情感互动，和经销商合作有门道
厂商合作的关键是什么？有一支好产品，找个好的经销商，好好的做市场，这都是厂家人员比较理想化的想法，好的产品有了，好的经销商也找到了，但是合作起来的种种摩擦，让经销商失去了起初的激情和动力，市场操作敷衍了事，谁之过？是经销商的思路有了问题吗？是的，肯定有这方面的因素，但只是这样吗？我想不单单都是经销商的问题。厂商人员和经销商的沟通是否顺畅，是否把经销商的心门打开，有信心、信念的做下去，也是厂家区域经理的问题，激活经销商的心智才能开启渠道之门，因为经销模式，毕竟主要依托经销商去做市场，厂家起到的辅助作用，这样与经销商的沟通就分外重要。激发经销商的积极性不仅仅是需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激，还需要很多情感的互动。如何开启经销商的心智，笔者浅谈自己的看法。对经销商进行过程分析
大部分厂家给经销商介绍产品，都是说这个产品如何好，未来的发展趋势怎样，然后讲个故事，A市场经销商做这个产品半年的时间赚了100万，诸如此类。但当经销商关注具体怎么做的时候，厂家人员却在打太极了。或简而言之，没有说到重点，或有意回避。其实在招商的过程中遇到这种情况，经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心里清楚如何运作，也有信心自己“孤军奋战”，那么厂家经理日后在这个市场上和这个经销商打交道相信话语权会很低，因为你没有为经销商提供什么好的营销思路，经销商一开始就没把你放在眼里。
那么怎么做算比较妥当呢，笔者认为，告诉经销商这个产品有前景固然很重要，这会让经销商感兴趣和有信心，但这是不够的，具体怎么去做能赚钱，能获取收益更快，市场建设更稳固，不被竞品挤压，做长久赚钱的生意，这些才是经销商心底更关心的。厂家人员需要对经销商进行过程分析，例如前期我们做市场铺市，做什么样的工作，进什么样的门店，预期销售是多少，通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量，除去人员、物流等费用，经销商第一阶段的收益是什么样的等等这些需要具体数据化的东西。经销商自己算算这笔账之后，会配合你进行这个新产品的推广，因为他能算出来的希望，即使不一定和预算的一样，但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。这样的过程会让经销商的心门打开，他的心门打开，意味着敢去做市场，渠道之门才可能会打开。
不让对方有被“压迫感”
现在市场上充斥着厂大欺商的行为，这是最愚蠢的一种方式。不管多大的厂家都需要和经销商有个平等的沟通，市场的操作不要自己单方认为怎么样就必须怎么样，最起码需要和经销商进行沟通，首先让他知晓是怎么回事，把市场执行方案说的明白些。很多厂商矛盾，并不是谁不去支持谁，更多的是沟通不畅，厂家认为此方案必须执行而疏于沟通，结果很多经销商对方案一知半解，从而产生反对意见，其实对于一个厂家制定的市场方案80%还应该是合理的，经销商能够赞同的，缺少的就是给经销商沟通。单方的强势，让经销商感到莫名的压迫感，这样经销商的心门就关上了，没有激情，只有不满的情绪。所以要采取正面商量式的沟通方式，这样可以让双方感到是对等的，一起在商量做事情。心理上，经销商也会感到很舒服，对于方案上的有些不同意见，恰好可以商量下选个折中的好办法，这样才能很好的执行方案。
和经销商进行“交心对话”
没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人，多为经销商解决市场上的实际问题，再和经销商沟通的时候会更顺畅，平时不去市场走访，不了解市场的真实情况，就坐下来和经销商指指点点高谈阔论，经销商表面堆笑迎合其实内心是很反感的，这样的沟通也是无效的，更不利于厂家经理去做市场的推进。了解市场，了解操作中的问题和机会才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”，经销商才会和你真正意犹未尽，你为他出主意，他为你做市场。激活经销商的心智是你为他着想了多少？对他负责与否？了解市场真相的建议才是有效的建议，对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议，经销商自然不会听任和采纳。
让经销商有成就感
对于经销商管理中的大棒和萝卜政策，每个销售人员都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了给予经销商利诱以外，对经销商做得很好的地方，还需要给予真诚的赞美和激励，肯定经销商的成绩，让其感到被认同感和满足感，这对于厂商合作来说，是推动工作的又一润滑剂，可能很多人都会说，这个做销售的都会，都懂，但是你的鼓励假吗？是奉承吗？真正的激励是说出经销商做出好的缘由来，有理有据，并给予褒扬和认同，激活他的心门，让其精神大增，深感做其产品的快乐感。并将这种情绪传染给他的销售团队。
激活经销商心智，开启合作之门，不仅仅是需要萝卜+大棒的策略去推进，同时也需要用情感上的微动作来打动经销商，推动厂商合作的友好与进展。
找个业务员，企业产品对路，其他的都解决了！
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