肥料行业如何高效的开发新市场

肥料行业如何高效的开发新市场

    科特勒在<<科特勒谈营销>>一书中，把营销扩展定义为：“营销是发觉、维系并培养其获利性顾客科学和艺术”。其中把发觉放在首位，可见其对开发新客户的重视。作为肥料行业来说，同样如此，笔者就以自身在肥料行业5年的销售经验来谈谈，肥料业务员怎么样高效的开发新市场？希望抛砖引玉，能够引起从事肥料销售同行的思考，尤其是新业务员的思考。我现在以开发县级单位市场谈谈我的看看。不妥之处请大家指正。

第一步：怎么样了解市场？我们知道肥料的消费者比较单一，不管我们的产品销售到市级经销商、县级经销商还是直接销售到乡镇，最终的消费者是农民，而农民的购买渠道是乡镇经营店。所以我们在开发新市场的过程中，首先很有必要我觉得也是必须的要到乡镇一级销售网店了解信息。这是最直接也是最有效、最高效情报收集来源。我们可以知道，一：行情信息。当地用肥习惯、用肥季节、价格情况和主要配比、含量等。二：竞争对手信息。乡镇主要经销的品牌，品牌的价格，农民对其的认可度，品牌的促销情况等。三：客户信息。了解县级批发商的信息。县级批发商有多少家？资金实力大小？信誉情况？销售渠道怎么样？等。我们了解这些信息后，就有了第一手的资料。

第二步：发现问题。通过分析了解这些资料，就知道客户的需求。我们产品进入市场的切入点在哪里。一般情况下会有：市场增加的新客户需要品牌，客户渠道的增加需要新品牌，客户与现有客户直接有矛盾需要重新选择新品牌等等。我们要做的就是发现这些有用的情报，那么拜访县级客户（我们直接的合作伙伴）就有了明确目标和目的，客户了解了，市场了解了，竞争对手了解了，问题发现了？难道还有什么更大困难吗？客户有了问题就有了需求，没有问题就没有需求。销售是什么？销售不是卖产品而是卖解决问题的方法。发现问题后我们要把问题扩大化，在客户的伤口上撒盐，要知道客户只解决小问题，不解决大问题。小问题他忍忍就过去了，问题大了他不得不解决。所有的需求都来自于问题。但是我们怎么通过问题，达成合作呢？这个就需要一定的技巧了。比如说我们发现某品牌在当地市场知名度很高，往年销售也不错，但在旺季的时候发货速度跟不上。我们怎么样把这个问题扩大让客户不得不解决呢？我们预想一下和客户的见面的场景。拜访客户之间要提前打电话预约下，到时候见面就不会太陌生。（不要说了解乡镇这么久，这些客户的联系方式还没有搞到吧？）

   我：您好，我是某某公司的业务员，通过在市场的了解，所有的客户都说您在这个市场信誉最好，生意也做也做得最大的，对市场也是最了解，我有几个问题想请教您一下，不知道能不能打扰您几分钟时间？（高帽子给他戴了，他不会说没有时间吧？）

   客户：您太客气了，有什么事情您直接说好了。

   我：您对现在的市场行情，价格走势怎么看呢？（价格是任何经销商都关心的话题，反正就要进行他有兴趣的谈话，让他有兴趣聊天，尽量多找几个能够沟通的话题聊聊，在谈话中他对业务员推销产品的戒备心理就会降低）

   客户：..............（不管他说的有没有道理，边听边点头，一般情况下，他会问，你们怎么看呢？）

   我:我们非常同意您的看法，您的看法很有道理，请问贵公司现在销售情况怎么样呢？

  客户：我们公司整体销售情况还好........（或者不好......对我们来说无所谓，在对话的过程中，我们要想办法让他说出问题，让他自己说出来，如果是我们说出来，他会想关你什么事情啊）就是某品牌现在发货速度跟不上........（一定要想办法让他自己说出来）

    我：不是吧（夸张）！现在正是销售“旺季”，货发不出来，下面客户吵着要货怎么办？我这几天在市场也看到了，好多网点都缺货了，这个对您的销售有很大的影响吧？（扩大问题）

    客户：你说呢，这个公司平时不要货的时候，拼命要发货，仓库都放不下，要货的时候没有货，天天催都发不出来..........（牢骚一大堆）....

    我：再这样下去，你今年的销售任务很难完成了吧，主要把您下面的经销商得罪了.......要是进别的厂家的货就麻烦了............（不要直接的攻击问题厂家，这样造成客户不好印象，要有大将风度）

    客户：是啊，我天天催.....唉......（牢骚继续）

    我：关键是肥料季节性太强了啊，等他货发出来，季节都结束了，赚不到钱不说，后期价格要是下跌你就亏大了啊。（一说他亏钱他更急，问题已经扩大了：下面客户吵着要进别的货，不给钱；季节马上就要结束，赚不到钱不说还可能亏钱。）

    客户：........是啊，看来不能在一颗树上吊死啊...（需求来了）

    通过对话已经引导客户有了进新产品的想法，但是一定要注意不能让他想到增加他自己现在经营的别的品牌或购进别的厂家的品牌产品，那样我们就给别人做嫁衣了（他的品牌渠道一般都是固定的，用他现有其他的品牌代替有一定的操作难度），要引导他进我们产品的想法。这时候我们就可以把自己的品牌引进话题，我们用假设成交法。

    我：您看我们现在在这个市场上真在寻找您这样有实力的客户，假如我们公司能够保证供货及时，您看能不能考虑下我们公司的产品呢？（把他思考转移到考虑我们产品上）

客户：哦，你们公司是？

我：开始专业的产品介绍................

    如果一开始就做产品介绍，客户本来就为发货的事情烦恼，你介绍产品他就很反感了，这个时候介绍他还乐意听。然后保证我们能够解决客户的问题。

从基层了解我们需要的信息，发现市场上问题，找出问题与哪个客户相关，把问题扩大化，让客户下定决心去解决这个问题，当然客户不一定按照我们的思路走，其中需要许多的方法和技巧，引导他自己朝着问题方向去想，他就会产生需求。当然客户不一定就当场成交，但是良好的开始是成功的一半。

在拜访客户过程中，我们要少说，多听，才能更了解情况，多坚持，保持联系，平时就共同关心的问题多沟通，和客户做朋友，多关心客户，没有爱心是做不好业务的。一次次的拒绝后我们也要坚持联系，一旦他确定要解决这个问题，或者是新的问题，但是他要增加新品牌的时候就一定首先考虑到我们。这就是我们的成功。通过我们坚持不懈的努力，没有开拓不了的市场，难道还有什么能够阻止我们成功吗？

     

                                   无锡保利化肥有限公司   胡玖飞

                                            2011年8月9日     

                                                         

一手资料,非常好!学习!

路过,学习!