农资连锁策划案实例（连载4）

**公司农资连锁项目发展战略规划（连载4）

       引言：此文案为我们2005年为某地市级农资经销商所做的连锁策划项目中系列文案的一部分，该策划方案当时因种种原因未能完全实际落实，所以笔者颇多遗憾。到今年这些文案已经过了保密期，所以我们现在将其中的一部分登载出来，以供广大想要在农资连锁事业上有所作为的朋友参考。(注：由于时间已经过去了五年多，其中有些观点未必符合现在中国农资行业发展的实际情况)

       2、经营范围

       农资产品的品类很多，主要为化肥、农药、种子三大项。综合考虑““**公司””本身和乡（镇）级农资经营户目前的经营范围与能力，建议连锁的经营范围短期内主要放在农药、化肥、种子三方面（强化农药，发展化肥，探索种子）。

今后，视具体情况，依托连锁网络面向农村市场考虑逐步扩大经营范围。

       ⑴为什么现在要农药、化肥、种子全上？

农药产品是**公司目前的主要经营项目，所以连锁在这方面的货源上应该没有大的问题。化肥产品方面现在也已经有了良好的开端，今后要在采购上继续努力。种子产品不是**公司的强项，但可以考虑先通过资源整合的方式进行探索。

       这里之所以建议在**公司原有经营范围中加上种子。主要是考虑到种子作为农资产品中的一大项，是任何一个农资连锁早晚都必须要涉及的，而且现在的很多乡（镇）级农资经营户也都在经营。既然这个事早晚都要做，晚做就不如早点摸索着做。另外，农药、化肥、种子都做的产品结构对目前有些只做其中一部分的乡（镇）级经营户也有一定的加盟吸引力。

       ⑵为什么长期发展要面向农村市场逐步扩大经营范围？

       因为这个连锁一旦做成功了，也就相当于建立了一张覆盖农村的销售网络，而国家又没有什么法律规定这个网络不能销售其它产品。所以，不管是从寻找新的利润增长点的角度看，还是从摊薄经营成本的角度看，在长期发展上都要面向农村市场以农民需求为导向来逐步扩大经营范围。

       而且从现在来看，国内还没有一个能够大面积、高密度覆盖农村市场的连锁销售网络，在这个角度上这个网络的价值就更可宝贵。

        3、销售方式

       从长远看连锁店的销售方式应该是完全零售的，但从目前来看一部分连锁店存在批发业务也是客观必然的。

       所以，现在对于连锁店的销售方式要求应为：以零售为主，对于批发不鼓励也不支持，顺其自然发展。但如果连锁店批发，应严格控制在连锁公司划定的区域内，不得越区批发，同时也必须得维持公司制订的统一零售价。

       说明：在“大直管小加模式”中，所有连锁店全部是完全零售，“大直”和“小加”之间只是管理关系而没有供货上的批发关系。

       ⑴为什么从长远看连锁店的销售方式应该是完全零售的？

       ①市场竞争要求销售渠道要尽可能扁平化

市场竞争激烈程度不断加剧的一个必然结果就是销售渠道的不断扁平化，就农资经营行业来说，目前大部分县级农资经营户的下级客户已经在向着完全零售化的方向发展。所以，如果我们将连锁店销售方式长期定位在批发上，就有可能因为多了一个渠道层次而在未来的竞争中丧失连锁经营的最大优势之一——价格优势，从而导致整体失败。

      ②网点开设密度增大对于批发业务的自然排斥

      关于网点密度的问题我们已经论证了，得出的结论是要密集设点。既然是密集设点，那么批发业务也就基本失去了存在的基础。开设密度上就已经说明了。

       ⑵为什么现在 要允许一部分连锁店存在批发业务？

       ①现阶段连锁招商的客观需要

       目前，在连锁想要招募的目标客户中有相当一部分本身就存在着批发业务，如果要求他们现在完全舍弃现有的批发业务而转向完全零售，显然在当前这种连锁发展前景并没有明朗化的情况下，对于他们来说是难以接受的。

       ②现阶段网点发展密度可以容纳一定范围的批发

       虽然我们通过在上文的分析已经得出了连锁发展必须要密集设点的结论，但在现实操作中，我们不可能在一开始就达到那种理想的密度。在这种网点比较稀疏的时候，对于我们未设点的区域，连锁店如果能够发展批发业务对于我们是有利的，因为这样可以带来销量的增加。所以，我们没有必要非得反对批发，当然也不能去鼓励。

   值得注意的是，对于这种批发业务我们必须要控制好区域的限定和价格的稳定。
（未完待续，每日一更）

学习了，以后做连锁好用

jjiezhou 发表于 2011-8-24 15:31

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