金币奖励: 100个| 挺：0 | 贬：0 | 收藏: 0次 | 阅读数：8661 | 回复数：14

联盟版主发表于: 2011-7-26 20:02:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由黄兵于 2011-7-26 23:34 编辑

老板，给您介绍一道特色菜？

文/黄兵

很多厂家业务员拜访客户的时候，都已经习惯从业务包里掏出产品手册，让客户去选择产品，看看是否有合适的产品可以销售。和客户没聊完几句话，丢下产品手册，告诉客户：有需要电话联系！这样的情况不少。

很多客户接待厂家业务员的时候，都已经不愿意谈产品了，做了这么多年，该有的产品都差不多了，厂家这么多，每天都要接待好几个厂家的业务员，产品同质化现象又这么严重，花花绿绿的产品手册和样品，而大部分厂家的产品都大同小异，再接产品也难以保证销路和销量。

很多厂家开发新客户，已经没有调查和筛选阶段了，业务员找客户都是在碰运气，能找到合作的客户就已经很不错了，还谈何调查和筛选？客户开发犹如布局，局未布好，结局是很难胜算的，客户愿不愿意合作，能不能看上产品，完全成了客户单方面的选择，而非双向选择。

经常在外面吃饭的人知道，点菜是一件很痛苦的事情，面对的菜谱多了，竟然不知道吃什么，到了一家新馆子店，不知道什么菜做得好吃，似乎大部分饭店大部分菜都做得差不多。

农药行业里，产品百把个、品规几百个的厂家不少，业务员要记住这么多产品，尤其是成分、卖点、价格，不是一件容易的事情，结果到了客户那里，就变成了让客户“点菜”了：你要吃什么菜？客户拿着产品手册，这道菜多少钱？业务员翻着产品价格表。

生意好的饭店，在推荐菜肴这个环节做的非常好：店招或者玻璃橱柜上会有很明显的标志，店里面会有特色菜图谱和介绍，最重要的是，你进店坐下来之后，服务员将菜谱递给你，会主动为你介绍店里的特色菜（招牌菜、流行菜）：我们店里最有名的菜是“八宝辣酱”，这道菜是著名的上海特色菜之一，以八种禽、肉、菜果为主要原料,通过拌、炒烹饪而成。味道香中带辣，故名“八宝辣酱”。由于菜的原料多样，因此颜色丰富，润泽光亮，鲜香微辣，咸甜适中。

特色菜是酒店餐饮行业的核心所在，是招徕客户的必胜法宝，介绍特色菜给客户，免去了客户的点菜之苦，主动引导了客户吃什么菜，而过于“相信”客户，让客户自己去选择菜肴，无疑是让客户“抓阄”，仅凭看看菜名和图片，怎能尝到店里面最拿手的菜？没有尝到最拿手的菜怎能下次再来光顾？其实，很多时候客户都不知道自己想吃什么，什么菜好吃。

因此，我们业务员在拜访客户之前，还是要回归到最基本的东西——产品，归纳和总结我们的产品，在琳琅满目的产品中，找到我们的“特色菜”——特色产品，将其卖点、价格、优势、宣传、竞品情况等熟透，甚至连介绍的标准术语都可以固定下来，像饭店服务生介绍特色菜一样流畅，吊足客户的胃口。见到客户之后，在了解了客户的基本需求（饮食习惯、爱好、禁忌等）后，我们便可以胸有成竹的推荐我们的特色产品了：老板，给您介绍一道特色菜？