农资营销“霹雳七剑”
传统的营销理论相对农资营销而言，其出发角度和侧重点不同，关于农资营销的阐述形式也因此不同。有的是从经销商的需求角度出发，有的是从肥料的差异化特征出发，也有的是从竞争环境的角度出发，还有的是从农资企业所属的资源状况出发，与这些营销理论相比，“农资营销霹雳七剑”的独特之处在于：强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把农资营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行运作，这是农资营销成功与否的基本保证。“农资营销霹雳七剑”把农资的整体运作分成七个阶段，每一阶段主题间的相互关系不仅是单向流通的，同时也是相互融合的。譬如说第一阶段的主题是“概念”，它既是农资营销的起始阶段，又是贯穿整个农资营销体系所有阶段的核心思想。又比如第三阶段的主题是“创意”，它不仅是第四阶段“包装”的基础，同时也在“推广”、“体验”、“交易”等其它阶段的运作中融入了创意的思想和行为方式。这七个阶段既是单向流通的过程，又是相互融合的连接形式，从而形成一个密切交织的网络，相互支持、互为补充，形成农资流通的无限循环性。
“农资营销霹雳七剑”共有七个主题构成：
第一剑——“概念”
什么是“概念”？我们说“概念”是肥料的灵魂，肥料是“概念”的具象形态。
譬如说“庄稼的食品”是一种概念，而“庄稼的航天员食品”是“食品”这种概念的具象形态；
再比如说：“庄稼的牛奶”是一种概念，而鄂中复合肥则是“庄稼的牛奶”这种概念的具象形态。
为什么需要“概念”？试想：如果没有“概念”，肥料将只是一幅空壳，没有个性、没有目标、没有价值。没有“庄稼的牛奶这个”概念，肥料只能是一袋肥料；没有情感概念，钻石只能是一块好看的石头、装饰品而已。
找到“概念”，我们便为肥料注入了灵魂。“概念”通过肥料的配比、品质、包装等元素来体现出来，并贯穿于肥料流通的全过程，不断影响着经销商、农民对于肥料的认识和选择，还巩固和加强了肥料和经销商、农民之间的关系。有了“概念”，就要为肥料确定个性特征，也就是需要我们为肥料进行“定位”。
第二剑——“定位”
“定位”就是为肥料建立个性特征——“它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少……”“定位”源于肥料的“概念”，是“概念”实施的第一步，也就是确定我们要做一种什么杨的肥料。
肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。
为什么需要“定位”？“定位”是将肥料和同类肥料进行区分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我们的目标经销商才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失机会，肥料的价值也将无从体现。
如何找到并运用“定位”？
首先是要剖析农资企业和肥料的优劣势，看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“产品定位”。
其次是“价格定位”，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素，而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。
当我们为肥料确定了特征，即“定位”之后，我们就需要用“创意”的手段把肥料特征充分表现出来，以达到打动目标经销商、与同类肥料形成差异化特征的目的。
第三剑——“创意”
什么是“创意”？“创意”是将“产品定位”以独特的方式进行表现的思维和形式，“创意”是满足经销商和农民需求的手段，它通过个性化的思维将肥料塑造成不同形态、然后以个性化的方式进行传播，从内心影响着经销商和农民对于肥料的认识和选择。
“创意”是一种提炼，它将肥料的个性特征和经销商农民的需求进行概括和提升，进而演变成一种可以欣赏和使用的形态、语言、图像等简练的元素，从而达到快速引发经销商和农民注意的目的。比如：“鄂中复合肥——庄稼的牛奶”、“庄稼用财鑫，土地生黄金”等创意等等，都是将肥料的个性进行高度提炼，从而达到出人意料、赢得关注和兴趣的目的。所以说“创意”体现在肥料的形态、包装、传播、推广、销售等各个方面。
有了将“概念”和“定位”形象化的“创意”，我们就应该把它变成具体的、完整的产品形态，也就是“包装”。
第四剑——“包装”
“包装”不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。“包装”是对肥料概念由内至外的诠释，它从包装袋的形式、材质，到终端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。
为什么要“包装”？因为，肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通，才能打动经销商和农民的心灵。试想：如果一个肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？
第五剑——“推广”
“推广”就是将肥料和品牌信息告诉经销商、农民的行为。为了让经销商和农民能快速认同肥料的价值，我们必须主动与经销商、农民进行沟通，让农民和经销商清晰地了解我们的优势特点。
“推广”有两个部分组成，第一是推广的内容，即我们要告诉经销商和农民什么；第二是推广的媒体，也就是我们通过什么渠道传递我们要告诉农民、经销商的信息。
“推广”分为品牌推广、产品推广、促销推广三种，“品牌推广”着重于品牌形象的传播；“产品推广”着重于肥料卖点的信息传播；“促销推广”着重于肥料优惠信息的传播。三种推广形式可根据厂家自身的特点和肥料所处阶段的不同而各有偏重。
为什么要“推广”？因为现在肥料高度同质化，农民面对如此多的肥料该如何选择，这就需要我们应该主动出击，把我们的优势告诉他们，去影响他们的判断和选择。如果我们不做推广，则很可能会被农民忽略或遗忘。
推广的目的是将农民吸引至终端，当农民来到终端门店的时候，就需要通过切身的感受来决定是否购买肥料了，比如终端生动化，也就是到了肥料“体验”的阶段。
第六剑——“体验”
“体验”就是让经销商、农民感受肥料功效的行为。
如何做“体验”？首先，要设计出让经销商、农民“体验”肥料和品牌的形式和过程，也就是“体验”的内容、顺序等等；其次是选择“体验”的地方，如门店、田间、地头等，然后通过农化服务以及讲解的方式让经销商、农民获得一个切身的体会，为肥料交易做好充分的准备工作。
第七剑——“交易”
交易就是肥料的销售，是农民购买肥料的行为，是肥料的价值最终得以体现的行为。经过前面“六剑”，农民已经对肥料有了足够的认识，接下来就决定是否购买了。
交易主要依靠两个因素：一是肥料的价格，农民能否接受或是否愿意接受；二是肥料的质量，是不是有结块现象，是不是国家免检产品，农民是否能放心购买。这两个因素决定了交易能否顺利进行和能否产生重复交易的行为。除此之外，品牌的影响力也对肥料交易产生很大的作用，比如品牌的知名度和美誉度、品牌文化的影响、品牌环境的影响以及业务员的水平等等，都对交易产生不同程度的影响力
农资营销“霹雳七剑”的特点在于秩序性和连贯性，每一阶段都不可缺少并且顺序不能颠倒，上一阶段的工作质量如何，将对下一阶段的执行起到很大的影响作用。把每一阶段的主题明确，做好做到位，使最终肥料的交易（销售）变得轻松、容易。
霹雳七剑，叫法新颖，学习了。
回复 2# wojiaoliwan 的帖子
哈哈 内容却是很详细很不错 我也正学习呢 指导我们化肥营销 学习了 理论基础也很重要，顶下 这个都基本上自成体系了，看上去很不错 很不错 很好啊 写的不错 值得学习，不错
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