深度访谈：种植大户 “搅局”农资市场

这是一个属于种植大户时代。
一家一户的经营仍牢牢是农业耕作的基础，然而种植大户成了农业种植的中流砥柱。
新的规模化种植方式正深刻地改变和影响着农业，尤其是农资行业的格局。
政府一号文件、万千农户、农资企业、经销商、零售商乃至农产品加工业……都将目光投向了种植大户。
我们作为农资领先传媒，亦将更多的关注投向种植大户。
种植大户正成为搅局农资市场的新力量，他们的真实情况是什么？有着怎样的规模和效益？
种植大户出现了不一样的需求，他们对农资的选择决策又受哪些因素影响？
农资经销商在做哪些转变？服务大户时遇到了怎样困惑？
新时期，经销商“三级层次”的服务是如何分的，又各是什么模式？
带着这些疑问，对广大的种植大户和经销商展开了一个多月的采访调研，这里将调研所获得的信息进行分析呈现，希望对种植大户及正在服务种植大户的经销商和企业能够有所帮助。

现状篇：
种植大户的困惑与喜悦

“去年，50亩水稻技种基地，夫妻两人根本忙不过来，从犁田、插秧、施肥、赶花授粉、杀虫，收割，都靠请人来做。平常请2-3人，但像赶花授粉、杀虫的关键时候，每天都得请5-6个人，加上地租、种子、化肥、农药，总成本就要900多元/亩。可悲的是，去年气温偏高，禾苗产量锐减，平均产量只有200斤/亩左右。更令人痛心的是，有些禾苗眼见马上可以收割，却被浇了一个星期的雨，谷子直接在地里发芽，几乎颗粒无收。5元/斤的收购价，算下来50亩地也就挣3000多元。加上早晚稻种的15亩水稻，每亩挣300多元，一年忙到头，全部算下来最多也就挣几千元，除去一年开销，还能剩多少？”广西壮族自治区临桂县两江镇大户周昌仁算起了账。

现在种田早已不比当年，撒化肥、喷农药、请人做工，什么都是钱！普通的大户自己没资金，种什么都必须慎之又慎，万一亏了，不仅没有后续投入，连吃饭都成问题。周昌仁希望政府多扶持乡村的规模种植，希望有那些能提供从种子到包销的公司来投资。

商丘市虞城县站集镇农户葛长志，流转了本村100亩土地租用机械费350元/亩，农资投入592元/亩，再加上1000元的流转费，总成本在1942元／亩。粮食出售后，每亩能挣196元。然2013年遭遇“晚霜冻”减产，小麦亩收成仅500斤左右，当年亏损近5万元。葛村长说，两年的辛苦所得都赔进去了，今年已将流转土地全部退租。

较高的土地租金再加上天气反常，不懂农技，导致小麦遭遇“晚霜冻”，种植大户正需要的是一种农技跟踪服务。

自2010年起常宁市农业局土肥站副站长郭新华在宜潭乡转包农田，规模种粮，并利用稻田冬春空闲季节种植油菜近百亩，成为了闻名的种粮大户、种油大户。问及他的种植经验，郭华新打开了话匣子：“大面积种植油菜，适宜采用起垄直播栽培技术，整地起垄、精量播种、收割脱粒选择机械化作业。一亩田油菜，正常年份可收获菜籽125公斤左右，产油约45公斤，产值900元，扣除各项生产成本如种子20元、肥料90元、农药30元、机械作业费用180元，每亩纯收入580元左右。如果种植上规模，效益也算可观。通过‘稻-油’轮作，不仅能让田地在水旱轮种中得到养息，改善土壤性状，培肥地力，而且还提高了田地的复种指数，增加了单位面积田地的出产和周年产值。”

规模种植即需要种植技术，又需要土地的休养生息，如何合理规划土地，并选择什么作物种植是盈利的首要考虑因素，“稻-油”轮作模式值得推广，规模种植的喜悦写在郭新华的脸上。

然而，荆州市江陵县卫华生态农业专业合作社的负责人杨卫华却在经历规模种植之痛。

从事大规模农业种植的困难大大超出了杨卫华的想象。

2011年，杨卫华在六合垸农场一共种植了160个大棚，300亩良田，全年的总产值接近400万，但是一年算下来却亏了50多万。杨卫华认为，大棚种植的严重亏损，更主要的原因不是市场因素，而是成本畸高。他详细计算了一笔每个大棚每年的成本细账：土地租金500-600元；化肥300元；有机肥480元；农药100-200元；种子120-400元不等；人工1875元，公司管理以及技术指导费用若干。总的算下来，一个大棚一年的成本在4000元左右，这其中人力成本所占比例接近一半。

“个人种大棚基本上是可以挣钱的，平均每个棚子能挣一万五到两万，可是企业规模种植却基本都是亏损。”在市场经济大潮中打拼过多年的杨卫华明白，刚开始做规模农业种植的企业，头三年往往会遇到三个坎：头一年是种植技术不到位，第二年是管理环节不到位，第三年是市场销售不到位。“我们通过一年多的摸索，技术环节已经逐渐改善，市场销售方面问题也不大，主要是管理环节遇到了很大困难，雇来的农民很难保证他们保质保量的完成任务。”

杨卫华伤透了脑筋雇佣的工人对于企业提出的绩效考核机制采取完全抵制的态度。“我曾经派9个人去盯17个人，可还是盯不住，效率很低，监督成本太高。”杨卫华表示，如果对于用工管理的问题没法解决，他打算退出大棚种植，转而承包更多的普通田。

规模种植的效益好于单打独斗，然而超过一定规模就要遭遇用工管理的瓶颈，高昂的人工费和管理成本以及低效率低责任感的人工劳作，很可能要经历“规模种植之痛”。在杨卫华看来，大棚的规模种植，有两方面的措施势在必行，一方面是对雇农的统一培训十分必要；另一方面需要想办法让雇农接受绩效考核这样的激励机制。

种植大户正在经历不一样的规模种植体验，有的成功了，有的还在困惑，那么河南的种植大户整体是一个什么样的现状呢？大户出现了哪些新的需求？经销商又在为大户提供怎样的服务呢？

大户规模，200亩的收益最优
——河南种植大户问卷调查分析
据统计，目前河南已经涌现出近12000户规模种植的种粮大户。河南省地方经济调查队于2013年七月中旬在全省４０个县（市、区）中抽选了１５０个种植规模在５０亩以上的种粮大户进行专题调查，分别就种植大户的年龄身份、种粮动因、规模效益、生产经营等方面进行了调研。另外结合本刊对一些大户和经销商的一些采访调研，我们总结出如下结果：

是哪些人在变身种植大户？是什么原因在驱动他们规模种植？他们是怎样做生产经营的？
一、大户种粮动因及生产经营分析
种粮大户的规模种植的动因调查
1.在调查的150户种植大户中，认为“规模种粮经济效益较好”的最多，占41.3%。
2.“政府扶持政策的引导”所占比例为17.3%，居第二位。政府对大户财政补贴的加大，以及贷款资金等方面的支持，是种粮大户选择种粮的第二个主要原因。
3.认为“自己有粮食种植技术”的占15.3%，居第三位。调查中发现，绝大多数种粮大户业主原来是农民技术员或是种田能手，他们懂技术、会管理，从事粮食生产可谓得心应手。这是种粮大户选择种粮的第三个主要原因。另外，有10.7%的种粮大户感觉“已经习惯了这样的生产生活方式”，10%的种粮大户认为“没有其他赚钱门路，只有种粮”。还有5.3%种粮大户是因为其他原因选择种粮。

2、规模种植的生产与经营
作物种植：以大宗粮食作物为主
调查中发现，由于经济作物的高成本和高风险，市场的难以把控性，在河南土地流转尚未成气候的情况下，种粮大户种植的主要作物以小麦、玉米、棉花、花生等为主。在河南南部少部分地区，种植大户会种植水稻。在对种植大户的调查问卷中发现，种粮大户95%的土地是用来种植粮食作物，4%的土地用来种植经济作物（棉花等），1%的土地种植油料作物（花生、芝麻、大豆等）。

从种粮大户的单季亩均生产收益400多元（下文有结论）来看，一年双季的亩均收益约900元，河南土地流转费用大约在400—800元/亩之间（包括暗流转，再加上土地难以集中成片，所以流转费用相对不高）。这样下来百亩大田作物的收益约在1～5万元之间，平均在2～3万元之间，再加上政府对规模种植户的补贴，或者大户自己购买农机，而节省下来一部分的生产服务支出的话，百亩地的家庭收益也就在4万左右。当然土地流转费高于800的话，种植大宗粮食作物就很难赚钱了。

雇工现象：短期雇工为主
种植规模在30亩到50亩之间的，一般很少雇工，也就是在种和收的时候找亲戚或朋友，这里不计算雇工成本。而在另一份100户种粮大户的调查表明，50亩规模以上的都需要雇工。100户中常年雇工的种粮大户是28个，占28%，规模大多在500亩以上；而其余的都在农忙的时候雇佣季节性短期工。

由于地理位置、地形地貌、经济发展水平、机械化水平、经营方式、种植结构等多方面的差异，在不同地区，雇佣情况千差万别。但大致的趋势还是可以看出来的，50—200亩的种粮大户平均雇工7人，平均每百亩雇工3.5人；200—500亩的种粮大户户均雇工12人，平均每百亩雇工3.0人；500—1000亩的种粮大户户均雇工23人，平均每百亩雇工2.5人；1000亩以上的种粮大户户均雇工27人，平均每百亩雇工1.5人。从这里可以看出一个基本变化趋势，即经营规模在100亩以上的种粮大户，随着经营面积的扩大，雇佣人数在逐渐增多。

农资途径：单独购买，自用农机为主
在对大户的调查中，单独购买农资的大户占92%的，合伙购买占1.0%，通过合作社统一购买占6%，其他方式占1%。这说明，目前种粮大户在主要生产资料的购买上以自主决策为主。
在日常生产中，63%的大户完全靠自有农机来完成种植、收割等过程，21%的大户曾向个人租赁使用农机，10%的农户曾租用农机专业服务组织，6%的农户曾通过其他方式使用农机。从种粮大户拥有的农机具上看，拥有排灌机械数量居第一。如调查的种粮大户中全部拥有水泵，其次为收割、播种机械，再次为运输、耕作机械，最后为烘干机。但拥有从种到收全套机械的大户则不多，这说明大户规模还不足以购置全套农业机械。

二、投入、规模、效益，200亩左右最优
规模种植与散户的投入收益比较
河南地方经济调查队的调查数查显示，从单产水平看，2013年被调查的150种粮大户因其在小麦生产经营管理上的规模化、专业化、标准化、集约化水平较高，取得了平均亩产８２１．７斤的较好收成，高出全省平均水平２１．９斤。
从生产投入情况看。一方面规模户购买的种子、化肥、农药因量大而获得了比散户相对优惠的价格，其亩均物质投入比散户少8.5 元，低3.5%；另一方面规模户较高的农业机械使用率，虽然使其在生产服务支出上比散户多4.1元，高2.8%，但亩均人工成本减少了80.3 元，低43.2%。两减一增使规模户亩均生产投入合计为495.8 元，比散户少84.7 元，低14.6%。

从调查资料看出，亩均生产投入的减少和单产水平的提高，使规模户亩均生产收益（亩均生产收益等于亩产值减生产成本）高出散户109.2 元，高34.6%，其亩均收益为424.5 元。
不同规模种粮户生产效益比较

在当前生产条件下，经营多大规模的面积，才能更加合理有效地配置各种资源，才能更好地发挥规模经营的优势，才能获得较高的投入产出比呢？

1.生产投入情况。本次调查将150 个种粮大户按照种植规模分为六个组别（分别是50-100亩、101-300 亩、301-500 亩、501-700 亩、701-1000 亩、1001亩以上，下同）进行观察，结果显示：2013 年种植每亩小麦的生产成本依次是551.2 元、494.1 元、478.3 元、481.3 元、483.7 元、486.1 元。

2.生产收益情况。一是单产水平。调查结果显示，六个组别亩均产量分别是428.9 公斤、419.2公斤、410.6 公斤、407.7 公斤、401.1 公斤和397.6 公斤。从这组数字可以看出，种植面积低于200 亩的规模户，平均单产较高，其他几组的单产都相对低些。这也更加证实了规模适度才有较好的收成。调查中了解到，当经营耕地面积在200 亩左右时，一般情况下靠自己家庭的2-3 个劳动力就能完成经营管理，但是当面积超过200 亩时，要季节性雇工才能完成，而粮食生产的特点又决定了同一区域内用工非常集中。比如作物旱时浇水、病时喷药等，基本都在相同时间段内作业，所以当自己的劳动力不够而临时又雇不到人时，生产一定会受影响，有时还是无法弥补的，所以在当前土地不能全部连片且生产力水平还不够高，多数生产还要靠人工来完成的情况下，过大规模的种粮，产出水平并不高。

二是亩均生产收益。核算结果显示，六个组别2013年种植小麦的亩均生产收益分别是409.5 元、444.9 元、442.3 元、431.9 元、414.7 元和403.4 元。即50-100 亩组和1001亩以上组的收益较低，301-500亩组、501-700 亩组收益较高，最高的是101-200 亩组。

三、土地流转的区域性差异与难以集中成片
1、土地流转的区域性差异
据河南省吉田种业有限公司经理彭武杰介绍，当前汝南县的土地流转是非常小范围的，种植大户也是刚出现，规模在100—300亩之间的有一些，规模在五百亩以上的还比较少。河南新蔡县植保庄稼医院的丁学岭告诉我，驻马店新蔡县出现了不少种植大户，大都在100~200亩之间，300~500亩的就很少了。而开封市朱仙镇的种植大户朱东海告诉记者，开封地区的种植大户比较少，规模也很小，大都在几十亩到100多亩，也不存在土地抛荒的现象。在河南的话，许昌县的土地流转进程较快，五百亩规模以上的大户应该有二十多家，而据记者调查许昌市的襄县、鄢陵、禹州等地，却几乎没有五百亩以上的大户。在笔者的老家平顶山汝州市，规模种植大户也是零零散散的，大都在50～100亩之间。而我的一个朋友的哥哥在河北规模种植，他介绍周口并没有什么种植大户，西华县的很多人都外出到河北那边包地种地，规模在100～500亩之间。

省内各地区土地流转有较大差异，这里介绍一下河南信阳光山县和河南焦作温县的规模种植大户状况。
据调查统计，信阳光山县经营土地面积50亩以上，且粮食种植面积在100亩以上的种粮大户有1228户，经营耕地面积139347亩。大户种植规模较小，种粮大户由于资金实力不足，只能就近小面积的流转外出务工亲属的土地，大部分种植面积在100亩以内。50-99亩种粮户占78.6%，100-299亩种粮户占18.4%，300-999亩种粮户占2.69%，1000-2999亩种粮户只占0.033%，3000亩以上种粮大户没有。

焦作温县的土地流转进程较快，截至目前，全县农村土地流转面积达14.71万亩，占家庭承包经营面积的40%左右。目前土地流转仍然以出租、转包为主，互换、转让、股份合作等几种形式为辅。其中，出租6.34万亩，占流转面积的43.09%，涉及农户15202户。截止目前，温县规模经营面积100—500亩73家，500—1000亩17家，1000亩以上13家。　
温县流转土地集中在蔬菜、怀药等产业。流入专业大户31435亩，占流转面积的21.37%；流入农民合作社面积53162亩，占流转面积36.14%；流入企业面积30244亩，占流转面积20.56%；流入家庭农场面积16400亩，占流转面积11.15%；其他流入一般农户。

而外省的土地流转与河南省内也有所差异，我们来听一下经销商对当地大户的介绍。

山东临沂经销商朱清海介绍：“临沂种植大户大概有70-80家，其中50-100亩的大概有20-30家，大部分都在1000亩左右，最大的有4000亩。主要是花卉、苗木。主要有海棠、樱花等园林树木。临沂共有16万亩的花卉苗木，被称作北方的花之乡。这些种植大户不是当地农民，大都是外地的企业家来本地搞投资的。”

安徽毫州经销商丁洪涛：“亳州种植大户大概有上百家，大部分都是20-30亩，上百亩的都很少了。我们这里土地流转较少，因为农户通过打工、副业等，经济收入都还不错，土地只要能够保证有收成就好，不在意在土地上能赚多少钱，他们的土地流转意愿不强烈。我们这边土地流转价格相比其他地区要贵很多，像河南，每亩大概300-700不等，但是我们这里土地流转价格高达1000元/亩，所以土地流转进程相比其他地区要慢很多。”

江苏宿迁亲耕田专业合作社的吴体恩：“宿迁是江苏省土地流转重点市，宿迁全市有600万亩耕地，流转土地总面积在40%左右，目前泗洪已经流转60%的土地，已有超过100万亩耕地参与流转，规模不一，上万亩的和几百亩的都有，以200-500亩规模为主。”

2、大户经营土地难以集中成片
目前，种植大户经营的土地，多数来源于散户，不仅流动性比较大，困难的是难以集中成片。问卷调查的１５０个种粮大户，户均经营耕地５１８亩，户均地块２１块，耕地比较分散。如平舆县某种粮大户经营耕地830 亩，分为103 块，最小的地块仅2 亩。不少种粮大户反映，由于他们流转的耕地多是“农户举家或主要劳动力外出打工或经商办企业，无人耕种”的土地，而不是整村或整组统一流转的，因此很多地块都不相连。

开封朱仙镇种植大户朱东海说，现在流转土地都是从亲戚、朋友或散户哪里流转来的，很难集中，种了50多亩地还分了五块。田块分散不成片，不利于机械操作，规模小，自己还能看管过来，规模大了经营管理起来就困难了。

3、大户土地经营规模扩大or缩小？
在一份100位种植大户的调查中发现，想进一步扩大耕地经营规模得有74个，占74%，继续维持原状的有24个，占24%，想缩小规模的有2个，占2%。在中央、省及地方各级出台免征农业税、粮食直补、农机具补助等一系列政策的背景下，种粮大户积极性大为高涨，对扩大经营规模愿望较为迫切，但同时也经历了粮价波动、农资及土地流转费用的上升。不少大户仍持观望态度，不敢贸然扩大规模。

资金不足和土地流转秩序不健全是制约大户进一步增加投入的两个最重要因素。在对“目前影响土地规模扩大的主要原因是什么”的回答中，回答“资金不足贷款困难”、“土地流转秩序不完善，土地承包合同不规范”、“农资价格上涨，生产成本持续增加”、“粮食价格过低”、“自然灾害频繁”、“其他”所占比例分别为42%、40%、9%、7%、1.0%、1.0%。政府应该加大对种粮大户的资金扶持，并且进一步健全农村土地流转秩序。

未来一定时期，土地流转仍是大趋势，会有越来越多的种植大户出现，也会有少许的种植大户选择退出，不管怎样，我们希望未来的规模种植可以更加的理性，是真正想种地的人，在了解了种地的事实情况后，进行的适度规模的种植，少一些狂热，就会少一些茫然。

解析篇：
多元化的需求与农资决策因素
——大户“搅局”市场因素解析
在拜耳花生总动员活动现场间隙时间，一位信阳的种植大户拿着手机上拍的一张“白虫”来请教记者旁边的经销商，说去年花生上出现了这种虫害，以前很少见，不知道怎么防止，当地卖的有药，但太贵了……同样，在拜耳花生示范田外，一个经销商和一个大户蹲在麦地里，拔了些麦苗，笔者听到他们是在讨论小麦根腐病的发生程度和防治。
种植大户，在产品之外正出现着一种多元化的新需求。
大户产品之外的多元化需求

种植大户除了好产品之外，有了更多的需求，病虫害的防治技术的学习、土地的合理种植、作物托管、农药之外的病虫害防治、对农药大包装的新需求……

记者发现，种植大户出了好产品之外，有了更多的需求，病虫害的防治技术的学习、土地的合理种植、作物托管、对农药大包装的新需求……

更多的是，当企业在讨论大户和作物解决方案的时候，种植大户和经销商在讨论病虫害。以前，农户是在讨论产品价格和品牌，现在的种植大户更多的是谈田间效果，这让我感觉到所谓的病虫草害综合防治方案、从种到收的作物解决方案并不是我前印象中的空洞之物，它是大户最迫切的需求，是企业和经销商正在一步一步地展开的田间方案。

大户选择农资的决策因素分析
种植大户千差万别，由于知识、技术、资金、规模等方面的不同，他们在选购农资上也各有偏好，但在笔者的调查中大多种植大户选购农资更加理性，而且大多是重视效果和质量，品牌、价格就次之了。
1、种植经验型大户：无需服务，农资质量为首
2、植保技术型大户：与大户交流，相信自己经验
3、小规模大户代表：效果试验，赚钱就信你
4、减产受损失的大户：最看重诚信
5、经销商谈大户选择：质量、品牌、价格与服务的权衡
总结起来，种植大户的多元化需求和新的农资选购决策因素给了经销商和企业一个启示：新时期的农资经营与服务就是“智慧+沾满泥土的双手”。

模式篇：
走到田间地头，了解大户真实的需求

“要有沾满泥土的双手”，就是要放下那些空洞的说辞，真正地走到田间地头，去了解大农户的需求，去了解土壤的需求，

去了解作物的需求，而后为大户提供最有效的产品和服务，为作物提供最完善的作物解决方案。

用“沾满泥土的双手”去经营
——谈经销商“三级层次”服务新模式

在介绍经销商服务种植大户的一些新模式之前，我想先阐述两个简单的前插：大户与经销商初期的纠纷及零售商未来之路。

磨合期，“高风险性+赊销”引发的纠纷

“虽然很希望与大户合作，但我们已经少了很多主动性。”安徽毫州种植大户丁洪涛告诉记者。

土地流转是大趋势，但安徽毫州的实际情况并不乐观，丁洪涛还是以传统的“零售商—农户”的模式。虽然很想和大户合作，但是介于和种植大户合作的高风险性，具体体现种植大户各行各业的人都有，很少数是农民出身，他们大多承包土地的出发点不好，他们或者是想靠国家补贴赚钱，或者贪念赊欠农资款获得蝇头小利。这个问题很令人头疼。所以丁洪涛目前并不主动与大户合作，以服务小农户为主。

相比和种植大户面对面的直接对接，传统的“零售商-农户”销售模式可以分担经销商的风险。丁洪涛介绍，如果有的种植大户主动找到他们合作的话，必须提前“约法三章”：
1.经销商只保证农资产品质量，如果是由于天气原因、使用方法不当等其他因素导致损失的，与我们无关；

2.保证为种植大户提供技术指导，在产品示范推广过程中，还会跟踪服务，厂家协助。

3.对于那些故意拖欠农资款项的大户，不会与之合作。

据本刊的特约作者李永介绍，连云港一棉花种植大户从经销商老张处赊销了4000斤棉种，总共欠款一万多元，因为棉种的出苗又比较苛刻，比如温度，湿度，深度一样不合适就会出面不好。所以老张为了降低种子出苗的风险，他当着农民面，把棉种抽样保存在信封当中，封口贴上买卖双方的签字封条。如果发生种子芽率纠纷，就以封存的种子为证件来测芽率。然而，由于气温过低，导致棉花烂种，出苗率还达不到50%。农户就要求老张赔偿或者让老张去山东看看。老张经过实地检查，双方没能解决问题。为了能要回欠款，经销商起诉了大户，但是这个户主太穷，到现在这1万多元的欠款还没有收回。

点评：丁洪涛说，一个种植大户由于自己产品使用方法不大，但产品本身没问题，而造成较大损失，找他们赔偿。哑巴吃黄连的感觉让他不主动与大户合作。而这样的问题在与散户的合作中也会遇到，只是散户损失相对小，又不善于索赔。所以在笔者看来赊销和产品事故不应该作为不主动和大户合作的理由，经销商需要做的不是回避，而是需要去做好跟踪和技术服务，这样一是减少了种植大户的风险，二是即便有了风险，但大户看到你真诚用心的服务，也没有理由去抵赖，毕竟大户的农资辐射影响力不小，且会有越来越多的大户出现。

规模种植时代，零售商的穷途末路？
规模时代，是零售商在农资业的穷途末路吗？至少80%的零售商是这样的，但亦不必惊慌，危机感中未雨绸缪便好。由于大户与经销商合作初期种种问题的存在，相当部分经销商还是会走“零售商-农户”的渠道。这里我用两个案例介绍零售商的两种处境。

店前冷落农户稀
安徽省肥西县山南镇三农服务店 郭梅

“这是我自己家的房子，所以门面不要钱。若是租来的商铺，早就干不了了。生意越来越难做，未来可能是要关门的。”20多个年头的三农服务店，店主郭梅一边感叹一边担忧。

3月下旬，正是春耕备耕的旺季，40多岁的女老板郭梅却坐在店里与邻居闲聊。“今天一天也就两三笔买卖，真让人急得慌。”郭梅向记者介绍，2010年前，一个春季光水稻种子就能卖五万金，现在能卖到七千斤就很不错了。以前春耕季节，店里最少有三四个人站柜台，忙不过来，现在郭梅一个人还很清闲。

郭梅介绍说以前农资也没现在的品种多、没现在精准讲究。但那时候买卖交易反而容易，因为来买农资的农民多是青壮年劳力，他们大多会种田。而现在来的顾客基本上是老年农民，对于新事物接受慢、记忆差。很多时候，郭梅得扯着噪子跟老人们解释用多少化肥农药、怎么用、什么时候用。地上放着几麻袋标注着姓名、村址的种子。“这是已经付过钱的，让我们送货到村里的，我们都是免费送货上门。”郭梅解释说，生意不好做，更要把服务做好。

以前山南镇上共有八家卖农资的店铺，由于生意越来越难做，现在只剩下三家。担心未来有一天自己的店也会关闭，郭梅闲暇之余还学了养蚕桑的技术。

说到自家小店的兴衰史，郭梅分析道：现在农村种地的少了，多是留守老人和妇女在种田。很多空散闲置的土地则流转到种粮大户手中。种粮大户是不需要到她这样的小店来消费的，因为他们都会与上游经销商及农资公司直接对接。除此之外，随着竞争的激烈，很多农药、化肥厂家都直接走村入户，下到田间地头向农民“直销”。

点评：郭梅的小店正走向没落，除了用做好服务来勉强维持外，郭梅已经学习了养蚕桑的技术，真的是到了该转型的时候了。

柳暗花明抓大户
江苏连云港灌云县李永农资 李永

前不久，李永刚接受了山东农科频道的电视采访，关注农业土壤安全。

当零售商都在一筹莫展的时候，李永农资的李永却活跃在市场上，可以说风生水起。原因是规模种植时代的李永，主动的和大户联系，并为他们提供最有效的服务。当李永看到零售商唉声叹气的愁生意的时候，他内心就发出了这样的疑问：请问你自己亲自做过几次药效试验？亲自去田间地头检查病害虫害的发生情况？主动的到农户的地头不谈产品只谈技术？我们看看李永怎么服务大户。

种田大户老王将土地集中，种植了100亩水稻。李永找到老王，老王说只要庄稼长得好，多花点钱无所谓，并要求从李永那里赊销一大部分农资，并且不能出大问题。李永介绍说，天气和管理的问题不管他的事，但如果是指导或者农资质量问题造成减产的，李永必须全权负责。

最终李永接下了这个大户，针对老王指挥又舍得花钱的，李永给他用了比较特殊的肥料。有机肥加复合肥。在水稻上卖有机肥当时在灌云县是非常少见的。李永上网查了很多资料，知道秸秆连年焚烧，导致土壤板结，而且缺少有机质和生物菌，适当的田间有机肥与生物菌可以增加水稻的抗逆性，抗病性与水稻的产量。事实证明李永当时的选择是正确的水稻前期有劲，后期持久。

然后李永又给老王配的农药与叶面肥也都是质量可靠的产品，并分时期指导老王及时防治病虫草害。水稻最终收获可喜水稻割完毕，晾干卖钱后，老王如约把钱送到李永的手中。

李永认为面对种田大户，一定要占据权威，占据了权威对零售店有三个好处：一多赚钱，因为给大户开出的配方肯定是效果又好，利润相对比较高，才能很好地生存。二风险低，如果听由大户自己选择。那么他们选择的一般都是我们不赚钱的产品，不赚钱还好，但如果出现效果不理想，大户就会我们销售的农资产品质量不行。如果面对那些不听你话，自认为技术很高的大户。那么请零售店朋友，千万别赊销给他，风险是极其大的。三名誉好，把种田大户打造成样板田，还愁那些小户搞不定？

新时期，经销商服务种植大户的“三个层次”
尽管在经销商服务种植大户初期，出现一些令人纠结的问题，但相信这只是个磨合期，更多的是有效的针对大户的服务方式在不断出现。大户时代，经销商将彻彻底底地成为农资经营与服务的主力军兼先锋，大多零售商的淘汰已是必然，而大户跟企业的直接合作最终只会是一股细小的支流，大部分会心有余而力不足的撤回去。在种植大户的新需求和新思维下，经销商需要做的是用“沾满泥土的双手”去了解并解决大户的需求，实现双利双赢。

根据采访调查，笔者归纳现在渠道商除了为种植大户提供安全可靠的农资产品之外，服务分三个层次。初级层级：提供农资配送、农药喷施及农机收割等服务；中级层次：田间技术指导，跟踪服务，药效试验等；高级层级：作物托管与解决方案、种植规划、土地托管、产品销路等服务。

初级层次的服务也就是为农户提供便利的服务，已经在成为一种最基础的服务，像吉田种业经理彭武杰为大户只提供专业的喷药队伍对于以及较浅的用药指导，以及大多数经销商为大户提供的农资配送和农机收割等，这里不再多说。

中级层次的服务是为作物增产的服务，是当下种植大户最迫切需要的一种服务。主要工作就是：下田间、做示范试验、做技术指导、做跟踪、提供作物解决方案，这也是经销商当前做服务的核心。用一句形象的话说“不下地，根本就不知道地里有多少蚜虫，这可能就是作物解核决方案的心，更是经销商提供服务的核心。”下面我们来具体看看经销商是怎么为规模种植服务的。

套餐化服务模式
沈阳市大光农业服务中心 姜大光

大光科技的负责人姜大光结合多年给农民做技术指导的实践经验编写实用的《蔬菜生长用肥用药手册》，现在姜大光在当地电台每天有一小时的广播教学节目，同时有一个手机24小时接听农民咨询。还和中国移动合作农信通、连锁农资店，农信通是中国移动的一项惠农服务，中国移动每天通过农信通发送农业信息和农业技术给农民，而姜大光就负责编写实时农业技术，并且参加中国移动在农村举办的惠农活动；姜大光还积极采用信息手段为农民服务，他的QQ空间中有不少视频讲座，同时定期通过网上视频系统给其他村镇的农民提供作物病害诊断服务。

姜大光向记者介绍，他给当地大户提供一整套从作物生长前期到收获的肥料农药组合，这涉及十多家肥料农药厂家，而这些厂家的产品质量和推广服务都必须过硬，如果厂家不能提供稳定货源以及足够的推广，姜大光会寻找别的产品替代。并且常年组织这些厂家为农民召开技术培训会，所有厂家代表必须讲技术，不能涉及太多产品的内容，因此参加培训会的农民积极性都很高，对姜大光非常信任，由于把握了市场主导权，这几年经营规模和利润都有大幅度的提升。

对园林公司的技术跟踪与服务
山东临沂经销商 朱清海

2010年，朱清海主动找到金亮园林公司合作，当时金亮园林有近五百亩的花卉苗木，现如今已经合作三年，金亮园林的规模已经增加到3000亩，朱清海一直为他们提供技术指导和服务，合作关系稳定。在合作过程中，朱清海遇到的主要问题是技术难题，由于对园林花卉苗木这一方面并不懂行，所以朱清海回去请“救兵”，如去南京农业大学咨询专家，请教问题。2013年，朱清海专门成立了园林植保技术研究所，专家技术人员十几人，大都是当地的植保技术专家，专门为种植大户提供技术指导和服务。

庄稼医院：大户登记，开单卖农资
山东临沭县经销商 邢连成

近年来，“庄稼医院”遍地开花，但庄稼医院的瓶颈在于“技术”俩字。邢连成早年读的是农学专业，加上多年农资经营经验，一般的农技知识都难不倒他。他的服务方式就是像医生看病一样开单卖农资。

邢连成坚持开单卖农资的原则，他告诉记者，他把种植大户的姓名、种植作物的种类、购买的农资产品登记在案以便在后期为大户服务。其实不光是大户，对散户也有一定的记录，他是以乡村为单位做记录的，通过记录，他对周围村庄农民的种植结构与用肥习惯了如指掌。基于这种了解，他才能开出合适的“方子”。同时为了留住顾客，他还提供免费的服务，“我对每位顾客会提供一次免费服务，要么是一次除草服务，要么是一次除虫服务，可以任选其一。”正是有了这样的服务，邢连成的农资店才比别家更活跃。

种肥药播，一体化预定模式
河北华骋先达农化有限公司 王胜华

2012年，河北华骋先达农化王胜华召开“种肥药播”一体化预定销售模式启动会，开始在河北推行这一模式。
这一思路有着其他营销模式无法比拟的优势，通过前期预定将销售时间拉长、销售范围拓宽。王胜华表示，传统模式中淡季时间远比旺季长，而这种预订模式，能变“闲”为“忙”，通过农闲时节向农民讲解预定销售模式优势，带农民参观示范田见证高产实效，征集订单，与厂家协商备货，市场销售启动前便将农民所需农资送到各家各户，而当其他经销商忙于销售时，他却在专心为农民做农化服务，指导农民如何用种、用肥。旺季过后，其他经销商忙着收赊销款或关门休息时，他又开始下一季节预定工作。

王胜华的目标是“好肥料+好种子+好农药+好技术服务=高产”。他说农户买了好种子但播种机出苗率低不行，用好播种机好种子但肥效不高也不能保证高产，用了好肥料好种子可农药药效差也可能减产，只有将“种肥药播”打包服务，配以正确的技术服务，才能确保农民真正高产。

为确保这一模式顺利推广，经过多次考察、调研，最终王胜华选择了“住商肥料+登海605+威远农药+登海种子专用播种机”的产品组合。随着种植大户的兴起，王胜华更加侧重服务，他王胜华开通短信平台，以短信方式指导大户种地，何时适宜播种、施肥、喷药，都会及时告知大户民。他专门购买100多台登海种子专用播种机，要对所有机播手进行统一技术培训，培养一批技术过硬的机播手，为农民更好服务。此外，为配合这一模式推广，他还召开高产观摩会，带农民参观示范田，了解农作物长势，让农户亲身体验这种模式的好处。

当然，在为种植大户做好服务的同时，要有经营的技巧。比如专业的产品组合：新产品与老产品、品牌、质量与价格等的组合，如何组合对作物生长最有利，种植大户较容易接受，这不仅需要实验，更需要深入田间，了解作物生长状况与病虫草害发生情况，与大户沟通了解。另外可以“差别价格、差别产品”的价格策略，避免“赔本赚吆喝”的尴尬。差别价格，是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以向厂家大批采购，降低进货成本，另外一方面，可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。差别产品上，是指对种植大户提供不同于一般的产品，例如根据土壤养分的不同，

以复合肥为例，农村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型复合肥，但是很多地块存在着多磷的情况，在为种
植大户提供复合肥时，可以推荐（N15-P10-K15）40%的复合肥，适当降低价格，但效果相比来说并不差，自然能够得到种植大户的欢迎。

高级层次：托管模式和产品帮销

为作物增产未必就增收，而高级层次的服务是助农民增收的服务。这种模式的服务需要较好的规划，下较多的精力，目前只是小范围的出现，但却是农民最受欢迎的模式。

高产套餐方案和托管服务模式
江苏宿迁亲耕田专业合作社 吴体恩

亲耕田根据自身万亩高产示范基地总结一套作物生长实践技术暨亲耕田五环种植模式，包含作物高产套餐和作物生长作业流程。为了为种植大户提供优质产品组合套餐打下良好基础，亲耕田和国内外大型农资企业保持良好合作关系，例如国产企业包括深圳诺普信、青岛海利尔、河北威远等企业建立战略合作伙伴关系。

目前，亲耕田正在和深圳诺普信一起组建一个合资公司，这个新公司主要经营内容就是：全方位和种植大户合作，为种植大户提供作物全程生长的作业服务暨种植产业链社会化服务，包含耕、种、收、打药、施肥等作业流程的服务。另外跟上海光明集团合作，除了土地的股份制之外，还有农产品回收，特别是大田粮食的回收，来供应上海的粮食需求。

亲耕田给种植大户的托管服务模式包括：技术托管、土地托管、土地股份制。

技术托管：给有劳力，自己能够作业的农场主供应农作物高产套餐，提供作物全程技术服务，小麦和玉米高产套餐300元/亩，水稻380元/亩（高产套餐包含作物全程生长过程中的种子、肥料、农药等农资产品）
土地托管：针对种植大户和连片土地的农户缺乏组织作业能力，亲耕田可以实现土地托管模式合作，小麦玉米500元/亩、水稻900元/亩托管费用，托管包含作物生长全程农资和作业；

土地股份制：农户不用购买亲耕田作物高产套餐，也不需要购买作业劳力，只需要用土地入股，最终土地产值按照农户：亲耕田=4：6分成，农户每亩地分红在1000元以上，好一点可以达到1200元/亩。

从土壤到用肥，从增产到帮销
临沂市隆威农资公司 刘克勇

山东省沂南县铜井镇南泉村种植大户李彦进和当地合作社一同开发了村里西边的一片约800亩石子山，将嫁接后的枣种植在这片区域。因为缺乏种植经验，李彦进第一年的收获情况很一般。

李彦进找到了临沂市隆威农资公司经理刘克勇（2010年被评为“全国百佳（优秀）经销商”）。刘克勇了解了南泉村石子山的情况以后告诉李彦进：“因为当地石子山本身土壤就比较贫瘠，如果想得到好收成必须要施用优质化肥，而且像枣这样的经济作物，对化肥品质的要求很高，用肥量也很大。”

刘克勇向李彦进推荐了天脊化肥，让他种着试试看。随后，李彦进抱着试一试的态度开始在每亩地里施用200斤天脊硝酸磷肥，一年下来，产量真上去了，但是品质又出了问题，出现了大规模的裂枣现象，品相很难看。刘克勇找到了天脊集团分公司的业务员，随后刘克勇和业务员在了解了当地状况以后，公司聘请了沂南县农广校校长杨征林来到了南泉村进行实地考察。考察后杨征林告诉李彦进：“你这枣出现裂果主要还是因为施肥的方式不对，在生长期要追3次肥，不仅要用硝酸磷肥，最好能配合硝酸磷钾肥一起追施，在出果后，还要每亩追施一袋天脊硝酸铵钙。”

在刘克勇和厂家的帮助下，枣的口感和品相都上去了，但李彦进却发愁采摘及枣的销路问题。这使得李彦进又一次找到了刘克勇，在品尝南泉村枣后刘克勇立即决定帮助南泉村枣打开销路。刘克勇帮李彦进给枣起了一个响亮的名字“南泉冰枣”；找来了大批工人帮忙采摘，采摘费用为每天50-60元；刘克勇还邀请农业专家、相关媒体、水果批发商一起来到南泉村做实地推广；“南泉冰枣”采摘后不久就会干瘪，为此刘克勇又租用了当地的冷库来保存“南泉冰枣”。

“我是一个老供销社人，让农民用上好肥是我的责任，现在他们需要我帮他们把产量变成利润，我同样责无旁贷。”刘克勇说。

从初级的提供便利服务到中级的作物增产服务再到高级的农户增收服务，正是种植大户所需要的全套服务，笔者无法概括出三个层次服务的共同要求，当听到河南省植保站书记吕印谱说“用沾满泥土的双手”去服务时，我眼前一亮，我所要表达的就是这个，就像“不下地，根本不知道地里有多少蚜虫”，那么作物解决方案就无从谈起。

结语：
规模种植时代，种植大户成了农资市场新的搅局者，“需求”与“产品”的对应性转化成了“多元化需求”与“服务与方案”的对应。此刻笔者想强调只有三句话：适宜规模才能产生最优的收益；多元化的需求正成为种植大户农资选择的新决策因素；农资经销商只有用“沾满泥土的双手”去经营才能在规模种植时代生存下去。

关注一下

好贴子