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发表于: 2011-8-11 15:00:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

中国农资经营的未来之路（连载上）

引言：大概是08年写的老东西了，供大家参考！
中国农资经营的未来之路在何方？
答案有很多，不同的人有不同的观点，仁者见仁智者见智。我们也在不同的场合与文章中零零散散地谈过我们的一些观点。
如今又到了年终岁末的时候，对于农资人而言这应该是总结过去、展望未来的时候。在这里我们也把以前的零散观点作了一个总结，抛砖引玉，希望能够对大家有所帮助。
一、连锁化
1、关于“连锁化”的认识与实践
从理论上看，未来的中国农资经营要走向“连锁化”，这是商业发展规律。对于这一观点，有许多专家学者都就此写过文章、开过讲座，大多数农资经营者对此也一致认同。所以，关于中国农资经营未来要走向“连锁化”的必然性，我们在这里不多做论述。
从实践上看，一些农资经营者曾经搞过“连锁化”，但因为种种原因失败了；一些农资经营者现在正在做着“连锁化”，有做的不错的，也有苦苦挣扎的；还有一些农资经营者则是正准备搞“连锁化”，有的是为了突出重围，有的是想要大展宏图。但总的来说，截止目前，还没有一个可以大范围复制的真正意义上的成功的“连锁化”模式。
2、“连锁化”实践失败的主要原因
⑴ 最主要的原因是“不做直营店，只搞加盟店”
许多人根本就不知道做连锁和搞批发有什么区别，他们做连锁的目的只是想通过连锁把自己代理的产品卖出去。正是基于这种认识和目的，所以他们所搞连锁根本就没有直营店，所有的连锁店全部都是原有零售客户加盟的加盟店。因而，他们所搞的连锁只是给自己原来的批发网络穿了个连锁的“马甲”而已，是换瓶子不换酒的“伪连锁”。
加盟连锁的另一种叫法是特许经营。我国商务部颁发的《商业特许经营管理办法》中明确规定，特许人应当“在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店”。从这个角度看，“不做直营店，只搞加盟店”是不合法的。当然，合法与不合法的问题不是我们这里所要讨论的，这对于解决问题没有任何实质性的意义。但我们需要思考的是，为什么国家要规定必须做了直营店之后才能做加盟店，这其中的道理是什么？
从特许人的角度看，如果自己不做直营店只搞加盟店，最直接的后果就是自己也搞不清楚连锁店到底怎么做才能做好，自己都不清楚就无法说服别人按照你所说的去做。所以，大家搞的连锁遇到的最大麻烦就是加盟店“不听话”，你没有事实来证明你的观点，因而别人不信服你。从这一点看，做直营店不仅是要使自己搞清楚连锁店到底该怎么做，更重要的还是说服别人的现实样板——事实胜于雄辩的样板！
⑵ 其次的原因是产品体系不健全
现在大家所搞的农资连锁基本上都是只经营农药、化肥、种子中的一项或两项，很少有三项都做的。如此，养活一个批发门市可以，但如果养活一个零售门市一般是不行的，所以现有的村级农资零售门市一般都是农药、化肥、种子都做，甚至有相当一部分是什么都卖的杂货铺。
从理论上讲，如果你不能全部供应连锁店所需要的产品，仅仅是供应其一部分产品，则整个连锁体系就根本不是加盟连锁，而是自由连锁。自由连锁的存在目的，是各个单店为了降低进货成本和增加品牌影响力，而自由联合在一起共同采购一部分产品和共用一块“牌子”。自由连锁其实质是一种联盟而不是连锁，主导其运行的是各个连锁店，而不是连锁总部。从这一点看，这就和我们搞连锁的本意产生了根本性的分歧，所以失败也就是在所难免了。
从实践上讲，我们不能供应连锁店所需要的各种产品，我们的产品体系养活不了连锁店，所以我们在连锁店面前就不会有很大的发言权，人家就可以不听你的话，所以我们的连锁体系就根本没有什么执行力，我们就感觉管起来费劲。
⑶ 还有一个原因是缺乏对连锁店的管理与配套支持
现在大家所搞的农资连锁除了给连锁店挂一块牌子和供货之外，基本上没有什么管理和各种配套支持（如经营指导、培训、助销等）。搞连锁和不搞连锁之间的区别，就是多了一块连锁的牌子。
从管理上看，如果说连锁是靠规模效应取胜的话，而没有管理进行控制与约束的规模就是一盘散沙，规模效应就有可能会变成规模灾难，规模越大灾难就越大，这就像搞建筑一定要给水泥里加钢筋一样。没有管理的连锁在竞争上的表现就是整个连锁体系没有战斗力，就像越有战斗力的军队其管理与纪律越严格一样。对于连锁而言，战斗力的主要来源产生于各个连锁店间步调一致的合力，没有管理怎么步调一致？难道是“革命靠自觉”吗？不要忘了，像*****那么伟大的人管理队伍还要有“三大纪律八项注意”，还要“整风”，还被人们戏称“GCD的会多”。
从配套支持上看，连锁是个系统工程，不是“挂个牌子，供上货”就万事大吉了。连锁店要想做好，总部在供货之外的配套支持是很重要的，如果只是供供货就完了，那是集团采购，而不是连锁。
（未完待续，每日一更）