“小巷思维”与营销

很久没怎么好好看电视了,晚上偶尔打开电视，正好看到<奋斗>,演到陆涛在地产危机的时候,求助自己的父亲在高尔夫球场的一段对话:人们都有一种小巷思维,就是在做事情的时候,象走在小巷子里面一样,不进而退.不管这个巷子是否是死路,或者是大路，但是人们很少顾及其他，思维往往处于一种小巷状态。前进,用尽一切的办法走下去,或者就是后退,不再去考虑更多的东西.但是转换下,把自己置身在高尔夫球场上面，四周都是路,都有可以前进的希望.

     看了这几句话之后,我忽然有点触动,我们在农资营销的过程中,好多时候不也是"小巷思维"吗?好多时候不也是困在局中,不能去发散自己的思维吗?

     一、与客户的合作，要么全盘合作，要么打入另类。

     在我们开发客户的时候，我们的思路和定位就是：要这个客户全部合作，把我的产品作为主导产品，要让我的产品的业绩在这个客户这占到第一。确实，这个思路和定位是没有错误的，我们这样想，这样努力也是没有错误的。可是现实呢，可以说能够做到这个地步的客户几乎没有。

    面对如此竞争的市场，每个厂家都有自己的系列产品，都有自己的激励措施。我们所要挑选的新客户往往是别人的老客户，在这个前提下，我们往往就是用“小巷思维”来局限自己的思想和行为，会争取各种资源或者条件来满足客户的需求，业绩可能却不是自己所想要的。

   那么，我们是否换个思维：市场的占有是需要客户的质量和数量来完成的。如果我们想要这个客户，又要保证客户的质量，全面合作当然是更好，如果不能全面合作，能否迂回，或者单品种合作，或者服务见真情等等。我想，只要是想合作，办法总是很多的，将思维发散，让自己不再在小巷迷失。

   二、产品的价格。不要再单纯在高与低上纠缠。

     产品的价格，始终是厂商之间一个永远无法回避和满意的话题。客户总是觉得高，厂家总是觉得自己已经不挣钱等等。在互相争执的时候，大家往往就走进了小巷，在狭窄的巷子里面较劲。

     产品的价格只是价值体现的一个方面，对于农资来说，产品的价格不是单纯的价格就可以完全展示的，这里面还应该有厂家的品牌带给客户的荣誉感，产品效果反应出来的用户的许可，用户口碑带来的购买持续性等各个方面。所以，面对单纯的价格争执，我们或许可以做的更多。

    三、利润的单体和整体，短期和持久。

     在商言商，有一点是厂商的共同追求，就是利润最大化。不管在谁的面前，都不要说自己不挣钱，如果不挣钱，那么首先说明你没有商业性的眼光和思维，合作也只能是短期的，不值得花费彼此的精力。

    既然想挣钱，想要利润的最大化，那么就需要一方面的让步和妥协，降低价格，增加政策等其他方面的要求,而这样的要求又会让彼此之间产生摩擦和争吵,这也是“小巷思维”的一种形式。

    我们换个角度，把单体的利润空间转化为整体的销售形势，用整体的销售总业绩来汇总利润。另外我们也可以把目前的利润作为基础，保留长期的合作空间，也会使整体的利润空间得到提升。

不知道楼书说的是不是以规模分摊成本

碰到困难了，不要钻牛角尖，要迂回一下，呵呵！