销售员想拿下客户 要具备什么谈判规则
谈判的本质是沟通，但这种沟通却往往由于利益纷争而充满“火药味”。在谈判桌上，不但要与客户比实力、拼资源，还要比战术、拼套路，更要比知识、拼智慧。谈判比的就是“出招”、“接招”与“拆招”，虽然招无定式，无法告诉你如何做一定能成功，但却有一些“规则”，违背这些谈判“规则”，恐怕你就会在谈判桌上遭遇滑铁卢： 规则一：在客户面前不要自卑或者心虚 作为销售人员，通常会以什么样的心态与客户进行谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人居多。销售员要承受着所在企业、竞争对手以及客户的三重压力挤压,可以说上阵谈判的压力很大。只要任何一方压力过大，他们都容易屈服而做出让步的姿势。尤其是销售新手，更是容易觉得心里没底儿。销售代表面对客户时一定要不卑不亢，要坚信自己的产品和服务具有独特的优点，并能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品只是进行价值交换，并不是你有求于客户。作为销售员最重要的是不卑不亢，客气是必须的，但是不要让对方觉得你低他一等，那样他会不把你当回事儿的。既然是客户，那大家就应该是互惠互利的关系。 基于此，在此要强调谈判场上的一个原则--不卑不亢。所谓不卑不亢，意指对人有恰当的分寸，既不低声下气，也不傲慢自大。面对客户，你的态度要不卑不亢，无论你面前是大客户，还是小客户。对大客户，你无需感激涕零，不必“求爷爷，告奶奶”；对小客户，也不要居高临下，以“救命菩萨”自居，正确的做法是以平等、尊重、双赢为纲，坚持“有利、有理、有节”的原则. 规则二：与客户谈判要掌握真正的底线 在互联网上，笔者看到一位销售员遇到了这样一个问题：主管领导总是在关键时抽走梯子，他不知道该怎么办，于是把问题公布于众，寻找“良方”。这位销售员是这样描述的：上司让我和客户谈判，上司对我说的谈判底线是15万。经过我坚苦努力多次较量，眼看客户就要同意我的底线，谈判就要成功。但领导却没有给我讲，私下和对方的客户代表谈判以14万成交，使我陷入尴尬境地。面对领导我得罪不起，可是他多次在下属与对手拼刺刀时，不做声地与对手和谈的事。在不能跳槽情下，我应该怎么办？……实际上，这种情况确实存在。这样的企业往往存在着管理问题，诸如对销售管理人员与销售业务人员管理机制不科学、不合理，在这个案例中的“领导”越过销售员与客户达成交易，很可能是因为销售业绩提成，或者存在交易黑幕，这样的企业往往采取的是“谁谈成，谁受益”。正常来讲，销售管理人员要对一线销售人员提供必要的支持，包括谈判支持，其业绩提成也应立足于其下属销售员的业绩。所以，上面的案例具有一定的特殊性。不过，这也提醒了销售员。作为销售员，你必须清楚谈判底线，公司对你有多大的授权。通常来说，你的公司会给你一个谈判的基本框架，即可接受条件，包括价格、运输、结算方式等方面。否则，你与客户谈判难有成果，或者成果得不到企业的认可。当客户提出的条件已远非在企业对你的授权之内时，你又该如何应对？你一定要请示领导。不过，在谈判底线之内，能成交则要尽快促成成交。 规则三：千万不要主动地降低谈判条件 在客户面前，销售员绝对不要降低主动谈判条件。你千万不要天真地以为，你降低了条件就一定能够使客户感到满足。在谈判过程中，你一定要坚持“高起点，慢让步”的原则，这样你才能有效地维护公司和你的利益。我们知道，“讨价还价”是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的实战谈判经验表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让，在谈判过程就很容易做出无谓的让步。 记住，不要怕客户施加压力，更不要怕来自客户的“恐吓”！“我要你的产品，但你必须做出让步，否则你就会失去这一单……”，这是客户口中常常吐出或者写在脸上的谈判辞令。要想做到不轻易地做出让步，就需要你能够顶住压力。作为销售员，谈判压力虽然没有龙永图那样“大”，但是也要学会承担压力，在压力下寻求新的解决方案，而不是选择不断地让步来缓解压力。 规则四：面对客户“进攻”要慎重说“不” 无论你所在的企业多么强势，即便你的产品在市场上是数一数二的，也无论你的客户多么弱小，在谈判桌前你们都是平等的。骄傲为毁灭之始，傲慢为堕落的开端，拒绝往往体现着你的骄傲与傲慢。“不”通常代表拒绝，拒绝可绝对是一门艺术，可不是一个“不”字那么简单。在谈判桌上，拒绝往往会发生于以下四种情况：一是销售员自恃强势，于是轻视对方，往往轻易地否决对方；二是销售员在遭到攻击后，进行操戈反击。实际上，销售员在与客户谈判的过程中，一定会对客户要求有选择地进行拒绝，因为谈判协议不可能全部由客户来决定。但是，相信你可以想象得到，如果直接拒绝客户，不给客户留有余地，会让对方觉得太丢面子。为此，你必须学会在与客户谈判过程中说“不”的技巧：一是微笑着拒绝。微笑的力量是不可估量的，有了微笑一切都可能会变得简单，微笑可以把陌生人即变为朋友。微笑也可以表达一种拒绝，但这种拒绝绝对不会让对方不快或愤怒；二是现实地拒绝。你要给客户一个能够令他信服的结果，否则你的拒绝可能无效，进而陷入谈判僵局。诸如在价格谈判上，客户要你给出一个你无法接受的价格。为了使其信服你的价格已经很低了，你可以先暂不说“不”，而是先给客户算一笔成本帐，用数据让客户收回他抛出的价格条件；三是分类地拒绝。你必须学会根据谈判的内容、客户的要求的差异采取不同的拒绝手段，这样你就可以在任何你不愿意接受的条件上说“不”了。销售员采取圆滑处理是一个很好的选择，诸如客人的目标价格实在是做不下来时，你可以告诉客户“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的其他产品给客户。 规则五：谈判越到最后你越该“精神” 为什么要强调谈判越到最后越应该“精神”呢？有两点理由：一是客户在谈判过程中，往往会坚持一个“去皮”原则，即80%的谈判往往要在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求往往会被忽略。所以，你可以用20%的时间来处理那些小问题，然后再使谈判内容过渡到“大问题”，逐个加以解决；二是谈判往往要有逻辑顺序，即由“易”到“难”。你与客户谈判，往往要解决的问题不止一个，而是一堆问题。销售远面对着一堆要解决的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。这样做有两点理由：第一，解决相对简单的问题可以为谈判发展下去创造良好势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在；第二，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。 规则六：围绕主题谈判而不要“放卫星” 谈判是个极其复杂且混乱的过程，并不像想象的那样简单。人原本就思维发散，诸如在交谈时经常跑题，或者多次重复同一话题，以及中途打断对方的话等等。谈判过程要防止出现“跑题”，谈判“跑题”有很多危害，诸如浪费精力、分散注意力、降低效率、增加成本等等。首先，你要控制你自己不“跑题”。要知道，作为销售的一方，“跑题”对你没有任何好处，只会增加成本、降低效率，更重要的是容易置自己于被动局面；其次，你要控制客户在谈判过程中不要“跑题”。因此，当你发现客户跑题了，你要学会引导客户重新回到主题上来。如果谈判长时间没能取得丝毫进展，肯定会让谈判双方都倍感沮丧。这时，对于销售员来说最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。需要强调一点，那就是客户谈判跑题很可能是一项策略：一是通过拖延时间获得谈判的主动权；二是通过跑题，叉开话题，消解你的谈判优势或转移你的谈判视线。作为销售人员，虽然客户很可能策略性地跑题，但建议你在没有资本的情况下千万不要这样做。不过，你要想办法让客户回到原来的正题上,不要跟着跑题或与对方就此做无谓的争论。 规则七：该听的时候听，该说的时候说 有研究表明，人与人的沟通7%源于语言，38%源于语气和语调，55%来源于行动语言所代表和传达的信息。语言是矛，是你刺向对手的强有力的武器；语言是盾，是你抵御对手的坚实屏障。攻防之间，语言发挥着巨大的作用。 谈判本身就是心智的较量、语言的比拼，语言就如战争中的“刺刀”，不刺刀见红又怎能分出胜负。不过，你要做到“该听的时候听，该说的时候说”。这就要求销售员注意两点：一是你要会说，在恰当的时候说，以恰当的方式说。在这方面，销售员要注意两个错误的语言倾向：第一个就是喋喋不休。第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤了和气。不要剥夺客户的发言权，倾听和讲话一样具有说服力。通过倾听你可以达到以下目的：倾听可以使你了解客户的需要以及真正意图，倾听可以使你给客户留下良好的印象，倾听可以使你察觉在态度及立场上的变化，倾听可以使你发现对方的漏洞与分歧…… 总之，客户一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。 规则八：勿让客户感觉到你好象急于求成 你要知道，客户为其争取最大利益的一个典型做法就是“拖”，拖得你最终筋疲力尽而答应其谈判条件。即便你心里很急，也不要表现或流露出来。销售大师坎普说过这样一句话：“渴望成交是谈判的障碍。越想成交，就越处於弱势。相反地，越不轻易显示这种渴望，越易取得有利的谈判地位。想成为谈判好手的入门规则，就是克服成交渴望。”一旦你急于求成，你就很容易主动地做出让步。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。销售员一定要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争。因此，在使用“让步策略”时千万不可心慈手软，你的不当让步却会让客户“强硬”起来。相反地，你要学会蚕食竞争对手，一口一口地啃掉客户这块难啃的骨头。那些谈判大师往往善于适时适量地让步，并且也善于向对方施加压力，迫使对方做出让步。
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