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发表于: 2013-3-23 11:29:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由都市放牛于 2013-8-30 20:42 编辑

      关于农资营销是否能做好，直接关乎到农资销售的成败。而农资经销商目前正是缺少农资营销技术，才导致销售能力止步于此，即使十分努力，也不见多大起色。以下是中国365农资总管收集的关于农资经销商培训理论的引导手册，希望对各位农资经销商有用。

                                                            农资经销商培训论引导手册详情如下：

         何谓经销？顾名思义，经销经销，不仅仅是要销售，更重要的是要学会经营，经营是个动词，包括战略计划、广告促销、财务核算、成本控制等等，而培训在整个企业（或销售个体）经营活动中的地位举足轻重，但只可惜往往成为最容易被忽视的一环。庆幸的是，现在越来越多的农资经销商们已经开始重视经营自己的销售，而培训作为其对零售终端控制与维护的主要方法，也逐步的被经销商所接受，这里，我们暂且不讨论经销商为什么要对零售终端进行培训，只讨论农资经销商该怎么样对零售终端进行培训，是请专业的培训人员好呢？还是请一线的实战人员好？

         在回答这个问题之前，我想有必要先解释一下我理解中的培训是个什么概念。提起培训，大多数人的第一印象就是召集大家伙儿坐一起，以开会的形式灌输一些思想，或者传达一些信息，我个人认为，如果把这种形式归纳为培训全部的话，难免有些偏颇，这充其量是一种短期急训行为，更像我们销售中的临时促销，见效快但不长久，借用魏庆一句话，就是，“想想激动，做做冲动，下去以后盲动，三天以后不动”。我认为，培训不仅包括这种短期急训，更应该渗透到企业（或销售个体）的整个经营过程中，这里暂且取名叫长期培训。那么接下来，我就从这两方面分别谈谈本期的论题。

                                 一、针对短期急训

                  针对短期急训，我认为最好是能请到专业的培训人员。
      1、短期集训的目的就是理念灌输，思想上的东西需要专业的培训人员进行。
         无论是信息发布也好，信息传递也好，一个目的就是对受训者即零售终端灌输一种思想，零售终端，什么时候应该卖什么药，应该怎样去卖药，货架上的哪些药是为了撑店面的，哪些药是为了赚利润的，等等这些，都要从思想上对“绑架”他，而这种技巧，是一名普通的一线实战人员所不具备的，换句话说，如果我们把一线实战人员比喻成一名团长，那么专业的培训人员更像是个政委，对于思想上的灌输，政委的作用肯定要大于团长。
      2、经销商要学会借势，自己不专业要借出个专业。
      经销商整日忙于销售，没有必要专门顾及培训资源（如果一个经销商天天大谈文化建设而忽视销售，这叫不务正业），这时候，就需要去借势，借谁的势？厂家；借什么势？借人借力借名头。做短期急训，必须结合厂家去做！不是说经销商没这个能力单独做培训，而是没有这个必要，第一、无论培训内容如何，对于零售终端来说，经销商的培训与厂家的培训对他们来说肯定是差一个档次的。第二、厂家有更丰富的培训资源，结合厂家培训，经销商大可不必太分散精力而专心做好销售与客情维护上。第三、借用厂家的人力物力甚至财力来做好培训，无论是对厂家的宣传还是对经销商的销售，都是有利的，是个双赢的方法。
         3、外来的和尚好念经，培训亦需神秘。
      研究心理学会发现，绝大多数人都有一种心理认知，就是别人的都是好的。说“外国的月亮比中国的圆”、“这山望着那山高”就是这个道理。无论是经销商与零售终端，还是一线的销售人员与零售终端，都太熟了，太熟了就没有秘密。你水平到底是半斤还是八两我心里非常明白，你给我做培训会是什么样的效果，我就是不用参加就能猜个大概，所以培训对于零售终端来说，从心理上已经失去了重视。而如果聘请专业的培训人员进行培训，会传递给零售终端一种神秘感，而这种神秘感正是培训的吸引所在，我们知道，培训最大的问题就是如何调动受训者的兴趣度与参与度，一旦零售终端对培训感兴趣了，并且乐于参与进去，那培训效果自然不会差，外来的和尚好念经，就是这个道理。
         二、针对长期培训
                  针对长期培训，我认为最好是让一线实战人员来做。
               1、政委虽做好思想工作，但真正打起仗来还得靠兵。
         前面已经提过，长期培训，渗透于经销商的整个经营过程中，培训的目的不再是思想上的灌输，而是销售上的提升。具体到某个产品，它有什么卖点，用法用量是什么，什么时候卖怎样去卖，这方面，一线实战人员明显要比专业的培训人员强得多。而且，作为一线实战人员，他能够更清晰的把握住市场的动态以及消费者的购买行为，面对终端零售客户，知道什么时候要讲，什么时候要听，无论是在客情维护上还是实际销售上都能够表现的游刃有余，一句话概况，就是，政委虽做好思想工作，但真正打起仗来还得靠兵。
            2、培训的目的就是为了销售。
         经销商，一切应该以销售为主，做好经营就是为了更好的销售。说白了，培训的目的也是为了更好更快的进行销售。我想没有哪个经销商会无私到不考虑自己销量而天天为零售终端做培训服务的地步。所以说，在培训之前，我们目的一定要明确----做好销售、提升销量。这种长期的培训行为，只有交给一名一线的实战人员才能更好的去开展，而专业的培训人员，没有这个能力更是没有这个精力去进行。
            3、长期培训要做到“随风潜入夜，润如细无声”。
         前面提到，培训的目的是为了销售，但这个目的最好能够做到“你知我知天知地知”，也就是说，我们要让这种培训真正的渗透到日常的经营销售过程中，通过理念的灌输、客情的维护、让零售终端慢慢的去适应你的销售方法，并跟随你的销售思路。“手中无剑，心中有剑”，即使不说培训，其实已经在对他们进行着培训。说小点儿，这是一种手段，说大了，这就是一种文化。

            综上，我们知道经销商对零售终端的培训，并不能一棒子打死，说必须用专业的培训人员，或者一线的实战人员，而应该结合自身的经营情况、结合销售目的，宏观的去对待。借此机会，我也为经销商对零售终端进行培训的这种行为脱帽致敬，都说中国的农化行业远远的落后于其他行业，但农资经销商们崇本务实的态度给了我们所有农资人以信心，中国的农化行业在你们的辛勤耕耘下一定会越走越好！