中国农资市场之未来

如果进一步说明做市场的形式,那就是:提供优质的售前服务;解决土地被破坏的根本原因;远离破坏土地的行为及产品;满足农民生产中的真正需求;放弃毫无技术含量产品的概念型包装;创造良性的市场竞争环境;发展中国式现代农业。
　　
　　市场营销学里对市场的定义:卖者的集合构成行业,买者的集合构成市场。根据这个定义,我们知道,产品只有到达最终的消费者手中才能被称之为商品,这时,才能形成真正意义上的市场,最后才能实现商品的消费。企业只有不断努力地去刺激商品消费,市场才会产生活力,从而才能实现企业的目标,否则,产品只是从一级卖者手中转移到另一级卖者手中,这只能产生货权转移而已。这种形式,只能产生行业,创造行业的产品过剩,其结果,行业与市场之间始终存在着一道屏障,造成行业门庭若市,市场门可罗雀。
　　纵观中国农资市场,可以说是,到目前为止,行业与市场之间始终存在着一道无形的屏障,造成行业与市场的严重背离。
　　
　　行业现状
　　——卖者的行为习惯
　　
　　自上个世纪末、本世纪初以来,国内农资行业开始逐步接受市场营销理念,并且在不同程度上进行了一些模仿。从制造商到零售商,四五个层级下来,都尽其所能,或多或少地采用了某些营销组合要素,目的是要实现各自企业的终极目标。然而,如果我们用美国营销学大师杰罗姆?麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的“4P”营销组合经典模型,来分析一下国内农资行业所采取的一些营销组合要素以及取得的最终结果,就可发现个中的实质——中国大部分农资企业只是在做行业,而没有做市场。
　　产品(Product)策略:30—0—0高氮复合肥;太空智能高效控施肥;多彩多肽螯合异粒速变缓释肥……将一个最简单的、没有什么科技含量的三大元素一掺混即成的产品,通过企业“营销策划”变成了高科技产品——骇人听闻!
　　价格(Price)策略:19—19—19(57%含量)硫基复合肥标识的袋皮,装20%含量肥料,卖30%含量的价格;保底政策;返利政策……为了寻求到经销商代理,满足卖者的需要,通过“价格策略”挂羊头卖狗肉,就成了利润型产品——天理不容!
　　渠道(Place)策略:省级代理、地市级批发、乡镇级三级批发、村级零售,四级下来,形成了一条龙的区域性独家代理分销渠道。品牌无大碍,只要独家经营就能将垃圾卖上黄金价。一个村级规模的企业,为了保护卖者的渠道需要,竟然可以生产出美国产二铵、俄罗斯产钾肥,芬兰产复合肥、日本产有机肥……“联合国”式的万象产品,独家代理的“渠道策略”成了农资行业唯一的产品分销形式——物以稀为贵!
　　促销(Promotion)策略:
　　××××年全国磷复肥会议、氮肥会议;×××有限公司组织经销商到北大、清华参加博士进修班;×××企业组织经销商到××国旅游;×××公司组织经销商到××山进行市场分析研讨会……客户(卖者)是上帝,不将他们服务好,就没有人为企业销售产品。这就是农资行业始终坚持的产品促销策略——隔靴搔痒!
　　从国内农资行业多年来常用的以上营销举措来看,他们已将4P营销组合经典模型用到了淋漓尽致的地步。但是,我们进一步结合现代市场营销导向分析,这些常用的营销策略都属于传统市场营销导向的范畴,而目前的农资市场急需现代市场营销导向来激活。因为在传统市场营销导向指导下的营销组合策划,只能是做行业,只有应用现代市场营销导向指导来做营销策划,才是真正的做市场。从这方面来看,截止目前,中国的农资营销策划,只是在做行业,而不是在做市场。
　　
　　市场现况
　　——买者的心理习惯
　　
　　我们既然已经知道市场是由买者消费所构成,又清楚了实现购买的必要条件是需要、欲望和需求构成。那么,我们就必须知道,营销组合策划的关键点就是创造需要、刺激欲望,最后实现市场需求这一现实。
　　然而,受国内农资行业多年来应用传统市场营销导向的指导所采用的营销策略的影响,国内农资市场的消费者——农民,对农资产品的需求存在着特别的心理状态。据调查,至少到目前为止,大多数农民消费者,对农业生产资料的购买心理状态是:购买前真诚祈祷;购买时如履薄冰;购买后心存侥幸;购买始终无人问津。
　　所以说,很多业内人士面对今天萧条低靡的市场和市场买者的特殊心理状态,感到举步维艰。一边是经济在发展、市场在转变、消费意识在提高;一边是行业仍抱着传统的市场营销理念不撒手,其结果必然就会出现进步与保守、生存与死亡的博弈过程。
　　
　　做市场
　　——满足买者需要、欲望和需求
　　
　　实际上,企业市场营销的目的就是创造利润最大化,企业市场营销的核心就是创造(买者)市场,企业市场营销的结果就是刺激商品消费。谁能有效刺激消费,谁就会赢得市场。所以说,未来国内农资企业要赢得市场地位,不能只做行业,更重要的是要知道如何做市场。
　　为什么说未来农资企业市场营销工作重点要放在做市场上来呢?第一,买者的购买和识别意识随着时代的发展已经得到同步的发展和提高;第二,经国家“三农”政策指引,过去松散状态的买者改变为集合形式;第三,随着市场全球化格局的形成,市场竞争环境愈加激烈;第四,产品市场生命周期,已到了从产品导向向顾客导向转变的历史必然阶段;第五,随着2008年全球性金融危机的暴发,各行业市场均面临考验和挑战,如果默守陈规,只能是死路一条。
　　××省××县就有这样一位县级批发经销商,近一年的时间,他没有少做辖区内各乡镇代理商的工作。为了走货,他不断采取所谓的“营销策略或政策”,如价格保底、赠品、旅游、座谈会等,来刺激销售。可截止2009年6月15日,仍还有2008年8月15日进的复合肥1500吨存在自己的仓库里。他认为是市场不好或市场没动。实际上,该地区的农民真的不耕地、不用化肥吗?不,用量一点没有减少,只不过是没有消费他的产品而已。
　　实际现状表明,一个企业如果想要在经济市场竞争环境中保持可持续发展,惟有将营销策略实实在在用于终端消费者身上。只有刺激他们的购买欲望,才能实现真正的产品销售;否则,这个企业只能永远停留在做行业上,而没有市场!
　　那么,做市场从哪里开始呢?很简单,在知道“买者的集合构成市场”的前提下,任何农资企业的市场营销组合策略都必须紧紧围绕着买者——农民来进行。围绕买者展开营销工作,关键在于了解买者的真正需要、欲望,并最终满足之。这才是实实在在地做市场。

任何不为农业着想的营销策略都是忽悠！