兔子精：农资人才=懂技术+晓行情+会推销

农资人才=懂技术+晓行情+会推销

          刚看了黄总和卧龙先生两位专家关于“农资人才”的论述，这里也想说说自己的看法。

      如果我没有理解错的话，两位专家所说的“农资人才”应该是指“农资销售人员”。

      就农资销售人员而言，其实大体是可以分为两类的，一类是策划型的高级销售人员，一类是执行型的中低级销售人员。

         但不管是哪类的销售人员，要想把销售做好，“懂技术、晓行情、会营销”都是必须要具备的。只不过对于策划型的高级销售人员而言，“懂技术、晓行情”可以通过整合资源或者团队协作来解决。

      如果一个做快消品的高人来做农资产品的营销操盘，而又没有“懂技术、晓行情”的人来给他提供决策支撑，他要是能操盘成功，那他就肯定不是人，而是神——鬼也许可以同样做到！

         所以，如果从企业运营的角度看，引进和不引进行业外的营销人才，没有什么对错与好坏之分，关键是看每个企业的具体需要，具体情况具体分析，合适的就是最好的。只是，企业在引进行业外人才的时候，一定要注意，你引进的只是他在“推销”（注意是推销，不是营销）方面的才，所以必须要注意如何补充其在“懂技术、晓行情”方面的不足。

下面说说普通销售人员吧！

      说到销售人员，我一直有一个观点——销售这个职业比较特殊，一般情况下，好的销售人员是天生的！

      当然这种“天生”并非是说，天生就会，而是说资质——只有具备了这种资质，才有可能在实践中或快或慢的磨练出来，并最终成型。这就像人们喝酒一样，如果你不具备能喝的体质，你就是再锻炼，也很难炼出大酒量来。如果一个销售人员在销售岗位上干了3年，还不能做到优秀，那说明你在资质上是不适合搞销售的，最起码是不适合在你现在的企业做销售。（当然，这不是绝对的，此处所说的只是一般情况下的一般规律，大家不必较真）

      话有些扯远了，下面还是言归正传，说说题目上的那几个关键词。

      好的农资销售人员，首先应该是懂技术的，尤其是像销售农资产品这样“有技术含量”类的产品，“懂技术”是成为专业人士的基本条件，“不懂技术”而做到优秀的难度绝对不是一般的大。这其中的道理，此处不说大家也都清楚。

      当然，这里的懂技术，并不是说要销售人员成为“农业技术专家”或“化工专家”，只要能够“知其然”就可以了。如果不仅“知其然”，还能“知其所以然”那就不用说了。

      好的农资销售人员，必然是明晓行情的。如果不明晓行情，到了客户的门市，你就看不懂他的产品结构，就不知道合作的机会在哪里；如果不明晓行情，你在介绍产品时，就只能自顾自的说自己的，其效果总不如旁征博引来的更猛烈些；如果不明晓行情，……

      总之，如果你不懂技术，也不懂行情，你的表现肯定就会是“外行”——至少是让人感觉不专业。

      好的农资销售人员，仅仅“懂技术”和“晓行情”是远远不够的，必须还得“会推销”——因为，没有卖不出去的东西，只有卖不出去东西的人！

      这里之所以说是“推销”而不是“营销”，是因为配方、定位、包装、价格、促销等都不是一般的销售人员所能决定的，普通销售人员所能做的也就是“推销”而已。

      至于如何“推销”，虽然有很多书上的理论规律，也有很多高人总结的实战高招，但“推销”却不是“学”就可以的——前面之所以说，好的销售人员是天生的，其原因就在于这一点——要想把推销做好，如果你不是搞推销的料，你就是拿个营销学博士的学位也不管用！

再从推销的角度给销售人员分分类吧！

      虽然好销售人员是“天生”的，但是其中也是有一些规律性的东西的。如果我们把销售人员也划分一下档次，大体可以分成三类：三流销售卖产品；二流销售卖感情；一流销售卖思想。（当然，这种划分也并非绝对，只是大体如此，大家同样不必较真）

      所谓“三流销售卖产品”，就是只知道在产品层面与客户打交道，与客户之间就是简单的生意关系。

      而“二流销售卖感情”，则是通过各种手段和途径与客户，甚至是与客户下面的员工和客户的客户，建立起良好的感情关系。有感情和没感情，客户在销售力度上肯定是会不一样的，最起码给个同等条件下的优先权是没问题的。

      至于“一流销售卖思想”，是指销售人员可以给客户的生意当参谋、当老师，能给客户出好点子、好建议，帮助客户提升自己的生意。客户都把你当高人看待了，销售你的产品还是问题吗？

      当然，感情也好，思想也罢，都必须是建立在产品之上的，三者之间一般情况下大体是呈递进关系的。如果没有合适的产品支撑，再深的感情，再高的思想，也不管用——毕竟客户开门做生意，为的是利润（利润不一定是直接的，也可以是间接的），如果卖你的产品无利可图，那……

这文章差点埋没了！这么好的文章！希望大家把三篇文章放在一起读！肯定受益匪浅！

非常客观而全面，建议推到首页！

黄兵 发表于 2011-8-20 12:30
非常客观而全面，建议推到首页！

向黄总学习！

似乎没有写完！不过还是有深刻的意义

卧龙先生 发表于 2011-8-20 16:40
似乎没有写完！不过还是有深刻的意义

    这已经写了不少了，再写下去就太多了，怕大家烦。主要目的是参与一下两位专家的讨论，希望能为论坛创造一种讨论交流的氛围！

就如同很多名企的业务员离职后在小企业都难以发展一样。

一个公司提供同样的平台，为什么有人做得好有人做得不好呢？这才是自己要反省的问题。

农资猎才—剑 发表于 2011-8-22 09:29
一个公司提供同样的平台，为什么有人做得好有人做得不好呢？这才是自己要反省的问题。

呵呵，老板就是用老板的思维方式来思考。。哈哈

看到这个 我要马上去找前面的那两篇

农资猎才—剑 发表于 2011-8-22 09:29
一个公司提供同样的平台，为什么有人做得好有人做得不好呢？这才是自己要反省的问题。

      任何事物都是具有两面性的，俗话说“一个巴掌拍不响”。
        老板的问题是：没有无能的士兵，只有无能的将军。
        员工的问题是：如果你的能力足够大，你可以改变一切，包括说服老板按照你说的做。
        而真正的问题是：人的世界观与行为习惯一旦形成，很难再改变。所以，老板与员工之间是存在匹配问题的——匹配好了，就好；匹配差了，就差。

学习了！有机会多向楼主学习！

东佳 发表于 2011-8-23 23:47
学习了！有机会多向楼主学习！

    客气啦，互信学习！

我也学习一下 我有很多想说的 就是文采不好啊

wanyoupy 发表于 2011-8-25 16:59
我也学习一下 我有很多想说的 就是文采不好啊

      发个帖子只是大家互相交流而已，想说什么就说什么，哪里非要讲究什么文采，谁的文采能比谁的高多少啊！