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联盟版主 发表于: 2014-10-16 14:19:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
种植大户,对农资生产厂家影响不大。

⊙熊兴平
本文已经发布于《营销界:农资与市场》杂志2014年第9期67~68页。
该杂志发表时,文章标题被修改成为《种植大户,对农资生产厂家影响不大?》,即将句号“。”修改成了问号“?”。特此备注。

摘要:“集约”是种植大户的实践理性,在种植“理财”领域里,很多种植大户甚至比厂家业务代表还要懂农资。花小钱解决大问题,是种植大户的实践使然。

目前,“家庭农场”成为一个被热捧的词汇和现象,但依据我自身的实践经历和理性思考,我认为,家庭农场对农资生产企业的影响不太大,但对基层零售商的影响却很大。

种植大户,更加专业化和职业化,因此在采购农资时,更关注性能价格比,故“物美价廉”是种植大户的实践之选。

如果一个农民真心以种地为生,心无旁骛,那么他在农资领域里也必定是一个集约化的集成高手,“集约”是种植大户的实践理性,在种植“理财”领域里,很多种植大户甚至比厂家业务代表还要更懂农资。花小钱解决大问题,是种植大户的实践使然。

根据我的观察,种植大户的特点是:
1、非常懂种植技术,对农资产品很熟悉,比厂家的小年轻更懂田间管理;
2、动手能力强,喜欢选择那些物美价廉的农资产品,甚至自己动手复配;
3、一般都要求赊销农资,很少付现金的(能支付50%已是很不错的),因为赊销也是对农资店的信用考验和事后置信。

以我的观察为例,南方很多种植果园的种植大户,自己动手混配,使用硫酸铜的非常多,他们往往自己配置波尔多液,同时还会选择硫磺粉剂等等,这是他们长期实践摸索出来的理性选择。价格实惠,效果适中,因此种植大户更加理性。

种植面积越小的农户,越容易受品牌、促销和广告的暗示和影响,但种植大户则不然。

在市场营销中,有一种营销是不容易受品牌暗示的,那就是“工程营销”(包括工业品营销)。在重大工程和技术化的工业品项目中,里面都是专业化的行家里手,他们更关注技术细节和性价比,不在乎品牌和促销的暗示,因为他们都是理性的技术人,所以,在德国的工业领域里,充满了“隐形冠军”——他们只依赖先进技术和实践理性取胜,只有行业内的专家才了解他们的实力,局外人士对他们似乎一无所知,因此他们都像是“隐形的”高手,深藏不露。

我们日常所谈的“营销”,主要是指快速消费品(日常用品)的营销,直接面对终端消费者,此类营销容易受到广告、促销、推广、品牌和文化等暗示和影响。

农资产品,严格地说,是属于中间产品(类似于工业产品),与直接消费无关,只与农作物有关,因此,种植面积越大的农户,就越理性——不容易受到广告、促销、品牌和文化的暗示,因为他们本身就是种植领域里的行家里手,故种植大户会拉低部分农资产品的市场价格。

这样,种植大户,对农资店具有很强的议价能力和谈判能力,对那些没有资金实力的农资商而言,起到大浪淘沙的淘汰作用。

目前的种植大户,对基层零售商是一种直接挑战和正面冲击,但还不足以撼动到农资厂家。
这是因为:
1、生产厂家不愿意直接赊销给种植大户;
2、分散的种植大户,不便于厂家的市场管理;
3、种植大户的农资采购,多元而复杂,一般厂家也满足不了多元化的复杂需求;
4、在农资厂家看来,中国的种植大户至少在目前阶段还是微不足道的。

因此,种植大户会逐步向农资批发商靠拢(直接购货),跳过基层零售商,但还是够不着厂家的要求门槛。

本文已经发布于《营销界:农资与市场》杂志2014年第9期67~68页。

评分

  • 技术型种植大户今后肯定会自己混配肥料!我.

    四川农资人 联盟威望 +30 联盟金币 +2

熊兴平——反思者
发表于: 2014-10-16 23:01:29 | 显示全部楼层
不错 好文章啊

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多谢关注。  详情 回复 发表于 2014-10-18 10:53
发表于: 2014-10-16 23:10:29 | 显示全部楼层
已阅 很好

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嘿嘿  详情 回复 发表于 2014-10-18 10:53
农中仁者 发表于: 2014-10-17 08:49:42 | 显示全部楼层
很好~~~

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欢迎提出不同意见或者看法。  详情 回复 发表于 2014-10-18 10:56
联盟版主 发表于: 2014-10-17 10:04:22 | 显示全部楼层
学习了,好文章!

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感谢关注。  详情 回复 发表于 2014-10-18 10:54
联盟版主 发表于: 2014-10-18 10:53:26 | 显示全部楼层
狼行千里 发表于 2014-10-16 23:01  资深职业经理人 - 熊兴平 back
不错 好文章啊


多谢关注。
熊兴平——反思者
联盟版主 发表于: 2014-10-18 10:53:46 | 显示全部楼层
种瓜者 发表于 2014-10-16 23:10  资深职业经理人 - 熊兴平 back
已阅 很好


嘿嘿
熊兴平——反思者
联盟版主 发表于: 2014-10-18 10:54:07 | 显示全部楼层
黄兵 发表于 2014-10-17 10:04  资深职业经理人 - 熊兴平 back
学习了,好文章!


感谢关注。
熊兴平——反思者
联盟版主 发表于: 2014-10-18 10:56:18 | 显示全部楼层
广西王先生 发表于 2014-10-17 08:49  资深职业经理人 - 熊兴平 back
很好~~~



欢迎提出不同意见或者看法。
熊兴平——反思者
发表于: 2014-10-19 08:05:25 | 显示全部楼层
农资论坛藏龙芜湖啊

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要相信农资人, 更要相信自己。 自信——相信自己; 信心——相信自己的心。  详情 回复 发表于 2014-10-23 09:25
发表于: 2014-10-19 10:10:21 | 显示全部楼层
顶     
发表于: 2014-10-19 20:39:37 | 显示全部楼层
熊总大作已拜读,感谢分享

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感谢关注。  详情 回复 发表于 2014-10-23 09:24
联盟版主 发表于: 2014-10-23 09:24:16 | 显示全部楼层
光头老赵 发表于 2014-10-19 20:39  资深职业经理人 - 熊兴平 back
熊总大作已拜读,感谢分享


感谢关注。
熊兴平——反思者
联盟版主 发表于: 2014-10-23 09:25:05 | 显示全部楼层
老衲来看 发表于 2014-10-19 08:05  资深职业经理人 - 熊兴平 back
农资论坛藏龙芜湖啊



要相信农资人,
更要相信自己。

自信——相信自己;
信心——相信自己的心。

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说的太好了  详情 回复 发表于 2014-10-23 21:12
熊兴平——反思者
发表于: 2014-10-23 21:12:31 | 显示全部楼层
xxingping 发表于 2014-10-23 09:25  资深职业经理人 - 熊兴平 back
要相信农资人,
更要相信自己。

说的太好了
做个新时代的农资人

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