，这样才能确定出最基本的进货数量。当然这个目标不是让你打算准备赚多少钱。而是应准备销多少货，在本区域内尽可能的提高你的市场占有率。如果你的目标只用金钱来衡量，那你就会容易走入另一个极端，成为一个不择手段的奸商，把数钱当作一种快乐和成功。你如果选择提高市场占有率作为奋斗目标，你的成功感就会有所不同。如果在一个区域内，你的产品占有率由原来的20%上升到30%，再上升到60%依次递增，你就会有一种巨大的成就感。这个目标该如何确定，就要根据你所了解的农民的耕地数量，大体确定出本区域总体用肥数量，再根据你的市场占有率确定出你的销量目标，再根据其它信息如耕地的肥、瘠、旱、涝，种植结构确定备货品种等。你的奋斗目标一旦确定，自然你就会想方设法，提高服务水平，保证产品质量，赢得市场。否则，不管不问盲目进货，像一遇到厂家、上游经销商出台什么优惠政策，比如拿到多少货就可以得到某种奖品或到某地旅游。而你为了能得到这样机会，就必须按照优惠政策的要求缴款订货。但实际订货后根本销售不了，就会导致压货，而这种情况下往往不会退货，这就会即占了库存，又浪费了资金，甚至还会影响到后续进货，一旦遇到好的机遇，很可能因一时的资金短缺而错失良机。有多少钱做多大买卖，有多大市场进多少货，俗话说，“看米下锅”就是这个意思，要做到心中有数。
市场定位的准确拟定
越是市场竞争激烈，越要找准自己的位子，选准定位。不能盲目跟风，看到经营那些下三滥赚钱，明知道这样的产品质量没有保证，却不管不顾立马风风火火地跟进。把做生意当做是赌博，运气好的时候真的可能大赚一笔。一旦遇到产品质量出问题，就会埋怨运气不佳：人家多年经营都没出问题，为啥倒霉就偏偏让自己遇上？最终导致城门失火，殃及池鱼，甚至整个农资店倒闭，使自己辛辛苦苦经营多年的生意一朝覆灭。其实，经营那些劣质杂牌产品，虽然利润高些，但往往难以培育起自己的客户群，因为这些客户始终不知道（恐怕连你自己都不知道）你在卖什么，这种农资店之所以目前能够生存下去，特别是在农业比较落后的地区还相当普遍，不过是因为农民图便宜。但这终归是一种短视行为，农民总归会有觉悟的时候，当他一旦意识到这些产品存在严重问题，他们就会掉头，这样的农资店自然就会倒掉
越是在这样一种不健康的大环境下，你越应该跳出常人的圈子，把自己的定位选择在质量过硬的产品上，这样就更容易和那些劣质货区别开来，更容易为客户留下独特的印象，更容易让他们记住你。如果你坚持经营正宗品牌，搞好农化服务，努力提高自己服务农民的水平，这样的品牌店才能适应今后的发展，逐步得到农民的认可。大家都遇到过这样的现象，现在很多农民不像过去那样直接购买你的农药，而是会拿着带病的样品找经销商寻找施治方法，由经销商帮助查明病因并给出合理的解决方案。农民奔着品牌买农资的现象也已普遍存在，品牌意识在逐步提高。近年来农村出现的这种客户分流现象越来越突出，品牌农资店越来越得到农民的认可，而那些杂牌货的销量日益萎缩，开始走下坡路，这是不争的事实。经销商找准自己的定位，已显得越来越重要，特别是随着农资行业的整合，产品的升级换代，农资市场目前存在的这种不健康的混乱秩序必然还会得到改变，正宗品牌的地位必定会得到彰显，最终得到农民的认可，那些下三滥的东西必将被清除市场。
当然，经销商对于自身定位的确定，要靠长时间诚信经营的积累，对那些农民反映存在问题的产品要及时进行筛选，靠的就是产品的质量。像目前市场上存在这样一种不健康现象，经销商经营一部分正宗产品，同时还经营一部分劣质产品，让农民自己去选择，这样看似能最大限度的揽住更多的客户，其实这里面的隐患是不言而喻的，带来的必然是殃及池鱼的结果。
自身实力的准确把握
俗话说：“自己能吃几碗干饭自己知道”、“没有金刚钻，你就甭揽瓷器活儿”，这就是老百姓说的有多大本事做多大事。经营农资同样道理，一定要按照自己的资金、场地、库存等因素做好统筹安排，把好钢用在刀刃上。切忌不顾实际情况盲目投资，不考虑风险估算。即使是打了胜仗，但也要考虑好撤退的路线。有时你尽管捡了个大便宜，说不定会因为市场风云的突变，让你血本无归，投资一定要给自己留有余地，提前考虑到风险规避，尽可能地将损失降到最低，这是保证你能继续前行的唯一动力。
当然知己、知彼并非是孤立的两个方面，两者是相互联系、不可分割的。如果说前文谈到了“知己”，像要找准自己的定位，了解自己的市场份额等，这些都是通过考察市场、结合自身实践，善于总结才能确定出来，亦即需要很好的做到“知彼”--根据农民的需求确定或调整你的方向、方法。
经营种类的选择确定
根据种植结构确定产品的档次、品类，像大田作物、经济林、蔬菜大棚，所需要的农资种类、档次、价位是有着很大差别的。像高档次产品在大田难以推广，而在蔬菜大棚可能就有很大的市场，这一定要搞清楚，这就确定了进货档次的不同，高、中、低各能占多少比重，要做到心中有数。再就是耕地的肥沃、瘠薄、旱涝情况及各类耕地所占的大体比例情况，这都能帮助你确定进货品种的先决条件，真正做到有的放矢。
产品品牌的科学选择
当地的经济发展水平处在一个什么档次，像是经济农业还是口粮农业，经济农业农民就会舍得投资，争取取得更高的收益，如果是落后的口粮农业，农民种地只是为满足自己需求，解决吃饭问题，农民投资就会相对较低。再就是农民的科技意识以及消费习惯、消费水平和思维方式，以及心理预期和承受力等等都能影响到农资的销售情况。比如把一个很好的产品投放市场，如果这是一款完全超出当地经济水平、特别是超过农民心理预期的东西，要想推开是一定要有一定难度的，且要想走量恐怕难成现实。特别是在科技意识相对较低的地区，一些具有前瞻性或前沿产品，短期内可能就会难以推广，这类产品完全就可以放一放。一旦时机成熟就可以由有意识的引导到逐步推开直到最后走量，这都需要一个过程。切忌急功近利，不管不顾的盲目推广甚至夸大其词，一旦操作不到位，就可能导致失败。像笔者所在地区，前几年很多经销商盲目推广的一种技术根本就不成熟的液体地膜，结果农民使用后都摇头，大呼上当，导致很多经销商陷入被动。
实地长势的深入了解
随时了解客户群的庄稼长势及病害情况，很多人可能往往会忽视这类信息的收集，或者只关心自己销售产品在庄稼上的表现，对没有使用自己产品的庄稼漠不关心。其实，你如果了解了所在区域的这些信息，一是可以帮助你就可以不失时机的推出一些常规品种以外的新产品，增加意外销量。如你可根据你所了解的庄稼长势情况，像庄稼叶子发黄了，叶子发红了等。一旦有这些病态出现，你就随时向农民推荐一些叶面肥、冲施肥等微肥。因为这类肥你是针对实际情况随机推出的，效果往往会比较明显，所以必定会受到农民的欢迎和认可。还有像有些地方青枯病、根腐病比较严重，像笔者所在区域，花生因这类病害发生严重，出现大面积的死亡。这几年笔者就推广了一些抗重茬肥，药肥双效的杀菌肥和其它一些微肥，再就是借机大力宣传推广增加使用生物有机肥。由于效果比较好，受到了农民的欢迎，这无疑就大大的增加了整体化肥的销量。大家都知道这几年传统化肥的销量可以说已到了一个发展瓶颈，要想有一个大的突破比较困难，而推广有机肥、叶面肥则成了一个有益的补充，成了一个新的利润增长点。二是这类信息的掌握对你以后推销产品也有着重要的帮助，你可以通过农户庄稼的长势判断出他使用化肥的种类，为你今后进货做一个参考，也可以直接为你卖货找到突破口。比如，你根据农民庄稼的长势情况，你可以单刀直入，你种植某某使用的是某某肥吧，我现在就是这个肥的代理，你尽管放心使用吧，一定保证质量，价格优惠等等。当客户觉得你判断准确，说的又实在有道理他就会暗暗佩服你，从而就会心甘情愿地使用你推荐的产品，因为你的推荐正符合他的要求，他能不成为你的忠实客户吗？
总之，只有通过市场调查，根据当地的种植结构，农民的需求水平、当地农民的综合素质（包括科技意识、种植水平、消费观念、心理预期等等），再加上自身长期经验的积累，才能准确把握好进货种类、产品档次，确定好零售价格水平等。在这一切都具备的情况下，再加上经销商本人的做人水平（即人们对你的印象、认可程度，包括你的诚信程度）和服务农民的真实能力，就一定能把你的农资生意做得有声有色，立于不败之地。当然笔者一贯坚持“法即无法，道即无道”的原则，探求方法，切忌拘泥于方法，束缚了手脚，禁锢了头脑。这就要求大家是否能做一个有心人，知彼知己，一切尽在揣摩中，这才是真正的制胜之道。
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