天禾农资：田间地头走出的华南第一
2016年7月的一天，梅州市梅县区松口镇大黄村金柚大户廖岸宾来到离家不到500米的大黄农技站，农技站门口的宣传栏上贴着金柚的栽培方案、植保方案和施肥营养方案。廖岸宾告诉记者，这里是自己学习新知识、掌握新技术的地方，“每个月天禾还会派专家来大黄村‘坐诊’，给我们柚农提供技术指导！”梅州“天禾好金柚”农技服务品牌，是全国农资流通企业十强广东天禾农资公司加快构建“以作物为导向”服务体系的一个缩影。
农资公司卖化肥农药，那是本行。但传统模式门槛低，竞争激烈，难以做大。“不走寻常路”的天禾农资，通过组建技术团队，走上田间地头，为农民提供全程农技服务，摸索出一条传统农资销售企业转型农业综合服务商的新路。
而凭借“总部统一采购、网络深度分销”的商业模式，天禾农资又搭建起“深耕广东、覆盖华南、走向全国”的经营网络。63个区域配送中心，让天禾农资得以直接对接超过1万家终端门店和种植大户，大大减少流通环节和成本。
打造专业服务团队？？传统农资批发商转型农业综合服务商
2009年，广东省农业生产资料总公司在产权单一、经营模式传统、内生发展动力不足等弊病缠身的情况下，启动了股份制改组，设立天禾农资。在4次增资扩股后，天禾农资成为了一家混合所有制企业，省供销社所持有的集体所有制资本持股47%、自然人持股31%、社会投资者持股22%。
“改制是手段，不是目的，通过改制，我们充分发挥了各方投资主体的作用，借助市场机制激发企业活力。”天禾农资董事长邹宁介绍，为了增强对农业源头技术的掌控，天禾农资全资收购珠海瑞农植保公司，拥有了首个农药制剂定点企业，并于2016年推出首款自主研发农药新产品“瑞农稻瑞”。2015年以来，天禾还先后控股并购省农科院科农种业公司、参股大丰植保科技公司，增强种子、农药的研发创新能力。
邹宁认为，为农户和作物提供更直接、更优质、更专业的服务，是天禾的立足之本。天禾目前已经建立起一支400多人、占员工总数1/4的专业农化技术服务队伍。“在同等规模农资流通企业中，我们拥有的农技服务团队是最庞大的”。
天禾农资总经理梁品告诉记者，这些农技专业服务人员平均年龄33岁，他们常年在田间地头工作，为经销商、核心门店及农户提供从测土配方、育种、耕作到施肥用药的系统农技服务。每年，天禾农资都要到田间开展技术指导和种植试验示范等1万多次、举行各类技术培训会3000多场次。
从2015年起，天禾农资加快从农资销售向农业综合服务商转型，确立了“以农户为中心，以作物为导向”的经营理念。通过共建种植示范基地，天禾农资围绕作物全程解决方案，在全省建立了21个“天禾好作物”种植示范基地，涵盖金柚、果蔗等12种作物，编制了40多种作物的1000多套解决方案，构建起“农技—化肥—农药”三位一体的新型农技服务模式。
统一采购深度分销？？创新经营模式撑起华南第一销售额
“对农资行业而言，无论是农资销售，还是农技服务，都离不开完善的经营服务网络”，梁品介绍，以物流配送网络为支撑，天禾农资建立“总部统一采购、网络深度分销”的采购经营模式。
从2010年开始，天禾农资提出要全力推进“配送网络终端化”战略，构建“深耕广东、覆盖华南、走向全国”的现代农资配送服务终端网络。
为全面提升物流配送网络的运营效率，天禾农资与市县供销社通过共同出资、业务对接等方式，合作共建区域配送中心，直接对接终端门店和用户，减少流通环节，降低流通成本。
“供销社系统目前在全省经营网点3.4万个，在农村特别是农业主产区拥有庞大的经营销售网络，这是我们可以借助的独特优势”，梁品告诉记者，目前公司业务已覆盖广东所有乡镇，辐射整个华南地区，延伸至全国各地。
与此同时，天禾农资还与中海化学、挪威雅苒、瑞士先正达等国内外著名农资厂商建立了战略合作伙伴关系，由总部统一为各经营分支机构采购和调配货源，确保供应链体系高效运作。
“统一采购，大大降低了产品购进成本，”梁品介绍，更重要的是公司通过统一采购，建立了健全的质量追溯体系，确保所售产品的质量及效果。
经过6年多的探索实践，天禾农资的商业模式日趋成熟，并在省内外快速复制。截至2016年3月，天禾在全国范围建立63个区域配送中心，服务于超过1万家终端门店和种植大户，拥有配送及农化服务车辆近400辆，仓储面积合计超过15万平方米。
强大的经营服务网络布局，直面终端的经营模式，带来销售额的迅猛增长。2009年至2015年，公司年销售额翻了一番，年利润总额翻了两番，化肥年销售量、农药年销售额分别达到208万吨和13.3亿元。2014年，天禾农资位列全国农资流通企业销售收入第七，华南第一，其高端化肥销售规模更是占广东市场份额的30%。在经营模式创新方面，天禾农资无疑是华南地区乃至全国农资流通行业的“弄潮儿”。
拥抱“互联网+”？？用信息化管理技术重塑农资生态圈
2015年，“互联网+”概念成为各行各业创新的新思路。天禾农资在“低头看地”的同时“抬头看天”，紧跟时代大潮。
“在同行业中，天禾的信息化管理应用水平是一流的。”邹宁对公司“互联网+”战略的实施颇为得意。在相对传统的农业领域，应用信息技术建立企业资源管理信息平台来推进企业精细化管理，确实并不多见。
通过引入国内最先进的NC-ERP 6.0管理系统，天禾农资实现了对供应链、资金、财务、人力资源、物流、客户信用的全程监管，逐步打造出一个具备促销管理、全渠道营销管理、知识管理和统一会员管理功能的互联网营销平台，以及电商平台和大数据分析系统。
2016年，广东天禾又与用友软件合作，通过移动互联网技术，打造ERP、营销、零售、农技服务、作物圈、社群一体化的农资行业领先的O2O综合信息化平台，并重点开发了天禾宝、天禾联盟和门店通三大信息系统。其中，天禾宝APP主要针对农户直接提供技术市场和服务；天禾联盟APP主要面向核心门店；门店通则连接天禾、门店和农户三者，打造专门的为农服务平台。在整个系统中，前台营销系统与中台无缝对接，实时获取费销比数据。
同时，天禾还牵头组建省级供销系统电商平台运营平台，以农资电商为突破口，目标对接整合供销社系统电商资源，探索建立供销社互联网营销平台。
“我们要用‘互联网+’思维重塑农资生态圈。”邹宁说，在他的计划里，未来几年，天禾农资将加快建立起涵盖种子、化肥、农药、技术服务、物流配送、农村金融、农产品加工等功能在内的综合服务体系，发展领先的现代农业综合服务商。
企业家说
广东天禾农资股份有限公司董事长邹宁：
农资企业应回归
农业生产的本质
种子、肥料、农药、兽药、饲料及饲料添加剂等农资产品，是农业生产的重要投入品。作为农业生产大省和消费大省，广东也是农资生产和消费大省。来自广东省农业厅的数据显示：广东共有农资生产企业1800多家，农资经营门店52000多家，农资年使用量约4000万吨。
在农资行业，上游产能严重过剩、入行门槛低、主体多小散都是行业痛点。随着国家提出2020年化肥农药施用量“零增长”，农资企业的发展可谓压力重重。
“农资商品不同于一般消费品。”邹宁说，大部分农资企业还是停留在关注经销商和自己的销售渠道上，关注的是如何通过各种营销方式销售更多的高利润率的产品。“这偏离了农资企业的本质价值和意义”。
在邹宁看来，农资企业应当把注意力聚焦在最终的使用者，即农户和作物上面，去帮助农户生产高品质、标准化的农产品，实现农业增产、农民增收，进而实现农资企业的价值。“要不忘初心，回归农业生产的本质，回归农资服务的本质，摒弃营销型的浮躁气息”。
正是基于这个“初心”，天禾农资将“以农户为中心，以作物为导向”作为自己的经营理念，定位成为以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，专业提供作物解决方案和优质农资产品的农业综合服务商。
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