农药厂家未来靠什么获得持续增长？

农药厂家未来靠什么获得持续增长？

                                                                        文/ 黄 兵

      农药厂家未来靠什么获得持续增长？

      品牌？产品？规模？销量？资金？人才？管理？模式？······

      答案肯定有很多，获得持续增长肯定是一个综合优势和竞争力的结果，即使是核心竞争力也在不断的发生变化，今天是依靠产品获得竞争优势，明年的今天可能就是依靠规模优势了。

      本文主要从营销层面来探讨这个话题。

      目前，农药行业主流的销售模式还是经销制，厂家在做的工作都是“推力”，即想尽一切办法把货压给经销商，费劲心思，耗尽心血，主要是靠渠道商的推动来销售产品，很少有厂家在“拉力”上下工夫，帮助零售商展揽生意，把精力盯在最终的使用者——农民身上，关注农民的需求和利益。

      当推力发挥到极限的时候，销量增长和发展便遇到了瓶颈。很多厂家的销量都已经难以增长，因为经销商已经增长乏力。经销商不堪库存和资金压力，厂家的压货行为已经玩不转；很多大厂家派遣业务员协助经销商分销，帮助经销商到零售商处拉取订单，无奈零售商越来越牛，想靠忽悠和嘴皮子功夫显然已经难以提升销量，促销也已经不能直接增长销量了，所谓“促销找死，不促等死”，可谓道出了目前看似五花八门的促销背后的无奈和苦衷。

      目前拉力做的比较好的就是先正达、拜耳、陶氏益农等巨头农化公司，推广与销售分开，推广促进销售，销售帮助推广。据了解，这些巨头农化公司的技术推广人员总数并不多，而且很多都是应届毕业生，也就是说，他们本身不具备专业的技术推广能力和方法，那为何他们的推广做的有声有色？广受经销商、零售商和农户的欢迎呢？特别是核心零售商和种植大户。

      除了专利化合物多、产品质量过硬等因素外，就是这些巨头农化公司已经具备一套成熟的产品推广流程和系统，提供的器材和配套设施充足。举个例子，要做一个田间试验示范推广，需要的基本物料有：试验品、示范牌、宣传单页和海报、扩音器、照相机、喷绘或者照片、记号笔、白纸、量杯等，而国内厂家业务员平时在市场上具备这些物料的肯定很少，要做好一个田间试验示范推广活动，意味着光是准备这些物料就得花不少的精力和物力，更何况这只是准备工作之一，后续工作还非常多而繁杂，这就是国内厂家业务员要想做好一个成功的田间试验示范推广活动比较难的原因。

      表面上看，站店推广、试验示范、农民会等是比较专业而且复杂的事情，但实际上一旦形成固定工作流程，就很容易操作了，而且国外巨头农化公司技术推广人员每天的主要工作就是这些内容，深入田间地头，直接和农民打交道，熟能生巧，很容易找到技巧和窍门。

      反其道而行之，推力不“给力”的时候，在拉力上下足功夫，可能就是未来获得持续增长的法宝。推力是自上而下，拉力是自下而上。推力是做渠道商的工作，改变经销商和零售商的销售行为；拉力是直接做农民的工作，引导农民的消费习惯和观念。国内厂家也有很多优秀的产品，可是鲜有单品上亿的产品，鲜有农民点名购买的品牌。国内农药厂家产品的销售，靠的都是渠道商的推动，靠的是利润和市场操作。

       在客户和零售店处，经常听到这样的话：你说你的产品有多好没有用，得农民说好才行！很显然，即使我们手头有拳头产品，但是没有让农民看见，显然还是难以成为大品。

       国外巨头农化公司依靠拉力，已经牢牢地控制了一批核心的零售商，部分零售商甚至被完全“洗脑”，一个零售店愿意卖力销售你的产品，无疑都是非常惊人的结果，我见过不少零售店和厂家合作，一个产品销售上百件甚至上千件的，销量几万甚至几十万的，国外巨头农化公司的核心零售商销量几十万的比比皆是，全现款操作，无退货，而我们很多国内厂家合作的经销商，其销量也不过如此，经销的产品还往往种类繁多，欠款和退货比例大。所以，关键是如何找到合适的客户，推销合适的产品，并且让客户愿意卖力的销售你的产品，显然，拉力能够很好的影响你的客户。

      再举个例子，我们国产农药厂家操作产品的信心传递过程：产品经理给业务员信心——业务员给客户信心——客户给农民信心，这也是一个推力过程，但我们知道，信心在传递过程中很容易递减和打折，产品经理信誓旦旦的保证这个产品的效果为100%，最后到了农民手上，得到的可能只有20%的效果保证，而且，这仅仅是一种口说无凭的保证，而不是农民眼见为实的效果。运用推力的一种方式——试验示范，可以有效的避免这个问题，首先是给了农民信心，然后是给了客户信心，最后业务员自己变得更有信心。

      当然，国产农药厂家要在拉力上下功夫，并不需要完全照搬国外农化巨头公司的那套做法和流程，也不具备那么充足的条件和资源，应该结合自身的实际情况，选择合适的产品，选择合适的推力推广方式，选择合适的区域和时机，选择合适的人员和资源，形成自下而上的拉力竞争优势。

相当不错啊！精辟！

黄总写得是一针见血哈！这就是国内的农化企业与国际跨国大公司的一个市场运作的鲜明对比，也就是说国际跨国大公司的市场运作模式是抓住真正的消费者，所以说我们起点又有差距了……！