随意降价就是做找死的买卖。
前段时间，镇上开了一家专做杂粮面条的加工店，每天都要加工数百斤杂粮面条，供不应求，随着人们生活水平的提高，人们喜欢吃杂粮面条首先想到的就是安全，再就是保健营养作用，即对人有何好处。正是这样小杂粮的营养保健功能被很多人特别是城里人所青睐，这家杂粮店的面条生意红火自然不必多说。为此，笔者隔三差五到这家店批发一些这样的面条出售，该面条的批发价为5元/袋（1公斤），零售价格是6元/袋，很快得到左邻右舍的认可，销售情况非常好。可不知为什么过了一段时间，店主突然将批发价降至4.5元/袋，并且将原来每袋1公斤减至0.9公斤。结果市场上马上出现了几种零售价格：有5元/袋的，有5.5元/袋的，还有6元/袋的。当邻居们知道这一情况后，我进的面条就再也卖不动了，并且有很多老客户也不再上门了。当我了解到事情的真相后才恍然大悟：原来邻居们都在背后说我赚不义之财，没有半点的邻居情。我再三解释，可他们怎么也不相信，以后就再也不到那家面条店进货了，半年后，听说这家面条店也就关门大吉了。
分析这个案例，老板之所以失败的原因就是不懂得如何维护市场。要维护好市场最重要的因素：一是要做到价格稳定，二是要做到设点布局合理，即所设网点多少要适中，切忌广泛布点、盲目铺货。
只有价格稳定，下游经销商才能有信心，敢拿货、敢卖货，即放心卖货。
一旦价格不稳定，特别是随意的降价就是在做找死的买卖。降价大多有两种情况：
一种是因为成本因素，导致的涨价，可能短期会影响到销量，在消费者难以承受的情况下，他可能会放弃购买，出现销量萎缩、产品滞销，生意受到影响是肯定的，但不至于使生意做不下去，因为最重要的一条，没有失去人心，不至于挨消费者的骂，只要产品质量没问题，经过一段时间的坚持，这种涨价时间长了，最终就会得到消费者的理解，生意会逐渐恢复到原来的轨道上。
还有一种降价，就是在成本不变的情况下，为增强竞争力或故意打压对手使用的一种恶意降价手段，这种降价往往很随便，甚至随意降低产品质量、以牺牲诚信为前提，随意迎合所谓的市场竞争。这种轻易随心的降价，失掉的不光是生意，有时就会殃及到做人的准则了。而这种随意的降价，一旦引发了市场的混乱，下游经销商就会失去信心，互相产生猜测，恐怕自己要价高了被别人打压，要价低了就会失去利润，甚至是无利可图，要么放弃经营，要么降低质量。这样经销商失掉的往往不是生意本身，有时就会危及到是否诚信经营的大事了，经销商就会慎之又慎。如果经销商长时间做这种担惊受怕的生意，到了一定程度他只有放弃，寻找新的货源，新的合作伙伴了。
像这几年我们的很多化肥企业，随意多变的涨、降价原则，简直就像小孩过家家，缺乏诚信、缺乏一个合理的定价机制，市场稍有变化，就失去了信心，自乱阵脚，搞得经销商无所适从，甚至导致市场经营秩序混乱。特别是在销售淡季，明知道市场不会有销售，却故意这降价那降价，明知不可为而为之或无需为而为之，岂不知随意降价就是大忌。稳定价格才能稳定信心，稳定信心才能稳定市场，稳定市场才能最终稳定利益。但愿我们的农资企业能从这再简单不过的道理当中能有所悟。
维护市场另一个因素：就应该是布局合理。如果只是为了短期销量，盲目铺货，谁愿意卖就谁卖。像上文提到的，同一区域，同一产品，在同一时段，之所以会出现多种多样的零售价格，导致整个市场混乱一片，就是布局混乱所致。你想一想，一种好产品或新产品出现，谁都想尽快经营，如果不假思索，不加考察，就轻易的把自己的产品随意放在一些店出售，就很容易导致出现那些只想占牌子、或拿来当幌子的人利用，最终导致市场混乱，产品死掉。
像我们农资界，每年都会召开这样那样的促销会，不管经销商是否经销过自己的产品，就广发请帖、广下通知，只要能有人参会，只要能有人订货，管它以后市场怎么样，只要当季能完成订货量、能把货铺下去，以后的事情再做打算，甚至不惜赊销，只要零售商能拿货。结果是恶性循环，最终导致了市场的混乱，没有任何起色。
其实，只有布局合理，下设网点适中，使大家的商圈不能互相冲突，在各自的领地中才能按照规则运行，能保证一定的利润空间，零售商才能真心实意的和你合作，从而才能真心实意拥护你制定的游戏规则，维护你的市场法则，最终取得双赢的局面。（厉金芹）
页:
[1]