濮阳南乐县徐艳丽：我用“笨招”养红市场
笔者印象：笔者与濮阳南乐县的农资经销商徐艳丽通过电话结缘，尚未见面便感受到她女性的细心和体贴。一个下午的采访更加坚定了我的猜测，徐艳丽不仅是一位幸福的母亲，更是一位有思想有勇气的领袖。徐艳丽说：“我没有什么优势，只是用‘笨招’来养市场。”她的这一“笨招”却赢得了多少聪明人都无法竞争的市场。她说做人比做事更重要，她做到了；她说坚持比选择更重要，她证明了。她就是好强、永不服输的农资巾帼！
山清水秀不足以囊括一方水土的精魂，人杰地灵更不能诠释一汪人情的深沉，濮阳南乐县就是这样一个没有华丽外表，却孕育圣贤骄子的地方，字圣仓颉、天文学家和佛学家僧一行、《新闻联播》主播李瑞英等都曾吮吸南乐的春光雨露，成为民族的骄傲。眺望南乐近六十万亩的耕地，也许很少人能够联想到辛劳的农资经销商们，但也正是这样的一群不图名的“大地医生”，为百姓带去了安康和幸福，因此，笔者特意摘得其中的一颗明星，心怀感恩，关注农资行业中他们的所思所想所为。
徐艳丽就是这颗明星，1989年开始在农业局工作，1993年在父亲的帮助下选择自己做农资生意。徐艳丽刚开始只销售农药，到2000年引入化肥批发，09年开始转型，进行正规公司化运营，今年她涉足种子经营，产品结构一步步完善，门市也从初始的小打小闹到如今的年销量3000万。徐艳丽说：“现在只是成长的又一个台阶，今后的道路还很长。”12名员工、7部服务车始终为他们的使命而驱车前行：为农业的增产增收而提供优质的产品和服务。服务和团队正是徐艳丽引以为傲的资本，她亲切之余不乏干练，微笑之中满含自信。
2008年给了我致命的打击
2008年注定是不平凡的一年，“经济危机席卷全球。农资市场从低到高、从高到低，地狱天堂，惊心动荡。无限风光过后，一落千丈！几万、几十万、几百万，顷刻间，如过眼云烟，随风飘荡”。这就是徐艳丽对当年的回忆。在人生中的低谷，她也想过要放弃，看着自己辛苦打拼来的一切，被瞬间摧毁，她万分痛心。这时，她的客户们和四五个员工安慰她，鼓励她，她面对大家的期待，一咬牙决定坚持做下去，而改变迫在眉睫。徐艳丽深刻反思，去粗取精，痛定思痛，终于在2009年成功转型，破茧成蝶，销售额节节攀升。
千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。现在回想起来，徐艳丽说：“感谢08年的打击，没有那次危机，就没有我的成长，没有那次失败，就没有现在的成绩。”09年底大会上，徐艳丽颇有感触地总结了这次重头再来，“我们是生于农、养于农、扎根于农的农资人，感恩于农、报恩于农就是我们的使命”，“一次次跌倒、疲惫、伤痕、崩溃，一次次爬起、振作、坚持、腾飞”，“市场犹如战场，胜出者是我们化茧成蝶、永不言败的农资经销商”!不服输的徐艳丽完成了双重转化。
亲情化→公司化
在徐艳丽经营农资之初，门市的员工都是亲朋好友介绍，大家熟悉而亲切，工作的氛围也非常轻松。徐艳丽没有制定规范的制度、严格的要求，目标感也不强，她认为农资店能赚钱就好，从未有长远的规划和宏大的蓝图。08年的打击之后，徐艳丽开始学习如何进行公司化运营，“有规有章有序地管理”，引进了团队建设、目标管理、激励机制、会议机制等，并开始实施月总结、季总结和年总结。农药、化肥、种子片区的划分责任到人，使员工更能够聚焦专注，凸显佳绩。每个月都会进行“销售模范”、“成长之星”等评比活动，提高了员工的工作热情和积极性。一年下来，每一位员工的收入都大幅增长，门市生意渐渐红火，徐艳丽更是满心的欢乐。
无服务→有服务
空喊服务口号比比皆是，然而真正能够静下心来去实践的才是成功者。08年的经济危机也许只是个托辞，徐艳丽意味深长地说：“其实说到底还是自己经营不善啊。”09年之前的农资经营基本上是销售的代名词，在电视上打出广告便万事大吉，等着送货了，虽然也了解服务在农资行业的重要性和趋势，但是做到的还是很少很少。“且夫水之积也不厚，则其负大舟也无力。”没有扎实深厚的服务基床，农资店面就像无根之木，稍有风雨便不堪一击。于是在重创之下，徐艳丽振作精神，开足马力用服务拉动销售，“三会”频频出场，促销活动精心，回访客情用心，技术服务更是在当地独树一帜。从“无”到“有”，开启了徐艳丽的称霸之路。
做事就要做到极致
会议机制
“三会”可谓是农资经销商服务的基本内容之一。徐艳丽09年之后便将工作重心转移至农民群体身上，深深地意识到农资经营的本质是服务广大的百姓，帮助农民增产增收，她全面贯彻“帮助别人就是帮助自己，真正帮到才能真正得到”的营销理念。徐艳丽拥有两千平米的仓库区，除农药、化肥、种子仓库外，还有两间特殊的房间，一个是会议室，一个是餐厅。徐艳丽召开农民会并不像其他经销商一样，当需要推广新产品、宣传销售的时候才进行，而是将农民会作为日常工作不可分割的一部分，根据季节性特点，向农民教授所需的农技知识、种植技巧、产品组合高产方案等，并且随时随地召开，2012年徐经理召开的农民会就有三百多场。徐艳丽简单总结她举办会议的与众不同之处，即次数多，不间断（不论冬夏，不论室内室外），会后回访多，讲解人员类型多（公司农艺师，徐艳丽本人，农业局农艺师等），主题丰富等。
农民会一般在上午召开，由终端商负责将本区的忠实农民客户带至可容纳一百余人的会议室，会场桌椅摆放整齐，接待主持事无巨细都照顾周到。徐艳丽站在讲台上，向农民讲解专业知识，并分发宝贵资料，会场通常座无虚席，农民也很喜欢听，认真做笔记者有之，积极提问者有之。“农民还是非常渴望知识的，但是能得到真正知识的机会不多，我一般都会讲解实用的农技知识，辨别农资产品优劣的方法等，要说农技知识没有人能比得上我。”会议一直延续到中午时分，这时由员工担任厨师精心准备的午餐也已经就绪，农民美餐之后便满意而归。
“有时候会议多了农民会有厌倦的心理，所以我和员工们集思广益，想出主题生动丰富的会议组织形式，比如放映电影，促销会，大农户种植比赛，农民高产经验分享会等，这些都是养市场的方式，不能产生立竿见影的效果，但是却是长远发展的基石。”每次会议结束，徐艳丽还会组织“会后会”，主要是检视本次会议召开的效果如何，有什么优缺点，下次应该怎样改善等，用这种方式来改进会议，提高会议质量。
除了农民会，徐艳丽召开的零售商客户会议也是妙趣横生，精彩纷呈。新产品推广会，年底答谢会，表彰大会等，不仅从物质上为客户提供生财之道，更是从精神层面给予客户被尊重感、荣誉感和归属感。并非每一位客户都有机会参加年底答谢大会的，只有销量和忠诚度达到一定的标准才有资格受邀参加,“客户都是很可爱的，有一位客户在参加年底答谢会的时候说，其实我每年都主推你的产品，不是为了赚多少钱，最重要的是我想在年底的时候能披红挂绿”。表彰环节、文艺表演等都受到客户的一致好评，所有节目都是公司的员工自编自导自演，形式多样，内容与农资行业息息相关，更加喜闻乐见。
我们是一个人
独木不成林，徐艳丽谈起身边一起奋斗的得力助手就笑不拢嘴。“我为有这样的员工而骄傲，他们有的一起打拼十几年，有的也有七八年，我们就像一家人一样，当然是有竞争有目标的健康发展模式。”
吃苦耐劳、互帮互助、节省朴实这些品质在徐艳丽的员工身上体现得淋漓尽致，徐艳丽谦虚地说“这跟我的领导关系不大，是他们每一个人本来就很优秀”。“门市上大家喝剩下来的矿泉水都会被搜集起来，积攒在一起用以给车加水；客户那里摆放我们产品的货架，都是员工自己动手做成的。诸如此类的事情很多，我自己都没有在意的，员工都自觉自发地动手，为集体节省开支，我从心底感谢、感动。”当员工有事儿请假时，另外一名员工一定会及时、毫无怨言地代替他完成工作，无需催促，更不会抵触；当有员工工作或生活上遇到难题时，所有的人都会一起想办法、出主意；当客户那里出现问题找到员工，谁都不会因为不是自己的责任范畴而推脱，第一反应一定是先替客户解决问题。
“厂家的驻店人员同样要按照我们的工作时间下乡，这里没有特殊分子，大家都是一样的，唯一不同的就是每一个人的业绩，竞争激发动力，员工自己也有工作热情，因为他觉得自己的价值被体现出来了。”
敢想才有可能实现
徐艳丽眺望未来五年，给自己提出这样的目标：“销量要达到一亿，客户覆盖全县70% 的网点，每一个客户的产品覆盖率达到70%。立足本县，深挖市场潜力，做细做透，为农民提供优质产品一条龙服务。联盟合作伙伴在各乡村创建现代化的农资大卖场。”她说完，笑了笑，“不知道五年的时间能不能实现，不过这是我的一个目标，我现在正在努力做的就是提升员工的专业知识，培养全方位能手”。瞄准天空的人总比瞄准树梢的人要射得高。徐艳丽的利剑正闪光芒，为自己的目标而蓄力！
编者的话：
去采访徐经理时已经过了中午，她热情地和我们一起吃午饭，即使她自己已经吃过了。餐后她还不忘自己的员工，为门市的女孩带回了两个包子，小小的挂念，却真的触动了我。采访过程中我听到最多的一个词就是“价值”，徐经理坚守农资经营体现了自己的价值，员工在工作中找到了被人需要的价值，农资服务对于农民的价值，我想，她的成功就在于及时转型、关注农民、爱护员工、坚持笃定，她口中的“笨招”反而是农资经营的核心价值。
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