我们是经营企业还是经营产品？我们是经营渠道还是经营服务？我们是尽快聚集人才形成竞争优势还是等待观望环境变化再发展？――都是，也都不是。

让我们步调一致，排除困难，沿着中国特色的农资连锁经营、“年年富”康庄大道奋勇前进吧！

――赵其春

自20世纪90年代末, 农资连锁在农资领域如百花争艳般竞相开放,可经营业绩并不容乐观, 农资连锁成了布满陷阱的鲜花路,理想和现实间的巨大差距不由得我们不得不对此深思。我们分析了连锁经营和农资市场的特性，再对照农资连锁企业的动机和运作方式，稍加理性的判断就可以看出，他们很少是结合自身资源和市场机会，从连锁经营的本义出发选择连锁经营模式的。我们在看到农资连锁经营曙光的同时，也应该对农资连锁经营的实际运作进行理性思考。尽管面对种种困难，农资连锁还是迈出了艰难的一步。有雄心有胆略的生产企业和经营单位，一定要对包括连锁经营在内的各种营销手段进行大胆尝试，从而找到适合我国农资营销的成功运营模式。自20世纪90年代末,农资连锁尤如“潜力股”倍受政府有关部门,业内产业资本和业外商业资本的追捧。德隆集团组建北京德农农资超市有限公司,“徽商”投资五个亿组建农家福农资连锁超市,河北宣化农药有限公司发起并控股北京德地得农化产品营销有限公司,河南省财政厅自1999年起每年列出100万元经费用于建设“村级植保技术服务体系”等等，农资连锁在农资领域如百花争艳般竞相开放,可经营业绩并不容乐观,差点的企业是“昙花一现”,好点的企是

在“傲立霜雪”苦撑着,农资连锁成了布满陷阱的鲜花路。 

理想和现实间的巨大差距不由得我们不得不对此深思 

一 、连锁经营的基本认识。1 、何谓连锁经营  连锁经营就是在核心企业或总公司的领导下由分店经营同类商品或服务的零售企业,通过规范化经营实现规模效益的经济联合组织形式。按经营形式可划分为直营连锁、加盟连锁和自由连锁。2、 连锁经营的背景   1859年,世界第一家连锁店大西洋和太平洋茶叶公司在美国成立。今天,商业连锁经营已成为全球流通产业中的一种重要的经营形式.1984年,我国首家连锁经营店“皮尔·卡丹”专卖店在北京开业。现在连锁经营在我国被描述为当前“零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式,并显示出强大的生命力和发展潜力”。3 、连锁经营的基本特征(1) 理念连锁   经营理念就是经营的方式，经营的构想或经营的依据。理念连锁是连锁经营的核心内容，各连锁成员如不能在理念上形成一致就不能称其为真正的连锁企业。(2) CIS连锁  CIS(Corporate Identity System)企业形象识别系统，将企业经营理念与精神文化，运用整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。通俗的说，CIS是指能让消费者一眼认出企业的系统，包括商标、颜色、服装、店铺设计等方面。CIS连锁是连锁经营的外在表现，也是最基本的要求。(3) 商品服务连锁   连锁店的商品都以当地消费者的消费要求作最佳的商品组合，并不断推陈出新，以适应消费者需求变化。连锁店的服务经过规划和规范形成标准化，对所有消费者都提供标准化的服务，以满足消费者需求为宗旨，商品服务连锁是连锁经营的内在表现，也是连锁经营成功的关键。(4) 经营管理连锁  连锁店在经营战略、经营策略上采取集中管理，由总部统一规划，并对各分店授权，由分店直接执行。经营管理连锁是连锁经营的体制和制度保障。连锁经营企业只有拥有上述四个一致性的条件才算具备连锁经营的基础，才能真正成为连锁店，充分发挥连锁店的魅力。4 选择连锁经营的主要原因（1）扩大规模效应  规模效应在零售经营上一般指两个途径：一是单位营业面积和劳动进间内经营量越大，每件商品的平均经营费用越低；二是进货批量扩大，进价下降，企业经济效益也随之提高。连锁商店获取规模经济效益比以上两种途径更有意义的是零售经营技术的革命——信息技术在零售领域的运用使连锁成员间迅速共享经验和信息成为可能。（2）衔接生产和消费  连锁商业把资本生产经营的大规模要求同现代消费的分散化特点有机地结合起来，创造了既不违背零售经营本质要求，以能实现大规模经营的现代零售形式。（3）扩大流通  连锁企业因为其多层次组合的组织形式,使得企业的扩展能力大大加强,从而加大了商品流通的规模。（4）最大限度地使资源分享   连锁经营通过连锁成员网络系统的建立,实现了市场、信息、技术、人才、管理、信誉等的内部共享，为社会资源及企业资源的充分利用提供了充实的经营基础（5）创造新的消费点    连锁经营的规范化、标准化、本土化等特点形成了独特的消费文化，开始了一个创造消费的新时代。                                         

二、农资市场的基本认识   1 何谓农资  农资是农业生产资料的简称，一般指农业劳动者为了进行农业生产活动而投入的物资，包括农药、化肥、种子、农机具等。2  农资市场的背景建国初期到20世纪80年代初,我国处于高度计划经济时代,农资按国家计划进行生产,由供销社农资部门独家供应,生产队集体购买,农业部门负责技术推广。20世纪80年代中期到90年代初期,随着我国经济改革的不断深入,农资工业蓬勃发展,供销社农资部门不再垄断农资经营,农业部门开始“开方卖药”,生产厂家开始自建渠道,农业技术推广体系“线断网散”。自20世纪90年代中期,农资生产出现相对过剩,民间资本介入农资销售,农资连锁、专业化农技服务企业等新的业态出现,农资行业进入调整、整合时期。国外农资销售模式，多采用店面服务与田间技术服务融为一体，满足农业劳动者的现实需求（防虫治病、播种施肥等）和潜在需求（降低成本、优质高产等）。3  农资市场的基本特征（1）双重性   从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。（2）易受外界影响  农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。（3）时效性和地域性   农业生产的季节性，地域性等特点决定了农资市场呈时效性和地域性特点，在形式上表现为农资消费地区差别大，流通速度快和购买时间集中。（4）储运要求高  农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。（5）服务要求高  目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。

三、 农资连锁“百花争艳”的主要原因      1 成功导向  连锁经营被称为“有史以来最成功的营销观念”。世界上最大的零售连锁经营企业美国沃尔玛公司，在2001年以2167亿美元的销售额雄居世界500强之首。1999年，上海联华超市公司以74亿元销售额名列中国零售业百强排行榜第一名，超过了长期处于第一位的百货商店业态——上海一百。这些国内外成功运营的连锁企业无疑对正陷入困境的农资企业有着具大的吸引力，再加上政府的支持和媒体的宣导，农资企业纷纷加入连锁经营的行列。2 渠道变革要求  传统的农资流通渠道（供销社农资部门和农业部门）虽有网点密集、设备齐全等优点，但周转较慢、利益驱动力低、窜货严重、价格穿底等因素导致其营销效率较低和经营风险较高。新兴的以民间资本为主的农资经销商积累了一定的资金和网络资源，迫切的想“做大做强”。于是乎，众多的上游农资生产企业和中游农资经销商纷纷高举连锁经营的大旗意图掌控下游零售终端。3。市场需求  目前，我国农资市场管理严重不规范（多头管理、各自为政），不正当竞争现象严重（地方保护、部门保护），低层次经营问题突出（渠道乱、价格乱、广告滥、重销售轻服务、假冒伪劣泛滥）。消费者（农业劳动者）迫切需要农资市场规范起来，满足她们对方便购物、农技服务等方面的需求。连锁经营的四个一致性使其最有可能满足消费者（农业劳动者）对农资市场的需求。河南省财政厅每年列出100万元经费用于建设“村级植保技术服务体系”很大程度上基于这种原因。4 商业炒作  为数不少的业内产业资本和业外商业资本看到农资连锁倍受政府重视和社会关注就举起农资连锁经营的大旗，简单的挂上农资连锁的牌子，而对连锁经营的四个一致性不予理会。这种行为纯属商业炒作，目地是迅速扩大知名度、捞取政治资本和在股市圈钱等。我们分析了连锁经营和农资市场的特性，再对照农资连锁企业的动机和运作方式，稍加理性的判断就可以看出，他们很少是结合自身资源和市场机会，从连锁经营的本义出发选择连锁经营模式的。

四、 农资连锁面临的主要经营问题   1 人力资源短缺  农资连锁经营要健康、稳步地发展，在人力资源上需要以下贮备：管理人员、电子商务人员、农药（技）师、营销及策划人员、培训师、财会人员、导购人员等。农资行业是传统行业，连锁经营是新生事物，农资连锁的人力资源极为短缺。连锁管理人员奇缺，农资连锁刚刚兴起，业内人士多无连锁管理经验；由于农资行业的总体工资低，从其它连锁行业高薪引进也不太现实。管理人才的奇缺必将导致连锁企业的经营管理水平和规范的连锁运作难以实现。电子商务人员在许多农资连锁企业也是空白。农艺师倒是有，可是既懂农技又懂连锁的人才少之又少。高级营销及策划人员，对于目前的农资连锁企业来说，恐怕有这个概念就已经难能可贵；要求农资连锁企业招专人并"养"他，简直不可思议。培训师的缺乏必然导致连锁企业缺乏培训，而缺乏培训的连锁机构将很难贯彻总部的管理思想和服务规范，连锁经营的形式和质量都是不能得到保证的。因为没有严格的管理制度和培训制度，可以说目前连锁店的导购人员绝大部分是不合格的，大多是“只换制服不换思想”的"卖货员"。人力资源的短缺是进入农资连锁的高门坎，是现有农资连锁企业健康发展的首要瓶颈。 农资连锁机构在未有充分人力贮备的情况下贸然扩张，四面出击，可能会给自己带来雪崩式的灾难性的后果。河南省轰动一时的某农资连锁超市轰然倒下的原因也即在此。2 硬件缺乏推进连锁经营，前期的硬件投入包括门店的租赁、装修、货架和货品的配送以及电脑及自动收费系统等，需要大量的资金投入。以目前的市场水平来看，建设一家农资连锁终端，投入最低需要10万元，上点档次的就需要15万余元。大多数企业即使勉强能够投入这笔资金，可是，连锁总部很难支付后期经营所需的各项流动资金、经营管理费用、公关费用等。无奈之下，连锁总部只好通过加盟经营收取“保证金”来勉强应付下去。可是这一"勉强终端"，无法保证它对总部的服从和忠诚，总部也很难对它实行有效管理和控制。结果，只能造成这些"勉强终端"对连锁品牌的破坏，为连锁经营的失败埋下伏笔。连锁经营的规模效应的取得更多的是信息技术在零售领域的运用使连锁成员间迅速共享经验和信息成为可能。这就需要农资连锁企业运用现代化的管理手段，加强信息化建设，建立以计算机和互联网为依托的电子商务。我们说一个门店10—15万元，并不包括这笔费用。许多农资连锁门店，根本就没有电脑收银记帐，更不要说运用计算机和互联网技术，由总部对各成员进行信息化管理，使连锁总部与各连锁成员进行信息共享，及时调配所需品种。由于资金投入有限致使硬件缺乏，导致信息不畅，使各连锁成员处于"各自为战"的阶段，既与同级不"连"，也与总部无"锁"，不是一个标准的连锁终端，导致农资连锁终端维护艰难和信息不畅。这是农资连锁的外伤。3 软件缺乏连锁经营要迅速扩张并健康发展必须建立标准化的管理规范和一致认同的企业文化。标准化的管理规范，主要指规范的管理标准、管理制度和培训体系。规范管理标准，即连锁经营企业要建立规范的各级组织机构和各层级网络，实行统一领导，分级管理，充分授权，同时又高度制约的管理体系。集中表现在总部建立各项规章制度，要求各级连锁机构贯彻执行，通常编有《XX连锁机构管理制度》、《XX连锁机构营运手册》等标准性文件。在各级连锁机构执行过程中，总部会不时派员明访暗查（如KFC的“神秘顾客”），及时发现、纠正和惩罚各种违规行为。规范管理制度，集中表现在各连锁成员在日常营运中，要不折不扣地贯彻总部的各项管理要求，充分履行自己的义务，服从连锁总部根据经营所调整的各项新的制度。规范培训体系，是指连锁总部为了贯彻管理职能，要求各分部必须统一建立规范的培训体系，对各连锁成员的管理工作和员工素质进行统一的培训，以达到标准化的经营和服务，达到"千店一貌"的连锁效果和消费者的品牌认同。                        

 企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。它是企业个性化的根本体现，它是企业生存、竞争、发展的灵魂。企业文化通常靠管理规范来培育和维持，这一点在连锁经营企业尤为重要。因为，连锁经营企业各成员往往分驻各地，唯有企业文化才更能使它们“心往一处想，力往一处使”。百胜餐饮集团（旗下有KFC和必胜客等知名品牌）主要靠什么成为全球最大的餐饮连锁企业？是每份薯条的重量精确到克，还是员工始终如一的微笑？这些仅是百胜餐饮集团的企业文化在深层次作用下的表现。正是百胜餐饮集团的企业文化（为客疯狂、相互信任、认同鼓励、辅导支持、有责任心、追求卓越、正面积极、力争而合）才可能成就了百胜餐饮集团的霸业。反观目前农资连锁企业，有几家建立了标准化的管理规范和一致认同的企业文化？我们所见的农资连锁多是"千店千貌"、"百人百态"，不论是从门店的经营还是人员的服务规范，远远达不到连锁经营所要求的标准化、程序化、规范化。鲜有几家能做到表面形式的“八统一”（店名、店貌、采购、进货、核算、价格、服务、质量）就已难能可贵了。农资连锁经营企业管理规范的欠缺和企业文化的虚无而形成的经营“内伤”造成其管控能力的不足，就不能保证各连锁成员执行连锁总部的意志，更不能使农资连锁经营迅速扩张和健康发展。4 规模经济和物流配送难以实现目前，我国农业生产规模普遍较小，种植品种“一户一样”，这些农业生产的自身特点制约了农资连锁经营中规模经济的实现。由于农资市场时效性和地域性很强，完全靠自身来组织物流配送很不现实，再加上农村市场“第三方物流”极不发达，通过高效的物流配送来降低物流成本在农资连锁经营中的难度明显高于其它行业。规模经济和物流配送难以实现，这是农资市场自身特点决定的。农资连锁经营企业如不能在这两点取得突破，就不能充分发挥连锁的魅力与其它业态竞争。5传统渠道的挤压   从其它行业可以看出，连锁经营具有很强的排它性，在发展过程常受其它传统业态挤压。这一点，在农资连锁表现尤为突出。农资产品传统以区域代理销售为主，农资连锁经营企业难以拿到全部经营产品的“出厂价”，不少产品只能从中间商处拿货，徒增了中间商的销量和实力。这一问题的解决，只能寄希望于农资连锁经营企业实力的增强。6市场定位偏低  现阶段，我国农资产品销售普遍存在着销售与服务脱节问题，一般表现为：重销售，轻服务；重销量，轻规范；呈现出明显的粗放经营的特点，连锁经营也不例外。发达国家或地区在农药营销中，大打技术营销牌，农药经营者将销售与技术服务融为一体，使销售和服务一体化，规范化，市场运作十分成熟、细致。反观目前国内的农资销售，基本上以产品销售为主，农资连锁经营者既未认识到规范服务在农资连锁中的重要地位，也未对农资行业有充分的认识。农资行业是一个高技术服务和高技术推广的行业，通过技术掌控终端、影响终端至关重要，而农资连锁经营是实现这一目标的最佳方式。 农资连锁经营者在开展农资连锁经营时，首先要把技术服务和技术推广纳入到整个经营战略中考虑，从组织设计、人员配备、培训、业务推广等一体化运作，更好地满足客户和消费者需求。不开展技术服务和技术推广的农资连锁店很难超越当地的零售商，很难打造农资连锁企业品牌。没有品牌效应，农资连锁经营怎样健康有序地发展呢？规范化的技术服务和长期有效的技术推广正是农资连锁企业战胜其它业态的有效法宝。如果农资连锁企业追逐短期利益而忽视长期效应和品牌建设，必然导致连锁经营的失败。7 政策滞后和体制制约  国家至今也没有明确农资市场的经营可以全面放开，农资连锁经营还没有规范的法律法规。胆小的不知道自己的做法是否合法，胆大的什么都敢尝试，从来不考虑自己的经营是否合法，一度导致农资连锁经营市场的混乱。

   目前，现行的一些市场监管办法，已不适应农资连锁经营这种新的商业业态发展的需要。农资连锁企业在不同地区开设门店时，由于隶属于不同的地方和不同的部门管理，工商、质监、农业（含有农药管理、种子管理、肥料管理等子部门）系统等多头的行政管理，导致农资连锁企业穷于应付，致使主业荒芜，使连锁企业向外扩展困难。 现行的分税制和条块分割加剧了农资连锁网点"跨地区难"。目前我国的税制体制使得一些地方不愿让外地企业影响到本地税收。对于同一资本开设的连锁企业，不论门店开在哪里，所得税按照现行税制规定，都应在总部所在地统一缴纳。地方政府感到外地连锁企业占了本地市场，却在外地缴纳所得税。地方政府就本能地对外地连锁企业采取排斥态度。当外地企业进入本地区时，从准入政策、工商、税收等方面添加了许多限制，市场准入难度大大增加，市场成本居高不下，甚至导致连锁经营无利可图。尤其是，农资产品在流通领域一般只交企业所得税。绝大多数农资连锁企业只能把理应统一管理，统一预算的门店，在各地注册成为一个个独立的企业法人。既增加了企业的税赋，又从制度上加大了总部对连锁机构统一和垂直管理的难度，而且每个连锁终端都是独立的纳税单位，要增设财务人员，应付年检等行政管理，增加了管理环节和费用。这样势必导致连锁经营无利可图或微利，既不符合连锁的定义，也无法发挥连锁经营的规模化效应。自设门店费用过高制约了农资连锁企业快速扩张和向外地发展，难以形成遍地开花的自营门店，连锁经营的规模效应也就无从显现。五 农资连锁未来经营重点1改革供销社农资部门和农业技术推广部门,抛开行业和地域的“门户”观念,各市场主体间按市场需求实行战略重组,实现强强联合,向规模求效益,以增强市场竞争力。2完善农资市场法规,打破地区间非经济堡垒的市场分割,使市场主体平等化、市场行为透明化。3 全面的科学的理解和实践“连锁经营的基本特征“，既要遵循其基本内涵，又不能受其所缚，要结合我国农资市场的特点探索出有自己特色的农资连锁模式。4引进和培养农资连锁经营方面的专业人才，推进人才“本土化”，这应是农资连锁未来经营的“重中之重”。5强化品牌意识、服务意识和超前意识，跳出与其他业态拼价格的圈子,重点在农业技术、按需定制等服务上寻求突破；不要仅把眼光停在农资销售上,要做好为消费者（农业劳动者）提供农业生产全程（产前、产中、产后）服务的准备。6加强企业文化建设,形成统一的经营理念和企业使命,使各成员间“连”在形式上、“锁”在精神上。7建立适应农资连锁经营需要的,高效统一的信息管理系统和物流配送系统,促进专业提升。8丰富产品线,满足农民“一站式”购物需求。尽管面对种种困难，农资连锁还是迈出了艰难的一步。广大从事农资连锁经营的企业努力开拓、勇于创新的勇气值得我们肃然起敬。同时，在我国目前的市场经济发展阶段，农资连锁经营的市场条件和经营环境还不甚理想，农资连锁经营的业绩也不尽人意。我们在看到农资连锁经营曙光的同时，也应该对农资连锁经营的实际运作进行理性思考。有雄心有胆略的生产企业和经营单位，一定要对包括连锁经营在内的各种营销手段进行大胆尝试，从而找到适合我国农资营销的成功运营模式。我国加入WTO已有数年，农资市场对外资放开已提上日程，国家有关部门开始关注和规范农资连锁经营。二00三年三月十四日,农业部签发了《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》的文件；二00四年三月十八日，农业部、国家工商行政管理局和全国供销合作总社联合签发了《关于推进农资连锁经营发展的意见》的文件。这些文件的出台为我国的农资连锁经营营造了良好的政策环境，必将对农                        资连锁经营提供强有力的发展动力。舞台已经搭好，挑战和机遇共存，中国农资企业，一路走好！中国农资连锁经营，一路走好！