探索植物调节剂企业发展之道
文：（冯卫东）近几年，大家认为植物生长调节剂是一个利润非常高的品类，然而却面临着非常不好的销售现况。当下，劣质产品充斥市场，不过没有企业乐意一开始就做假产品，问题是因为真产品真的不好做，然而现在假产品也不好卖，无论真假产品，企业经营都面临营销困境。然而植物生长调节剂又确实存在着市场空缺，潜力无限，这其中关键看企业怎么发展，怎么去营销。
产业印象
推广成功率1%，市场调研不到4%
从1998年左右开始，国内调节剂概念层出不穷，但是真正能够推广成功的只有1%，99%的也许从一开始就失败了。很多企业很少做真正的市场调研，说明书上写得很好，效果越来越好，但只有不到4%的调节剂在上市前进行市场调研，大多都是坐在办公室的一种思考。
在国内，并不缺好产品，缺的是能卖好的产品，真正能卖的好的产品不一定是最好的产品，因为调节剂的成功首先是营销模式的成功！所以对市场营销进行全方位透彻的规划，并针对品牌、产品、组织、团队、渠道、市场等营销模式进行创新，是调节剂成功销售的关键。
九大企业产品之印象
印象喷施宝：对农药的印象中，在农村（1988年左右）能想起来的有两个产品：喷施宝和日本的素米拉滴。喷施宝是我个人印象最深的。二十多年成功，在国内企业很少见，总结起来一定是坚持的结果，在传统渠道中也许不能说喷施宝做得最好，但我认为有两个渠道，喷施宝可圈可点，第一个是特殊渠道，通过邮政进行农资的销售和配送；第二是政府采购，这两年广西喷施宝做得特别好。
印象云大120：我很少能研究到云大是在社会渠道做得好，还是在特殊渠道做得好。但是云大120把一个叫“芸苔素内脂”的产品推向了资本市场，在深圳证券交易上市，被资本市场认可。
印象国光现象：在重庆的马路两旁，园林树上都挂着国光牌的吊针瓶，你会感觉欢迎你的不是城市和绿化，而是国光。我认为国光是小产品型的成功模式，每一个单品做的都不大，没有做出像百草枯、草甘膦等这样的大单品。但是很多的产品，“1+1+1”诸多的产品加起来就成功了。国光还有一个成功的转型，转向了园林业。在全国各个城市，你看到树上挂着国光牌的吊针瓶，就会感到一种亲切和安全。
印象郑氏化工：2001年创业的郑氏化工，从专注于植物生长调节剂这样一个品类来做企业的发展，用了十多年的时间打造了"DA-6" 品牌的霸主地位，现在正在研究新的植物生长调节剂品类，疏导行业的发展。
印象天丰素：很多人知道天丰素，但不知道谁生产的。后来我们知道是广东江门大光明农化有限公司生产的。天丰素的成功，我认为是找到了好的经销商，河南经销商范国华把天丰素做得风生水起。一个产品有多好不重要，重要的是你要找到一个好的经销商，这个经销商把你产品的市场做得有多大。
印象硕丰481：硕丰481是成都新朝阳研发的，坚持和专注“芸苔素内脂”，使其不断发展。
印象天达2116：天达2116是在山东高密，为什么叫“2116”，是为了解决21世纪16亿中国人的吃饭问题尽绵薄之力。“天达2116”系列产品包装使用“中国邮政”标志在全国推广。产品的驱动加特殊渠道的选择做出了自己的一片天地。
印象生命素：生命素备受争议，永业生命素今年“荣幸”退市。在单品上，我认为至今在中国还没有一个企业在单品上能超过生命素。永业生命素海南的一个经销商卖生命素能卖1700万，第二名内蒙的一个女经销商每年能卖2000万，而新疆吐鲁番种葡萄的一个经销商年销售额3000万。永业生命素的成功，不是产品的成功，是营销模式的成功，营销模式带动产品的快速成长。
印象乐多收：乐多收被业内称之为“红色娘子军”，几百个女孩在做销售推广，有值得企业学习的一面。
植调剂发展的四阶段
1994年前后，是植物生长调节剂的导入与快速成长期，品牌代表“喷施宝”；1998年，行业处于停滞与调整时期，以潍坊地区为代表的一帮企业风起云涌，品牌太多，百家争鸣；2006年左右，营销升级推动市场再次孕育，品牌代表是“天丰素”；从2009年起，植调剂的发展进入复兴期，品牌代表“生命素”。
导入初期靠概念营销，成长迅速停滞期也是一个去泡沫化的阶段，到目前，还未诞生一家全国性品牌。
企业发展四条营销路径
路径一：坚守价格与利润底线
如果在调节剂产品的销售中，靠价格比拼，利润会越来越低。由于恶性竞争、 运营成本过高、产品体系盈利能力降低，缺乏高利润产品支撑以及病虫害发生规律的不确定性等因素导致产品利润的流失，经销商利润压力加大。新调节剂成了经销商盈利的救命稻草，如果把植调剂的利润拉下来，那么经销商经营调节剂的积极性和热情就会降低。所以企业很有必要去坚守价格和利润底线。
路径二：创建调节剂品类品牌正当时
大多新型的调节剂包括叶面肥在内，没有品牌。而很多品牌产品，你只要植入品类符号，就立即有一个企业和它对应。让购买成为一种消费习惯,当前创建调节剂品类品牌是一个非常好的良机。
路径三：让营销从“心”开始，返璞归正
营销的竞争不在是给客户某种产品或者服务，而是帮客户解决问题的一种办法。做营销应该关注两个问题：一、谁关注了农户（消费者）？二、谁关注了经销商的生死存亡？从营销的角度关注农户和经销商，重要的是推广而不仅仅是销售，要帮助农户和经销商建一套植保整体解决方案。
路径四：销量的关键按钮不是关注竞争对手
销量倍增的观念按钮不是竞争对手的干扰，其实我们调节剂和新型肥料还没有各自的竞争对手。我们销量的关键按钮是市场的培育，专注于调节剂产品的品牌的建立和新调节剂品类的研发和推广。
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