自困之下的觉醒——致为了2018年农资销售的奋斗者
2017年即将挥手而去，不知道有没有：别人回家过年，你在外收钱的场景出现。焦虑和迷惘是当下农资企业的现状，也有很多企业进入抑郁状态了。农药原药的价格在争议中孤行增长，大家都想什么时候能降下来？大约在春季？取暖季的天然气价格也大涨了，尿素价格将如何？低迷的肥市大家都想涨起来吗？犹豫和纠结把大家都自困住了，行业内的人都知道被困的这天会来，但是没有想到来得这么快。不是变化来得快，而是大家的计划没有包含变化。鉴于行业现状分享几个观点。观点一、预见才能遇见。农药行业目前影响的第一重要因素是新政，新政的目的：让企业越来越少、让产品越来越少、让经销商越来越少；监控体系做到：来源可查，去向可追，责任可究，国家的零增长计划是真心不希望那么多人去卖农药。农资的监管力度会越来越强，食品安全是民生第一位，农药运输上的监管也即将开始。回首看看农药市场的现状。生产者：全国2000多家农药生产企业中，销售额10亿以上的仅39家，制剂生产企业超5亿元的仅8家，85%以上的企业销售额都在1亿元以下；经营者：全国36.6万家农药经营单位，其中90%分布在乡村，超过50%的农药经营人员文化水平低下，缺乏农药科学安全使用知识，不能正确地指导农民科学安全用药；使用者：2.5亿家农户，3亿个从事农业生产人员，61%的依靠经销商的推荐购买和使用农药，80%以上的农作物病虫害防治由农民自己完成。国家规划：农药“十三五”规划到2020年，我国农药原药企业数量减少30%，其中年销售额在50亿元以上的农药生产企业达到5个以上，年销售额在20亿元以上的企业达到30个以上，着力培育2～3个年销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。国内排名前20位的农药企业累计销售额达到全国总销售额的70%以上。建成3～5个生产企业集中的农药生产专业园区，到2020年力争进入化工集中区的农药原药企业达到总数的80%以上。新政实施和农药“十三五”规划一定会让农药生产、销售、使用产业链上的人越来越少、越来越专业，土地集约化以后也不需要这么多人从事这个行业，关键是很多人都认为农药门槛低才进入到这个行业来淘金的，这些淘金的也即将面临淘汰。农药不是随便什么人可以卖的，也不是随便什么人可以用的。卖药需要专业的人，用药需要有技术的人，打药也会体面了，未来一定是大户傻了才有机会，省心、省时、省事、省力、省钱的事情会成为流行。
大的整体农资行业产业规划：中国现有农资生产类企业超3万家，登记农资经营单位45万个，全国有超过240万人以生产经营农资类产品而生。而随着形势的发展，农业生产需求及国家环保等政策的不断变化，未来三年，将有超过30%的农资生产经营者被淘汰。在中国做农资必须紧跟政策走。
大农业的形势变化：“吃饱”已经不是我国农业发展的目标，“吃好”成了大事。可以预见，农产品也往农商品升级，从种植到种值的转型，一定要种出有附加值的品牌农产品，未来农业种植结构将进一步调整，高品质、高产值的农业生产活动大行其道。
所有的变革都是从生产方、消费方两端发生变化的，种植大户消费变革引导农资行业变革。行业也有人预测：未来的农民不干农活，干农活的不是农民。我想简单的贸易思维的一买一卖加价销售的经销商也即将结束，单纯从事批发业务的环节成为被削减的下一最危险目标。一旦通过打药劳动与农户建立了的密切的合作关系，后续会拓展出一个广阔的农业服务市场，随着农业劳动的社会化，农资的使用者将由分散的农户变革为社会化服务组织，社会化服务组织会成为新的渠道商。一批行业外的新人携资本和新的知识、理念正在井喷般涌入！未来所有的“经销商”都将变成“服务商”，他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向种植者提供后续的增值服务赚钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后，靠售后挣钱的时代即将到来。
农资市场环境不断变化，当环境成本也被列入企业成本时，我们只有匠人精神才能救企业，要寻求单点极致。“专注做好药，至少对得起自己和岁月”，行业内的黑马企业用工匠精神诠释着这句话。如果制剂产品配方的设计以田间应用效果为标准，打造成种植户的必需品。生产的产品对作物安全，老百姓有收益，不危害环境健康，实惠、服务好；企业的技术服务人员掌握病虫草害不同时期、不同区域的不同特征，满足作物植保防控的健康需求。这样的产品和服务一定会受到种植户的欢迎，受到欢迎就不用担心生存，农民好收成，我们好生存。
观点二、悟到才有胜道。2018年大家都想：让业绩飞起来，让平凡的业务员做出不平凡的业绩，最恶劣的环境中也要野蛮式增长。做农资多年应该也明白行业的一些套路，多些套路，少些风险，明白套路的用法才有机会生存下来。思考的路径有：
1、刚需：刚需就是供求关系中受价格影响较小的需求。刚需的作物、刚需的市场、刚需的产品。当下的直播田除草剂是刚需，谁能打死抗性稗草、千金，谁就会过好日子，突然间出现了很多以抗性杂草防治的专业型企业，发展得很迅猛。但是今年杂草稻逐渐成为部分稻田继稗草、千金子之后的又一大禾本科优势杂草，如果能解决这个问题的企业一定成为上升最快的企业。当下的砂糖橘市场是刚需，疯狂的砂糖橘，每年都能产生很多百万富翁的果农，砂糖橘上使用的特肥也是刚性需求，都是为了疯狂的索取橘子树的产量。地下害虫、线虫的药肥也是蓝海市场里面做成了刚需。农业种植对农资的需求也是刚需的，只要18亿亩的耕地还在，耕地上还种着农作物，农资人的市场就在。每个企业分析自己的资源，找到刚需的市场，做大做强。
2、工具：做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。FABE产品推介工具，产品演示工具（云单页、自媒体、有效果的视频），通过语言+视觉+听觉+感觉“四维协同”教育客户，从这“四维协同”一体大脑输入端进行交流，就会起到意想不到的效果。看到做线虫产品的企业买了显微镜，做特肥的企业买了酸碱度测量仪、糖度测量仪等专业化的设备。这些工具的使用都会帮助产品的销售，帮助让农户更信赖你。如果从农药店到庄稼医院的转型，一定要配备更多精良的专业仪器设备，像我们选择医院看病，也是看医院的设备先进性、大夫的水平，像医生看病也是先检查一遍后再诊断、开药。当飞防成为农药销售的入口工具的时候，从事飞防的都是90后的时候，大家有点危机感了，虽然飞防成为卖农药的工具，但是90后的年轻人一定会成为未来农资主流的，再好的模式熬不过年龄啊！未来卖好农药的最好的工具就是：技术，经营农药=植物医生，给作物诊断看病，做好植物医生，使用农药=护士，按照医生处方拿药，农药经营是以农药为载体的技术传播和服务过程；从事农药技术传播的人懂农药、懂农药生产、肯深入田间地头，通过技术服务的工具打好地头战。当新条例要求农药按照标签使用量和使用次数去规范化使用了，农药的二次开发技术将更加重要。如果种植户真正意识到我用少量农药，通过农药的二次开发应用技术，就可以解决问题的时候，就会形成新的用药习惯。
观点三、利用才有用。最近看到朋友圈一个圈内名人发：请利用我，多么大的胸怀啊，利他的思维模式。在工作上人与人之间的差异最终在于业余时间如何利用。利用的价值，你没有用谁用你啊！做一名被人利用的人！利用除了有用外，还有利，被利用就是价值的体现。我有多少有用的价值，考虑到自己做事的同时还考虑对外面能产生什么贡献。未来的渠道模式一定是：种子、肥料、农药、农机、金融等深度融合的集成化的服务模式，需要有开放的胸怀，心里想着我还有什么价值被别人利用，整合的时代，要么整合别人，要么具备被别人整合的价值，种、肥、药、机会很快“四位一体”，积极开展产需对接，进行抱团发展是大势所趋，在“零增长”的新要求下，赢得新的发展空间，实现新的服务集成功能。你曾经的优秀应付不了你现在的自困，你当下的积累也跟不上你要的传奇。我们面对的是一个越来越复杂和动荡的世界，没有一种商业模式是长存的，也有一种竞争力是永恒的，打败你的不一定是对手而是一个过路人。我消灭你，与你无关的路人甲也会出现。
2018年将是农资行业觉醒年！错综变化，惟吾所施，我们顺势而为，用速度大于完美的行动唤醒众商激情。智是关照，慧是择别，我们自我革新，建立诚信、责任心和爱心，心存敬畏，长期保持低调，长期保持平安，活下来才能看到美好的明天！立足今日，踏实当下，照亮明天。我们擦亮眼睛，在农资新时代点燃新的希望，放飞新的美好梦想！
作者：江西众和/杨森
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