永业生命素”—壹盘没有下完的棋
本帖最后由 千枝荣 于 2013-11-16 18:00 编辑永业生命素”—壹盘没有下完的棋
南方农村报 易旸
如果你百度一下“永业生命素”，搜索引擎瞬间就能找到9000多条结果。堪称豪华的领军团队，在阿拉善50万亩治沙的创举，异军突起的营销业绩，投一得十的创富奇迹，等等，似乎天方夜谭。这个神话，在2009年圣诞节达到顶峰！全国真实销售量不足七千万的业绩，平安夜，居然一夜发放了2000多万奖金！
什么样的产品有如此高的利润？生命素到底是什么？
所谓生命素，就是一个普通的含黄腐酸的叶面肥，其营养成分在标签上有明确标示，至于所谓的生命激活因子，没有任何实据可以证明！售价却是同类产品的好几倍！永业，花巨资雇佣了一个公关公司，专门负责寻找媒体的编辑、记者，为其编写软文，做广告宣传。永业的营销策略是，通过媒体广告造势和业务员邀请，把农资商召集到一起培训，以高额折扣和小轿车等为激励，刺激经销商预付货款，然后用经销商的钱，开展市场活动，一个省级分公司，竟然可以自主支配销售额的85%作为销售费用！可想而知，产品成本有多少。
自永业生命素出现以来，出现过不少争议，有人说生命素克服了过去单一学科单一产品的局限性，从综合角度解决了延续几千年的一系列种植难题，是一个带有时代性、现代性色彩的产品。中国农民要增收，中国农业在增速提质、回归自然的华丽转身中，注定了生命素当有远大前程；有人说生命素全靠媒体轰炸，迷惑群众，它是一个违反市场经济规律的产品，它的存在不会太长久。
针对“永业生命素”这个当前农资界的敏感话题，《南方农村报》记者对深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣，进行了专访，以下是专访纪要。
赵一沣总裁开门见山的说：“农资界每天都有故事，唯一的悬念是发生在谁的身上。从市场营销的布局和成败来看，永业生命素还是一盘没有下完的棋。”
“永业生命素”本身，就是一个耐人寻味的名字。“永业”是企业品牌，有哪个企业不希翼基业常青永继经营？“生命素”是产品品牌，又有哪个营销人不渴求一个有生命力的产品。从商业的本质上讲，经营企业和营销产品，是一组对立的统一，只要营销不败，企业就永远不死，但如果企业死了，营销只能一败涂地。
2011年“永业生命素”的关键词是“革命和创富”，2012年“永业生命素”的关键词是“骗局和过坎”，表面上是落差很大的冰火两重天，实际上是再正常不过的时过境必迁。做企业就象养小孩，到什麽时候说什麽话，到什麽阶段过什麽坎！做营销就象谈恋爱，恋爱无罪，分手有理。做企业，活下去才是硬道理，做营销，唯一不变的永远是变化。永业目前的现状，就如同一盘没有下完的残局，不管你的开局如何，无论最后的结果如何，你都必须面对和拆解现在的格局。
农资界从来没有所谓的对与错，只有冷暖自知的得与失。
首先，必须肯定， “永业生命素”在这盘棋中有收获。农资行业，先天就是一个特殊的行业。农资行业天生就具有工业品与快速消费品的双重属性。从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业消费者购买农资产品的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有快速消费品市场属性,因为农业消费者多是非专业、分散、重复购买农资产品。从企业经营的角度，“永业”完整的演绎了“开始于市场营销，落地于资本运作”的成功线路图；从行业营销的角度讲，“永业生命素”可以算作“用卖快速消费品的方式卖农资”的经典案例。对于那些渴望未来上市融资，又受困于目前无力的营销的农资企业，在“永业生命素”这盘棋中，无论从产品卖点提炼，价格体系设置，渠道招商布局，样板市场建立，品牌推广传播，促销方式方法，客户推动拉动，都能学到很多有益的章法和套路。
其次，应该反思， “永业生命素”在这盘棋中有失落。无可否认，企业本身就是功利的！ “对于一个企业什麽最重要？”我得到过各种各样的回答：“人才”“文化”“团队”“客户”“制度”“产品”“战略”“品牌”“定位”“广告”“成本”“沟通”等等。我的答案是：“功利”对于一个企业最重要！功利是企业生存和发展的根基：“功”就是成就；“利”就是利润！赢利就是企业的天职，一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思，即使让最伟大的慈善家来经营一个企业，他也只能说：“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业经营的天职。 但由于对农资行业缺乏深刻的理解，“永业生命素”在赢利的道路上，疏忽了农资行业的两个基本利润源，产品和客户。农资产品与快消品有类似的地方，但也有本质的区别，犀利的营销可以解决消费者前两次的购买，但无法实现第三次的销售。农资行业的客户虽然也与快消品的客户有类似的地方，也有对财富孜孜不倦的追求，但农资行业的客户，与当地消费者捆绑的更紧密，“一款必须长期专注推广才能持续的产品”“一种虎头蛇尾甚至鞭长莫及的服务承诺，”无法支撑一个农资品牌代理商和零售终端的现实运作。他山之石可以攻玉，但入了宝山以后，还是要入乡随俗。现在的永业，需要深刻的反思农资行业的特质：产品是天，农资企业的产品组合不完善，就等于天塌了；客户是地，农资企业的客户网络不扎实，就等于地陷了。产品组合与渠道网络，是农资企业和农资营销永恒的主题。
农资行业最后生存下来的企业，永远不是最聪明的，也不是最强大的，而是最能够适应环境的。直面这盘没有下完的残棋，“永业生命素”如果不想中盘认输，唯一的出路就是：发展中的问题只能依靠不断的发展解决！ 这是很多年前的文章了，我记得我们网站有这样的文章 但是很少人知道，这文章与《农财宝典》有关系，而且是《农财宝典》的封面故事
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