不可不读：土地流转带来的变革和思考
土地流转带来的变革和思考文/许斌德国拜耳作物（中国）有限公司
农业部于5月份发布《关于加快推进现代植物保护体系建设的意见》，该意见发布群体为各省、自治区、直辖市、计划单列市农业（农牧、农村经济）厅（委、局），新疆生产建设兵团农业局；该意见指出“力争到2015年，现代植保体系框架初步形成，率先在粮食主产区建立健全植保公共服务体系和社会化服务体系，物质装备得到明显改善，科技支撑能力明显增强，重大病虫害防控处置能力明显提升，水稻、小麦、玉米主产区专业化统防统治覆盖率和蔬菜生产基地绿色防控覆盖率均达到40%以上。到2020年，全面建成国家、省、市、县四级植保公共服务体系，基层植保社会化服务体系基本健全，病虫预报准确率、防控处置率、农药有效利用率大幅提高，专业化统防统治和绿色防控在粮食作物主产区和经济作物优势区实现全覆盖，重大病虫疫情得到可持续治理。”
土地流转已然成为国家政策，并且已经成为各地区考评任务指标。大户及新型种植群体占有的种植土地比例越来越高，并且很多外来资金开始介入农业这块市场；各级农资渠道商都在针对大农户及新型种植群体做出改变、适应，在这种大趋势下，唯有适者生存！大浪淘沙，每次变革中总会淘去一批，成就一群！
下面我想就我个人愚见，谈谈我对于大环境下农资渠道转型问题的看法。
最近一直在关注大农户这个群体。同时也去拜访过不少大户，大农户已经不是传统意义上的农民了，更是一个生意人的角色。我接触到的有非常专业的大农户，自己对于植保知识非常了解，一直以来都从事农业生产；有其他行业转型过来的大农户，手头资金比较充裕，但是对于农业知识稍微欠缺；有新型公司化运作大农户，有些有风投介入，模式新颖，追求亮点，多打生态农庄等牌子……
带来的变革：
1、农资经销商从销售为主转为服务为主，渠道内将出现两级分化。
零售层面会急剧缩减，目前在部分地区零售商已经不存在，取而代之的是合作社模式及大户联盟。大的经销商在注意到这块并且顺利转型过后会越做越大，小的经销商可能由于人力、资源的方面不够，先服务部分大户，小做小做强，再做大。
2、各大厂家争相开展大农户服务工作
从先正达的乡村俱乐部到拜耳的大户俱乐部以及各大厂家针对大户开展的一系列活动，都在有意或者无意的迎合着这场行业的变革，得大户者得天下，特别是在粮食主产区，厂家联合客户形成的大户服务体系正在逐渐形成。
问题及建议：
1、大农户带来的带货乱价问题
目前有很多大户是外地过来包田的，大部分都是从老家那边直接买药带过来，同类产品可能各个地方价格不一样，而且客户给的让利情况也不一样。导致大户在交流过程中跟经销商或多或少出现价格上的矛盾；同时本地大户经销商给的价格也有所差别。
建议：1对于外来包田大户不在本地买药的，公司统一层面管理；同时尽量服务好争取拉到自己的阵营中来；2对于本地大户，可以进行统一价格管理，一价出货，年底进行集中返奖，同时可根据各个大户进行分别表彰奖励，避免生产过程中交流后产生的价格问题。
2、赊销问题
大户赊销在很多地方都很常见，基本是拿货走后，季节结束再给钱，万一遇到个药效问题或者使用不当造成的药效问题基本很难收回成本；还有就是外来包田户，现实就有出了问题了直接撂挑子走人，客户没办法自己去田里收去卖。
建议：1本地大户，联合平台或者当地比较大的供货商或者一些其他第三方涉农金融服务机构，让其办理小额贷款，现金操作，转移赊销风险，同时缓解资金压力，年终返利。2外来包地大户，首先了解承包年数，如果就1年或者两年，尽量避免赊账，如果承包时间比较长，在接触后可以酌情考虑。
3、服务问题
越来越多的资金进入农业领域，越来越多的外行来操作，就需要我们越来越多的服务。但是现在大部分零售商及部分经销商没有专门的人或没有这个能力来承担这个服务工作。
建议：1厂商联合，借助厂家力量来为自己的大农户服务，不要害怕厂家会直接做到大户，一般上规模的厂家都不会这么做，他们必须要依托你们在当地的平台来进行。2设专职人员进行大农户服务，包括技术跟踪指导以及其他一些人性关怀。3定期举行大户座谈会。
土地流转，大农户及新型群体出现，改变了渠道格局，也改变了营销方法。服务是最好的营销手段，适应改变，去思考我们达到成功所需要的步骤，然后去一一执行，其实也很简单。
页:
[1]