经销商的困扰：频繁降价到底合适不？
笔者前两天又接到电话，某复合肥厂召开春季订货会。就要进入实际销售的关键时期，还开什么订货会？参会的经销商透露消息：复合肥价格缺乏支撑、下滑预期强烈。很多化肥厂为了增加销量，助推市场回暖，采取了或明或暗的降价措施，但收效甚微。时间已进入3月下旬，对于北方春花生播种地区来说，到了备播之际。像笔者所在的山东省五莲县，春花生覆膜播种时间一般在4月20日前后。按照惯例，春节后那些外出打工者要在上路之前把耕地拾掇好，并置办齐春耕所需农资产品，不过今年大家都不着急。
五莲市场的化肥备货呈倒金字塔式结构，化肥储量逐级减少，镇级以上经销商手中有库存，村级经销商也备货完毕，但备货量相对较少。大家都留有一定余地，整个库存略欠缺。从这一点来看，经过这几年的折腾，经销商已成熟了许多，应对市场变化的能力大大增强。但这样却苦了上游经销商：农民集中用肥阶段，这个村要的货还未送到，另一个村又打电话催着要货，时间、精力都招架不住。
从市场销售来看，农民只是零星购买，购买热情不高。很多农民都是随用随买，买后直接送到地里使用。
笔者认为，肥企大可不必急于降价。目前农资市场的悲观情绪主要来自业内，其实整个社会对农资界还是充满期待的。纵观近几年市场运行情况，每年大家都会觉得旺季不旺，但从农资市场的整体销量来看，并没有减少，只不过是分流了，旺季不旺或将成为常态。因为无论当前企业的生产能力还是运输能力，都要比过去大大增强，一个经销商早上库存为零，说不定下午就能仓库饱满，这也是大家不着急的原因之一。再说，刚性需求摆在那儿，撂荒弃种的总归是极少数，又有多少流转了土地的大户会忍心弃种？
如果厂家不分时段、不分情况，盲目降价，只能动摇整个农资市场的信心，经销商不但不会拿货，反而对市场产生怀疑，带来的只能是低迷情绪。
目前所有的经销商或多或少都有一定数量的库存，完全能够应付市场需求。每一个经销商都会判断自己的地位和所面对的市场情况，哪怕农民只有几斤的用肥量，他都不会放过机会。经销商之所以对眼前的市场表现如此平静，正是心中有数的表现。
目前肥市每吨30～50元的降幅，对于终端零售价格来说几乎没有任何影响。既然经销商手里或多或少都有存货，所以他们就不会采取什么行动。厂家降价次数越多，他们就会对厂家越没有信心。相反，价格越稳定，他们信心就越足。他们更愿意推这样的产品，因为不会担心自己的售价被竞争对手打压，也不会因频繁降价而蒙受利润损失。因为低进高出的时代已经一去不复返了，大家都在坦然面对微利时代。
笔者希望厂家不要把降价搞得像小孩过家家，特别是在市场不景气的情况下，坚定信心比什么都重要。
厉金芹
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