市场“不行”，你得“行”，如何直面农资行业低迷期？

前一段时间，我先后与国内多家农药企业有过交流，逆市飘红的企业廖廖无几，大多数企业惨淡经营，可以说，农资行业陷入了前所未有的“整体性迷茫和朿手无策”。为啥？这得问问当局者!

1、当不确定性成为常态，一个有效的手段就是回归基本面，这个基本面就是产品！是的，我们都有产品，但你的产品有产品力吗?
2、市场再低迷， 刚需的基本属性没有变，问题是市场(渠道与种植者)为什么没有选择我们？
3、目标每年层层加码，你的组织能力节节提升了吗？拔“苗”真的能助“长”吗?
4、当企业的战略缺失时，战术上的勤奋还能战略上的不足吗？

上述这些问题都值得我们深思和探讨,市场“不行”，你得“行”，得有人（种植者）说你“行”。

首先我们来谈谈产品力
这几天微信朋友圈关于产品的文章与观点非常受关注，美立方智业认为这是好事，至少说明大家能回到企业经营的基本面去探求市场突破的路径！说到产品，我以为各位首先要弄清楚好产品的内涵，因为好产品才有“产品力”，有了产品力才有连接力、影响力、营销力！农药市场产品证件资源存量很大，但微观层面种植者对好产品的需求依然没有被满足。好的证件资源、领先的有效成份是好产品的必要条件而非充分条件。
好产品的概念
(1)能够满足种植者核心诉求的产品。
(2)能够给种植者带来确切价值的产品。
(3)持续稳定的高品质产品。
(4)存“同”(满足种植者基本的功能性需求)求“异”(基于功能性需求之上的种植者的核心诉求)的产品。
(5)种植者有卓越的价值体验且能够占领其心智的产品。
(6)畅销、长销的产品。
如何直面行业低迷期
1、行业低迷期是一个相对宏观的概念，对专业人士而言是业绩井喷期。
2、行业洗牌在加速,洗牌的本质是“洗人”，洗掉的是漠视环境变化、穿新鞋走老路的人；洗掉的是漠视用户需求、放不下身段的人；洗掉的没有能力转化产品(方案)价值的人!简言之,未来的农资江湖一定是专业人士的江湖。
3、随着渠道力的边际衰减效应，以渠道为中心的市场运营模式其作用显得苍白无力；未来的模式一定是聚焦作物通过专业化服务实现业绩增长。真正的客情是用户(种植者)客情而非经销商客情，用户客情的本质是专业，专业带来的客情才是最稳定、可持续的客情。
决胜市场的五种力量
1、产品力。农资市场是产品资源存量大、产品同质化程度高的市场。既然市场上不缺产品，产品力就成为不可或缺的关键竞争要素，也是做大、做透、做精市场的前置条件。没有产品力的市场繁荣都是昙花一现。
2、价值力。产品力的本质是带给农户价值。专业性是农资行业的基本属性之一，非专业流通、非专业使用导致产品价值难以有效转换。基于此，组织的专业性就成为决胜市场的必要条件之一，农资市场已全面进入专业化红利时代。
3、品牌力。品质不仅仅是知名度，也不是简单的行业层面的认知，品牌的本质是终端用户(种植者)品牌。品质是品牌的基础，体验是建立品牌认知的桥梁，品牌承载着销量。无定位，不品牌；无品类，不品牌。
4、渠道力。渠道力即“推力”。随着市场环境的变化，渠道力的作用已大不如前，这是不争的事实。美立方智业认为，在相当长的时间内，无论市场如何变化，渠道存在的价值依然不可替代，只是渠道的长度、渠道的形态、渠道的功能会发生变化。对于企业而言，渠道力的本质不是简单拥有，而是有效掌控。如何把厂商关系由原来的贸易关系升级为价值观共同体、利益共同体、命运共同体需要企业在顶层设计层面开始谋划与布局。
5、拉动力。拉力的要义在于挟种植者以令渠道。“三三制”仍具普适意义。

需要强调的是，以上“五力”须互动联动，方有乘法效应。
今年的市场确实很难。在这一语境下，大家都面临的困难就不是真正的困难，大家都能想到的办法也一定不是好办法。提高竞争壁垒、构筑业绩突破的护城河----在同质化的市场(产品同质化、营销同质化)探求差异化的路径。只有让竞争对手无法跟进(跟进的财务成本、时间成本很高)的差异化才具价值。你做成了，竞争对手想做却做不了，你才能步入市场蓝海的舒适区。当然，差异化不是单一点的差异化，而是系统的差异化(产品、团队、渠道、服务、运营模式)。

差异化的路径:(1)变企业思维为用户(作物/种植者)思维(2)变商贸思维为服务思维(3)回归基本面，从产品层面解决需求侧与供给侧的错位(4)让你的团队与众不同(5)不断地做减法、做聚焦，让产品成为品类代表,做细分市场的领导者(6)用好的机制让你的员工、客户成为同盟军，打造决胜市场的统一战线，只做第一个我，不做第二个谁！愿大家都能在这个行业低迷期保持清醒，迎难而上，成为赢家！(沈祥丰)

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