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发表于: 2011-7-27 09:37:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

前段时间，应一个朋友的邀请，去参加一场安利的培训会，真实的感受到安利的培训手法及技巧。出门静思，象安利这样的处处利用示范、道具等手法来宣讲自己的形式和方法该怎样运用到我们农资销售里面呢？

“示范”是指做出榜样或典范,供人们学习。而让人们能够真实的感触和学习，还需要“道具”----表演时所需要的物品或者其他工具。

乡镇经销商和厂家在说起示范的时候，大家的一个概念就是“示范田”。怎样去做示范田，开产品示范会。但是，如果仅仅把示范局限在这些层面上，会让我们很多的销售工作陷入被动。何况示范田建设是一个长期的作用，有很多的效果无法产生很直观和有说服力的效果。那么怎样正确的来做“示范”呢？怎样在“示范”里面加入恰当的“道具”呢？在此，根据本人的一些做法，提出一些抛砖引玉的方式和方法，供大家参考和指正。

示范道具一：店面展示病虫害标本

对农资这样一个特定的行业来说，产品的基本功能就是针对作物的不同病虫害来产生效果的。那么，我们怎样在无法看到示范田的情况下，来展示我们的产品效果呢？在店面用病虫害标本是一个很好的选择。

示范道具准备：作物实物-------病害株和用药（肥）后健康株

害虫实物-------活着的害虫和用药后死亡的虫

产品实物--------怎样的产品，怎样的使用方法

宣传单页--------相应的植保宣传单页

示范道具使用：病虫害每年都会有，但是真正的病虫害具体是怎样的形状和状态，大多数人只是有一个模糊的概念，更多的还是停留在“大概”“或许”等印象上面。这个时候，用实物这样的道具来做示范作用，可以真实的让农民感受到：这就是真实的病虫，这是用过药之后的病虫，用药之后的差异就显而易见了。

例子：08年在河北衡水一个乡镇，让经销商用二个透明的瓶子，分别装上活着的蚜虫和死亡后的蚜虫，放在柜台上面，展示给每一个来到店里面的农民看。很多的农民虽然是年年打蚜虫，但是蚜虫到底是怎样的，还真是没概念啊。现在真实看到蚜虫的对比，很稀奇。通过经销商的介绍，还有蚜虫的危害，防治时期等植保知识介绍，让很多农民对蚜虫及防治有了一个很清晰的认识。原来不准备买药防治的也买了，其他没有见过蚜虫的农民，经过别人的口碑传播，感觉到是一个很稀奇的事情，也到这个店来看蚜虫。就这样，通过简单的蚜虫实物这个道具，不仅扩大了经销商的声望，而且吸引了很多新客户进店，使得销售因防治蚜虫产品推广到其他产品，自然提升了销售额。

示范道具二：精心填写购买登记本

对于目前国内大多数做了3—5年的乡镇经销商来说，他所在的乡镇农民应该有80%---90%光顾过他的店面，或者有过交易记录。但是如果我们现在问任何一个经销商：你的忠诚客户有多少个？你的根据地村庄有多少个？他们基本上都无法正确回答。为什么？就是因为乡镇经销商脑子里面没有具体的客户概念，也不知道怎样去维护客情关系。对客情的理解仅仅限制于促销，降价，送东西这些简单的层面上面。那么，精心填写客户购买登记本就可以很好的解决这个问题，同时也可以做到一个很好的示范作用，免除对每个客户的产品效果解释工作。

示范道具准备：到打印店打印出一份正规的表格，然后装订成册。里面内容有：日期，购买者姓名，地址，电话，购买产品，效果追踪，种植面积，种植结构等内容。

注意事项： 1、填写必须清楚，工整，清晰。

2、本子保持整洁，无污渍。

3、本子放到柜台最显眼的位置。

示范道具的使用：

1、按照村庄的不同登记来购买产品的农民。农民有从众的消费心理，自己对所要购买的产品并无多少具体的概念。真正的要购买什么，除了听从经销商的介绍之外，更多的还是看周围的人买了什么，用了什么，特别是一些种植大户更是他们模范和参考的目标。我们按照村庄来分别登记，就可以真实的让农民看到，他所在的村庄，所认识的朋友有多少来这买药，又有多少人买什么药。有这样的真实的数据展示给他看，让他知道，这个经销商有这么多人购买，而且购买的又是同一个产品，那么，他自然也会跟从这些人来做购买同样产品的决定。自然也省去了很多的介绍和说服时间，提高了成交的时间比率。

2、药效的真实结果追踪。登记下农民购买产品、使用作物等信息后，经销商就可以通过时间来推算药效的具体时间，等药效出来之后，就可以马上打电话追踪，然后把药效结果写在登记本上。通过这样的电话和登记，就会有很多的药效证明来展示给其他的人看。对于那些对产品有怀疑的人来说，只要能看到有1—2个他所认识的人所讲述的药效结果，肯定会下决心来购买的。这会比他们认为经销商王婆卖瓜好很多。

3、为销售额提升预留空间。有了这个登记本，农民的种植结构和面积就可以清晰的知道。如果他所购买的产品不足于使用到他全部的土地上，那么就说明他目前手里或许有产品，或许对这个产品不放心，或许还有其他打算等情况，针对这样的情况，经销商要及时的跟踪药效，然后说服他在自己的店面购买他所有土地所需要的产品。

例子：09年在江西高安的一个乡镇经销商处，在建议下制作了

一个《农民购买登记本》，认真填写。一个月后，他主动打电话给我，说到了几个变化：1、新客户增加了30%。原来好多没在这买药的农民已经开始在这买药了，并且购买金额、数量逐步增加。本子的建立让很多的新客户感觉到了放心。2、投诉降低。原来每年都会因为药效有这样或者那样的投诉，但是随着本子上面药效的证明越来越多，即使有投诉的，看到这么多好的证明，也不再无理取闹了。3、对中小客户的维系力更强。原来每个经销商的眼光都盯在大户身上，也没有把大户的经验做一个很好的总结和推广，而现在有了登记本，大户的购买产品和使用效果得到了很好的推广，中小客户看到了真实的数据，也有了更好的说服力和选择。

示范道具三：产品堆头，视觉冲击

目前国内的乡镇零售店，给我们的第一印象就是乱，脏。很多

东西混杂的放在货柜上，而货柜有很多也是上世纪的东西啊。农民来到店里面之后，都习惯的自己去看下，但是他们看到的往往不是他们需要的，这也就是有很多农民来到零售店，却没有进行交易的原因。毕竟农民也有自己的自尊心，不想让别人说他什么都不知道，想通过自己的感官来决定自己的选择。可是，目前的零售店无法以一个整洁的店面、富有视觉冲击力的产品展示、直觉的产品堆头来第一时间影响到农民。

示范道具准备：整洁的产品包装箱，堆放在一起，尽可能的用一个造型来展示产品形象。也表明这个产品卖的多，卖的好。

注意事项：产品堆头下面要大，结实。摆放在店面的显眼位置。

示范道具的使用：

1、把店内的主推适时产品的包装箱放在一起，类似于超市里面的牛奶等产品堆头一样。给进店的农民第一个感觉就是，我的产品很丰富，目前销售的产品也很多，也有很多的人来我这购买。未购买，先让他有一个产品的印象，这样在随后的产品推荐过程中，就会因为初步印象而更好成交。

2、在赶集的当日。提前堆头放在店面的显眼位置，同时配上一些条幅、POP等物品，把购买气氛营造出来。特别是产品的销售旺季，针对不同的病虫害摆放出几种不同的产品堆头，在堆头上面放置产品样品和宣传单页。让所有路过的行人都能感受到零售店浓厚的销售氛围。

例子：09年，在虫情不严重，销售不畅的情况下，江西泰和一

个乡镇零售店。通过整理店面，让店面整洁，产品排列有序，同时摆放了3组堆头在店面门口二侧、店面内部空闲处。同时配置了条幅、小挂旗、POP等，把整个店面的销售氛围很好的营造了出来。让每一个经过的行人都第一时间感觉到了销售的气息。看到这样产品堆头，整洁店面。都第一时间给农民一个喜欢，可以信任的感觉。同时加上其他示范道具的使用，这个店的业绩得到了一个很好的提升，比去年同期销售增长了37%。

在实际的农资销售中，其实有很多的“示范道具”被我们使用，但这些道具的使用，没有完全发挥出来他们真正的效果，也没有把这些道具发挥到示范作用。在这里，我抛砖引玉说了下自己对一些“示范道具”的理解和运用，也希望可以听见更多的好道具被我们学习和掌握。