农资连锁倒下了,电商能起来吗?
20年前辍学在家无所事事,母亲对我说:给你500元钱,你去卖农药吧!就这样开始了笔者的农资路。那个时候是县城经销商业务最好做的时期,不需送货,没有退货,更没有赊欠。当时那种状况也是现在农资人的梦想。那个时候做个小零售商真是不容易,要骑自行车来回30公里跑,旺季一天要跑两趟,现金进货,就这样在农村一个小集镇做了6年的零售商。在一个偶然的机会搞了一张县城批发执照,就这样从农村小屁孩进到县城搞起农药批发来。当时想法很简单,就是干吧,当笔者进入农药批发领域,也是县城经销商走下坡路的时间。没办法,笔者率先做起了行商(即送货下乡,笔者是附近地区第一个送货下乡的)。笔者经常说自己是农资界罪人,把农资人带入送货上门、赊账代销的恶性销售火坑。在做批发商的期间正是农资连锁从无到有的一个阶段,其火热程度一点不亚于现在的电商,但通过实践,各种连锁店一个一个都趴下了。
我总结发现这些连锁店都有先天的弊端,就是由上向下,根基不牢。农资连锁将来一定会成为主流,但必须以终端为王。笔者就跟自己的姐说,如果我们不进行二次创业,那就会面临二次择业。二次创业就是做自己的直营店,但作为我们经销商来说,如果做直营店那就是做实体经营,我们经销商最缺的就是管理,如果想做好直营连锁店,你就要了解你经营的产品。
抱着学习的态度,2007年一次鬼使神差的旅行,笔者到了广西南宁。别人三言两语改变了笔者的一生轨迹,把从一个经销商转变成一个生产厂家,但这次跟第一次不一样,笔者心里还是想着“灰太狼”那句话——“我一定会回来的。”后来很多厂家代表问笔者,你当初为什么好好的经销商不做,出来做企业?笔者笑着回答,都是被你们骗出来的,当初你们让我推销你们的产品时,说什么使用了世界先进技术,什么进口助剂,笔者其实就是想看看什么是世界先进技术、进口助剂。笔者自己也给客户吹了几年,到现在也不完全知道什么是纳米技术,也没有见过多少进口助剂。这阶段的确学到很多东西,对企业的管理、合伙人关系的把握、产品知识有了更多理解。
最
近几年不忙的时候本人总结了一些实实在在的东西,在2009年就曾预测:土地流转在2020年左右完成,厂家、销售商、零售商在土地流转中完成洗牌,在此过程中会出现一批自下向上的超级连锁企业,并会有人登上中国富豪排行榜。
记得和一个记者聊天时,问道:“你感觉农药连锁会成功吗?”笔者说:“肯定不会成功!”他大吃一惊说:“我看你在网上不是在挺农资连锁,说会成功的吗?”笔者说:“农资连锁要想成功,农资人必须做到最高境界——农药、化肥、种子齐头并进,而绝非单一品种销售。”
这个时候大家可能都会好奇:你做直营连锁用什么模式?我回答没有模式,就是给农户提供最好的产品、最低的价格,给农户最先进技术,从而使农户实现增产增收。在网上也经常看见有人讨论如何做农资连锁店,如何把自己产品价格卖高。这个时候笔者就想问:你直营店为什么不把产品卖低呢?立刻招来很多人嘲笑:你傻啊,直营店成本比夫妻店多多了,你比夫妻店卖便宜,哪来利润?笔者听后要吐血:你是直营店你就要卖贵点,你发给员工的工资凭什么让消费者给你买单,全世界最大公司沃尔玛,员工100多万人,他的口号是“天天低价”;中国最大的私营企业“苏宁电器”的口号是“做中国的沃尔玛”,这些都是流通企业,这么多好榜样我们不能学习吗?
但这个时候你们可能更糊涂了,你比人家卖得便宜,你还有那么多人员工资,你利润哪里来?回答是:整合。整合有两个方面,一个是横向的,一个是纵向的。横向就是“农资人的最高境界——种子、农药、化肥都一起销售”,这样就是在农药使用旺季用化肥、种子促销,以此类推,员工一年忙四季有事情做,员工不怕天天忙,就怕闲;纵向的就是利用我们有终端的优势,走大采购、定做等多种方法,降低价格,提高利润。
当然我也会在适当的时候主动发起价格战。也许有人会说,你就会这个低级方法。笔者认为这个方法不一定低级,如果你把价格降到所有零售商都不能卖的价格,这个就需要境界,因为很明显。如果想做直营连锁店,与传统渠道必有一次你死我活的较量,因为你到一个乡镇开店,定位肯定是抢占别人的市场份额,所有的零售商都会成为你的敌人,当所有零售商联合一起应对你的时候,你的麻烦就来了,所以只有发动闪电战,残酷竞争时间越短越好,我们拖不起,只有用这种方法才能洗牌。
纵观农资市场发展现状,笔者觉得中国农资洗牌应该从这个时候开始了:因为生产厂家面对的是我们这样的经销商,经销商面对的是我们这样的零售商,零售商附近又有很多我们这样的同行!
再来说说农资电商,本人认为农资电商在未来几年不会成为主流。以农药销售举例来说,因为农药是有毒品,不能快递,只能走传统物流,这样肯定不行,有电商想出来个主意就是利用服务站,不得不说这是个特别棒的创意,但就是这个特别棒的创意,也是个跳不过的坎:人性都是贪婪的,商人都是趋利的,如果一个大户或零售商在网上定了产品,你送货过来(据了解大概只有5%~10%的利润),你可能会说下次不要在网上买了,直接打电话给我,我给你送过来,我还能给你便宜点。电商就算打通到农户最后一公里,最后在路上的还可能是别的厂家的产品,笔者对农资市场的看法是,农资电商是农资直营店的补充,没有农资连锁的发展就没有农资电商发展,连锁发展推进农资电商的发展。
能 起来的 慢慢来
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