农资业务员客户开发心得
今天偶然看到一份某农资企业的客户开发心得，写的真好，发上来给各位农资人学习：近期与客户杨光琼达成中心会员店合作事宜，客户首次打款26万元，现将成功开发的过程做如下汇报：
一、积极的心态去年香蕉价格很低，零售店大量欠款没有收回，加上遭遇大旱，市场启动缓慢，往年热闹的门店门可罗雀。这种局面是我下市场前没有预料到的，我本以为依靠百草枯的强大攻势可以强势启动市场，结果事与愿违。面对困境，我没有畏惧，而是冷静分析，既然市场没开始，我就先做客情；既然百草枯启动不了市场，我就以杀虫剂、保护性杀菌剂打开局面。我每天都以积极的情绪感染客户，客户问我为什么一点也不急。我笑笑说道，“雨迟早要下的，市场迟早要启动的，做生意急不来的”。
二、充分的准备1，熟记产品化学成分及其特性与市场切合点。下市场这段时间，我每天都对区域内适销品种浏览一遍，熟悉名称、成分、规格、特性、价格等信息，做到介绍产品时不翻图册，给客户专业的感觉。2，收集零售店资料。我主要负责两个乡镇，客户数量有限。我利用下市场的前3天对所有客户进行两次拜访，拜访中我只闲聊杂谈，不涉及新模式与公司政策的宣导。在杨光琼店面拜访时，我观察到：⑴她推广能力很强，基本上推荐的产品农户都接受；⑵她店铺里没有敌力脱与克无踪（后经询问得知杨光琼非常重视市场保护）；⑶客户产品结构中下档居多，对大品牌需求欲望强烈；⑷客户缺少悬浮性能出众的保护性杀菌剂。在闲暇时间，我还向以前负责该区域的同事周振龙，曾毅等打听杨光琼的年销量、信誉度、是否涉及批发等信息，了解到杨光琼非常适合我们新模式的运作。
三、扎实的拜访。1，拜访前准备。第三次拜访前，我与经理高纯进一起研究了杨光琼的资料，通过分析寻找合作的共同点，确定了从市场保护、品牌优势、产品质量、优质服务等方面作为切入口，并对拜访过程中可能出现的节点问题进行了模拟演练。2，拜访中。当天，杨光琼提了很多问题，其中对市场保护特别感兴趣。问我：“你们每个镇都投相同的产品，市场怎么能保护好呢？”。我回答到：“杨总您多虑了，我们BHZ新模式是非常注重市场保护的，我们都为客户规划了各自的销售区域。以前与经销商合作，我们很难控制市场，现在我们能对市场做主，谁串货是要受处罚的，杨总您总不会乱人家市场吧？”我自信的回答使杨总透漏出满意的笑容。3，拜访后。当晚，我把拜访情况与高纯进经理详细汇报了一遍，就交谈过程中回答不满意的问题相互交流。比方说市场清收日期过早的问题。当时我说“这是公司硬性规定，我们不能修改，只能反应给领导”，客户听了有点不舒服。当晚，我们打算从优化客户经营质量方面下手，对客户的库存进行优质化的管理，对发货的品种严格把关，对于难消化的产品及早下手，争取客户年终零库存。第二天与客户一谈令客户打消了疑虑。
四、良好的客情关系。我认为我只是做到了“勤快、细心、坚持、礼貌”这八个字。1，勤快。杨光琼一般在8点左右开门，我每天7点45到客户门店，帮客户开门整理；卖化肥时我主动帮忙搬抬，每天衣服都弄的很脏；由于客户门前灰尘很大，下午生意淡了以后我把货柜上的药瓶及货柜全部擦拭一遍。在这些看似清洁工与搬运工的工作下，客户与我关系也慢慢融洽起来。2，细心。头两天站店服务，我对店面产品、现阶段常用配药以及价格等方面进行了细心的观察，一忙完我就用个小本子把刚才的所看记起来，客户看见我记这些信息都很惊讶，夸我用心。经过一个星期的站店，我熟悉了现阶段适销品种的搭配以及大多数农药的价格。有天赶集，农户很多，杨光琼在室外温度30度的天气下连续忙了一个小时，忙的汗流浃背，口干舌燥。我趁空第一时间去隔壁买了一瓶绿茶给杨总，杨总一个字都没说就一口气喝下大半瓶，喝完开玩笑的说：“小汪，休息下，累坏你了吧！”3，坚持。下市场一个月来，每天都坚持去杨总店里帮忙；坚持在客户开门前到达门店；坚持每天清理货柜及产品；坚持帮客户打扫门店。可能正是这些坚持令客户感动，客户经常喊我去她家吃饭。4，礼貌。礼貌是一个业务员必备的素质，每个农户买完农药我都说声“慢走”。对于客户我不卑不亢，客户时常喊我吃饭，我大多婉言谢绝，客户叫我不要客气，我说“我代表的不只是个人，还有公司形象，我们做这些工作都是应该的”。这些应有的礼貌使客户对我以及我们公司同事的素质非常认可。在上述工作的铺垫下，在方部长的亲自指导下，完成了与客户杨光琼中心会员店合同的签订，首次打款26万元。虽然取得了一点小小的成绩，但是在成绩面前我不会骄傲自满，一定保持戒骄戒躁，谦虚谨慎的工作态度，争取取得更大的成功。滇东南大区金屏分区
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