给农资经销商：如何在“利”和“量”中平衡前进
一切都在发展，一切又都在淘汰，市场发展所促成的白热化竞争，终端门店的高水平比拼，渠道发展的多元化，使得任何的农资生意都变得异常艰难。当农资生意变得不那么景象繁荣，终端费用开始不断攀升，每一个商家都在竭尽脑汁的做着最后的挣扎时，农资市场上，经销商强者愈强，弱者愈弱。在产品经营过程中，利润型产品不好卖，经销商怨声载道；微利上量产品利润薄，经销商难安耐性。面对“利”和“量”的双重考量，经销商平衡的砝码该放置哪端？其实，生意的关键，有时不在于一个人的资历、实力，也不仅仅取决于一个人的胆量和魄力，有时只是一个选择，只是一种平衡的眼界和智慧。本期跟随《经销商/他山之石》一起寻找“利”和“量”之间平衡的支点。“商家谈利，天经地义。”在市场上，利润是商家永远的追求。经销商为了生存，追求利润的最大化似乎成了他们永恒的生存法则，当然农资经销商也是一样，但面对市场的激烈竞争，通过追求利润来谋划发展倒也无可厚非。遍观市场，于是出现了这样一种现象，没有一个营销方案不是不以提升销量为目的的，否则将会被冠以“华而不实”的评价，销量似乎成了一个终极目标，销量在营销中也被推到了一个很高的位置。在很多经销商眼中，销量就等于利润，以销量为中心，就是以利润为中心。然而，经过一年的辛苦劳作，放在面前的铁的结果使原本以为销量增加肯定会带来利润同步增加的经销商怔呆了，销售做得像棉花糖——看着很大、吃着很甜，实则既填不饱肚子也没有营养——空有销量没有利润，忙活到头一场空。销量增加了，然而利润却没有提升，甚至还减少了。于是很多经销商开始将销量和利润强硬的规定为“博弈”关系。于是，在农资商店里，商家老板会这样介绍他们的产品，“这是我们的利润型产品；这是我们的微利上量产品；这是作为补充漏洞的其他产品。”听经销商这样说，利润和销量似乎还真是“鱼和熊掌不能兼得”的关系。
销售量大，不代表利润就会高；利润高的产品，也不代表着就没有销量。经销商要想真正的做大做强，就要不断的适应市场的需求，不能单纯的做某一种利润型产品或者微利上量产品，因为最高的利润时间里在合理的销售价格与销售数量之间的。那么，作为新市场形势下的经销商，面对激烈的市场竞争，在产品经营过程中，该如何妥善的处理“利”和“量”的关系呢？经销商是如何同时提高让销量和利润？又是如何在两者的权衡中发展的呢？
案例：销量和利润，经销商的鱼和熊掌两者兼得。
这几年来，农资市场的变化很大，竞争也很激烈，有很多经销商虽有涉足农资行业准备大干一场的豪情壮志，但是白热化的竞争态势也让他们望而却步。然而，郭经理是个特殊，他做农资截至目前已经八个年头，经营过很多产品，也进行过多次转型，体会过“低投入，高产出”的兴奋时刻，也经历过忙活一年“一场空”的失落凄凉，产品经营中，重点策划过提升销量，也着力追求过利润。有时候销量规模上去了，利润不增甚至还会减少，有时候看着单品可观的利润，却在产品销量上一筹莫展。加之前两年信任危机的出现，很多产品经营困难，竞争异常惨烈，但是即使在这样的背景下，过经理也不希望成为市场的落伍者，更不愿意背后淘汰，两年的时间里，郭经理一直在寻找一种能够产生获得利润且能产生稳定销量的销售策略，也一直在从以前偏执的经营中寻找新的定位点，在“利”和“量”中寻找一种平衡，经过两年的不断努力，郭经理找到了销量和利润的平衡支点，年终利润额直线上升，如今已是销量利润双丰收，鱼和熊掌两者兼得。好的方法要和大家分享，经销商平衡“利”和“量”的成功要诀总结如下：
第一阶段：销量出规模，规模升利润。
农资产品有特殊的消费群体与市场定位，农民作为唯一为经销商的产品买单的消费者，他们的知识水平有限，他们的认知能力有限，这就在农民购买农资的过程中有很大的盲目性，他们初期看不到效果，不知道什么是名牌，更不了解厂家产品做作的营销技巧。他们唯一知道的就是“张村谁谁谁家买了什么农药，据说效果还行，我也买那种的”，仅此而已，所以，在做农资的前期，在产品质量可靠的情况下，产品的销量是提升销售总利润的重点，当然所有这些都取决于农民朋友们的口碑宣传。当然，作为农民，基于他们的消费能力，一般市场上表现出来的规律是：价位越高，销量越低；价位越低，需求越高。经销商能够把握住经销商的这个心理，经营初期处理“利”和“量”的关系就会显的清晰明确。
郭经理就是一个成功的例子，在当地，郭经理做了详细的农民用药心理调查，当了解到农民把产品质量放在第一位，稍微参考价格系数的情况下，郭经理亲自承包一块地，作为自己的农药示范基地，面对诸多的农药生产厂家的农药产品，郭经理选择一些价格中等，利润空间不是很大的产品开始做大田示范，在示范田里做农药效果对比，选择一个产品，作为主要的销量产品进行推广，当农民通过“亲眼所见”的用药效果后，口碑宣传开始在农村起作用，整个一个用药旺季，郭经理的单品销量在当地达到了300件。当然，郭经理的高明之处还不仅仅是在这里，郭经理生意经是主打产品上销量，“连带”产品提利润，郭经理在选择某个厂家某个产品作为重点上量产品进行销售的同时，郭经理还会选择另外一个厂家的产品作为复配的产品进行连带销售，这类产品一般是利润空间比较大的产品，药品进行复配使用后会起到更好的防治效果。详细说来就是，经销商在前期处理利润和销量时，要利用一两个质优价廉的主攻产品提升销量，经销商不需要指望这些产品带来多少利润，只需要通过这些产品把顾客吸引到店里来，招揽人气，通过购买这些销商型产品来带动利润型产品的销量难问题，要知道，农民在相信产品效果时，为了达到更好的防治效果，是不会吝啬口袋里的钱的。通过这样的销售策略，经销商就很好的将销量和利润合理的处理得当了。经销商想不赚钱都不行。
第二阶段：同质产品做销量，差异化产品赢利润。
市场中的主打品牌和低端产品很容易做出销量来，这是因为这些产品无论是在品牌还是在价位上都具有较大的优势，大品牌产品赢销量，低端产品赢价格。在这两种产品中，作为谋求永恒发展的聪明经销商来来讲，前者可为之，后者决不能为。大品牌产品一般产品质量可靠，然而也因为它的高质量所促成的生产成本较高，一般要通过大品牌产品来获取高额利润空间获取利润是不可能的。经销商面对如此无奈的抉择，经销商要想在摆脱受困的局面，就绝对不能人云亦云，邯郸学步跟着一哄而上的不分产品的大打价格战，只重销量，不管利润。经销商需要创新，需要走差异化的特色之路。
那么，经销商通过差异化是如何兼顾销量和利润的呢？郭经理是这样做的，由于目前市场上，农资产品的同质化非常严重，消费者在购买农资的过程中，也大都希望购买到性价比比较高的产品，郭经理基于了解消费者这样的心理，他知道，不能在一味的模仿其他经销商，大打价格战，这样对提升销量和利润没有任何的益处，针对一些市场上常见的同质化产品，郭经理将这些产品列为上销量产品，针对其他精销商都销售的产品，郭经理对价格保持弹性，刚开始价格较之其他经销商较高，但是为了吸引消费者，郭经理在单品上量的过程中实施买赠战略，即买十亩地的某产品，送高级洗洁精一瓶，要知道，农民不是想买便宜的产品，而是乐意买占便宜的产品，针对同等质量不同价格的产品，农民觉得这样买划算。同时，郭经理在实施过买赠战略后，还实施限时降价策略，在限定的时间内，产品的价格较之其他经销商略低，但是降价时间有限。通过这样的方式，郭经理就能很轻易的吸引消费者时刻关注郭经理门店的动态，能够在最短的时间内打败竞争对手，实现上销量的目的占领市场。当然，微利销量型产品的低价容易使一些高质量高价位高利润的产品没有市场，针对这个难题，郭经理也有自己的做法，在门店内拥有了上销量吸引顾客的产品之外，还有一些特殊的产品，它们都是郭经理精心挑选的有别于其他商家的独一无二的利润法宝，这些产品多是一些产品效果特别好，在本区域内仅此自己一家可以代理的前提高端优质产品，这些产品一般作为经销商向农民重点介绍和讲解的产品进行推广宣传，在店内有可以依傍的销量引客产品的基础上，向来店顾客详细讲解，并通过农民会、农业技术服务会等形式进行该产品的宣传造势，通过对农民进行产品用药的更新升级引导来刺激高利润产品的销量，以确保产品的盈利。
第三阶段：创造盈利机会，主动提升销量。
市场的发展要求经销商不能坐以待毙，必须主动迎击，经销商可以通过视觉效应来刺激农民们的购买欲望，比如经销商可以将产品实现终端生动化陈列、堆头或端架等特殊陈列，门店墙壁上可以张贴海报等，如果避开与竞争对手展开的“贴身肉搏战”，有效捕获消费者的冲动性购买，也是提升利润和销量的不错方法。郭经理在这个阶段就是在产品销售旺季，会根据这个季度的销售目标选择重点推出的某个产品，对其进行重点的宣传销售，在农资销售旺季，郭经理就带人下到间地头做技术指导，在门店内，则安排员工进行产品展示，大张旗鼓的宣传产品的功效，让门店内专业的销售人员进行产品讲解，有针对性的帮助老百姓遇到的即时需要解决的问题，老百姓就愿意拿出口袋里的钱购买产品，在帮助你提升销量的同时增加利润。
有句话说的好，“没有利润的销量不叫销量，没有销量更难以获得利润。”经销商想要在市场上分的盈利的一杯羹，单纯的做利润型产品困难，单纯的做销量型产品不赚钱，只有兼顾了销量和利润的同步增长，经销商才能够越做越大，才能够越变越强，无论如何利润和销量相辅相成，经销商只要找到了平衡二者的关键指点，在追求盈利的道路上，经销商就能越走越远。 利润高有时候也不是很好使，很多零售店还是冥顽不灵，就是要卖没有利润的老药，你拿他一点办法都没有 我觉得有一定的指导作用啊，怎么没有人支持呢
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