农资营销究竟该如何做套餐
作物解决方案、套餐施肥、种肥同播等是经销商逐渐越来越亲睐的名词，最近走访市场中，和一些经销商交流得知，很多人不再把自己定位是普通的经销商，而是“服务商”，依托一些打包托管服务，实现农资销售最大化。那么，经销商在做解决方案时要注意哪些问题呢？关于作物解决方案（套餐施肥也划入解决方案里面一起谈）
曾经几年前笔者对此提出过同样的观点，作物解决方案一定是依托于核心优势产品的叠加，以解决作物某个核心问题为靶标，其它说的天花乱缀没有用。以农药为例，厂家和经销商都可以做（某些专家观点认为厂家做不好）。厂家的优势就是一个优秀产品的全国覆盖性，这样，产品叠加ABC相对来说就容易多，这也是为何先正达拜耳在国内最早提出作物解决方案的原因。今天重点谈谈经销商如何做解决方案。
经销商的优势在于产品齐全，不受厂家制约。我的解决方案A+B+C可以自由转化，并且性价比可以做的最高。但为什么很多经销商做解决方案（或套餐施肥）的时候却实施不下去了？笔者认为有以下几个因素。
作物解决方案首先要解决信任问题。无论做农药植保还是套餐施肥，农户都有惯性思维，愿意用之前感觉好的，你推的套餐类其它产品可能会剥离。比方你基施用什么肥、追肥用什么、叶喷用什么，很多农户心里有杆秤会去平衡你的方案权威性。如果你在当地技术植保没有做起来，解决方案相对还是有些费劲。
作物解决方案要解决增产或增收问题。湖南做统防统治的时候，很多服务公司和农民都会签署一个包产协议，在正常情况下达到多少斤产量。在河北、河南、安徽等地，很多卖肥经销商也给农户签署一个增产协议，用XX元套餐增产多少斤，低于这个产量服务商来承担，农户有了这个保障，接受套餐相对来说就容易很多。
作物解决方案要解决技术问题。市面上从来不缺产品，关键是产品如何有效搭配在一起，并且解决一些核心问题。这个层面，往往考核的就是经销商的技术能力，植保能力是否过关，施肥管理能力是否过关。同样一个配方，用在同一个作物，在北方可能效果很好，在南方可能就不行，雨水、光照、土壤环境等都是限制因素。
最后关于全产业链。
作为植保行业二十年老兵，我是不太认同经销商去做全产业链。除非你在当地有比较强硬的人脉、政府关系，可以去做。这些年，很多经销商和我交流的时候都提到一个想法，打通农产品流通渠道。农产品可以说是比农资难百倍的东西，既受政府调控又受市场调控还受大型贸易商调控，你不踏进去永远不知道水多深。笔者曾经接触了几位国内最早做全产业链的基本歇菜了，有的为套项目资金，有的确实做不下去。而从营销的历史上来看，全球这么多著名的公司当中，你很少听说哪家公司靠全产业链名声在外。
全产业链风险：农产品风险不可控，大丰收年份价格往往上不去，你收还是不收?仓储成本和压力有多大？种植环节，出现任何种子问题、肥害问题、药害问题，责任几乎就跑不掉。当然，有一条路是通的，如果你本身做农副，倒着做农资，那竞争力杠杠的。
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