农化行业大客户营销流程的华丽转变

营销流程设计六大黄金法则

端端相连
构建端对端的流程体系
流程是因客户而存在的，流程的真正目的是为客户提供更好更快的服务。我们经常讲流程的起点是客户，终点也是客户。建立从客户的需求端，到市场开发、研发试制、批量生产、客服，满足订单输出端的流程体系，整个组织功能要充分体现理解、实现、交付客户需求的端到端思想，站在客户和外部视角考虑组织功能建设和资源配置。

面面俱到
战略层面、职能层面、执行层面
企业营销流程包括高层的营销战略流程、中层的审批控制流程和基层的执行流程，其目是为了逐步实现推广营业一体化这个战略思想。战略决定流程，流程为战略服务，公司流程从战略面、职能面、执行层面从不同高度、不同视角审视流程设计、流程目的，从而使战略、职能、执行三者高度和谐统一，从而提高组织效率，达成组织目标。

环环相扣
全员服务客户、主管服务员工、后台服务前台、生产服务营销
从为客户服务出发，树立以客户为中心的理念，在突发和例外的情况下，从客户的角度明确判断事情的原则；全员关注结果，建立基于流程的产出制定绩效指标，使流程中的每个人具有共同目标，对客户和结果达成共识，形成公司全体人员服务客户，主管和员工、后台和前台、生产和营销环环相扣的思想。

线线畅通
市场线、销售线、计划线、生产线
从公司业务序列来说，市场推广、销售、生产这几条线是否畅通，关键到流程运行是否有序和高效，以快速响应盯单为目标。将市场线、销售线、计划线、生产线比喻成一条高速公路的不同路段，中间是否有人为的或者非人为的堵车，就关系到流程线是否线线畅通。

点点对应
上道工序服务下道工序、流程上节点服务下节点
在流程的输入输出过程，树立上一道工序为下一道工序服务，上节点为下节点服务的思想，市场线为营业线服务，营业线为市场线反馈；形成良性互动，高效保障的流程机制。

单单保障
从订单销售与跟进100%有保障
流程优化的终极目标是为了让订单销售的每个环节都有保障。没有达成订单目标的原因是什么？是公司问题、员工问题还是流程问题或者是客户的问题。营销人员要养成举一反三的习惯，将争取订单作为工作的使命。务必拿到，没有理由没有借口以拿到订单为事业目标。
在某农资公司设计流程时，我们运用引进标杆管理法优化现有营销流程：通过引入业界标杆，将我们的薄弱环节识别出来，再根据国内某企业运营公司的实际情况，实际管理水平，建立合适的业务流程，打破部门壁垒的限制。



流程优化后，营销管理体系的五大转变

基层工作人员角色的转变
基层工作人员过去只是一个听上级指挥的执行者。重组后基层组建了团队，团队得到授权,只要在任务目标、质量标准、费用预算、完工期限等方面与组织规定的目标保持一致,在如何去完成任务上有完全的自主决策权。
所以他们不再是单纯的执行者,他们参与团队管理,是团队工作的决策者。从而团队的基层工作者的积极性大大提高, 他们的主动性、创造性能更好地发挥。

对员工素质要求的变化
过去对员工的要求主要是熟练地掌握专业技能,至于做什么和工作如何安排都是上级决定的。基层工作者只是服从和执行。
团队里工作不仅涉及的专业范围广了,要求有较宽的知识面,而且要求面对变化着的情况能够自己去分析问题,自己去寻找解决问题的办法。因此对员工素质的要求不仅是掌握专业技能,而且重要的是要具有分析问题、处理问题的能力。
因此对员工的培训教育就不能只是岗位技能的培训,而要更加注重能力的培养。

绩效评价标准的变化
传统:  岗位职能完成的好坏
优化:  看重的是工作成果,即对组织作出的贡献。
员工报酬的多少,直接取决于其贡献的大小。

关于职务升迁与奖励
传统: 在等级制的组织里通常把职务升迁作为一种重要的激励手段。
优化: 工作表现好的给予奖励,包括物质的和精神的,如加薪、奖金、表扬等。至于职务的升迁,则主要取决于他是否具有胜任新工作岗位的能力,如领导能力、组织能力、洞察力、判断能力、沟通能力等等。

员工价值观的转变
通过对绩效评价标准的重构,以及区分绩效与能力的不同评价形式,从而重新塑造了员工的价值观。
工作成果与顾客的满意度密切相关,所以重构促使员工去关注顾客的要求和利益,而不是去迎合上级的意图,只注意去和上级搞好关系。
面对工作,不再是被动地去执行上级的指令,而是以强烈的责任心和主动性去工作,把高效地完成工作任务看成是施展才华,体现自己能力的机会。
员工为了自身的不断提高和发展,必然会努力学习,以提高自己的能力,以便为应付未来的挑战打好基础。
员工价值观的正确与否,对企业的经营与发展有不可估量的作用。

管理者角色的转变
重构给基层团队授权,为了完成任务,过程管理的许多具体工作由团队自己负责自主运作,因此对经理的职能提出挑战。经理的角色应有所转变,由一个指挥者、监控者转变为指导员和教练员。
高层领导摆脱了日常事务,可以有充裕的时间去研究企业的明天,研究企业发展的战略性问题也有更多的时间去了解基层的情况,听取意见,研究政策,及时给基层以支持和指导。