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联盟版主发表于: 2011-8-22 20:06:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由黄兵于 2011-9-1 17:19 编辑

                                                            如何提高发货的准确性
                                                                  文/黄兵
   农药行业的季节性非常明显，每到农药使用的高峰期，就凸显出农药销售的时效性。为了预防病虫害的爆发，特别是密集作物的区域，例如水稻区，稻纵卷叶螟、稻飞虱往往出现大规模爆发现象，需要提前备货充足，这个阶段经销商也愿意备货，以防止旺季来临或者病虫害爆发时缺货。但另一方面，大量的压货同时也给年底大量退货埋下隐患。目前大部分农药企业对业务人员的考核，采用全年销售额提成制，促使一线业务人员片面追求销售额，销售旺季盲目发货，造成市场的虚假繁荣，渠道库存的逐层上涨，使应收帐款持续攀升，厂家失去了过程管理的控制权，从而产生大量的压货遗留问题。如何把握发货的准确性，避免年底大量退货现象发生，实现有效的销售是摆在每一个厂家业务员和经销商面前的难题。

一、深入市场、了解需求
1、全面了解当地主要种植物结构和面积、主要病虫害发生规律，结合当地的用药习惯和用药水平，分析我公司有哪些产品适合在当地销售，有哪些产品需要重点关注和操作；
2、产品投放前对市场上同类产品（厂家、成分、含量、剂型、规格、价格体系等）进行调查，特别是销售量排在前面的“成熟期产品”，分析其市场容量、受欢迎程度、单品促销政策、效果等，对照往年销量数据和市场用药情况，从而评估我公司产品在该地区的市场机会和潜力、需要采取的策略和手段。

二、选择客户、投放产品
1、了解现有经销商的基本情况（规模、资金实力、信誉、网络、推广能力、主要代理厂家等），对依托经销商进行评估，了解经销商的产品结构，了解经销商对我们产品的需求程度、推广信心和推广能力，和厂家配合度，分析我公司产品全年销售进度，从而对公司产品销量进行预测，和经销商制定任务并进行分解，共同讨论全年宣传、促销、推广计划，避免盲目发货；
2、做好产品投放规划，了解市场作物结构、病虫害发生规律、用药水平、用药习惯等，进行适销产品的投放，避免盲目地投放品种，造成滞销。
3、结合公司新产品及现有经销商经营情况，分析是否需要开发新客户，产品是否具有增长潜力和机会，或者产品重新布局、错开投放，增加产品覆盖面。

三、做好发货预测
1、业务人员必须有往年的发货记录账本，根据往年的发货记录和规律，做好今年的发货预测，特别是大品预测、发货时间预测、发货高峰期预测；
2、深入第一线了解病虫害的发生，关注当地植保部门的病虫害情报，基层人员从基层了解并及时反馈第一手信息，深入田间地头，全面掌握病虫害发生情况，自下而上了解需求，进行发货产品和数量的预测，再与经销商进行沟通，确定发货产品和数量。

四、把握准确发货的几个规律
1、少批量，多批次，按需进货（盯紧客户的仓库发货、根据零售店的订单发货、预估市场的需求发货）；
2、控制好单品规发货的数量：在降低经营成本的前提下少量多次发货，但可以增加发货品规；
3、早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发，抢先发重要产品，其他产品可以缓一步发或者少量发，防止因对市场预估和把握不足，发错产品或者量多，造成年底大量退货现象发生；
4、先试验后发货，或者先拉订单后发货，对新产品、药效没有把握的产品、容易出药害的产品、用药量少的产品发货时应先做好药效和药害试验，或者先和零售店进行沟通、拉取订单，做到客户和厂家业务员心里都有底，再进行发货。

五、要提高发货的准确性，还必须做好渠道库存管理及消化工作
1、科学地管理客户的库存，密切关注客户及客户渠道隐形库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议。在帮客户整理库存时，不断向客户灌输先进先出、小心即期品、产品分类码放等观念，时刻提醒客户优先消化老批号库存，警示即期品和呆滞品，避免造成产品过期或者呆滞；
2、协助客户做好与核心零售店的单品上量合同的签订、需求量预估和零售店之间的调货工作，再估计整体市场需求量，从而决定需要从公司发货的产品和数量；
3、针对客户库存量较大或不良库存的产品，要积极组织推广会（包括店面促销会、农民会、示范田建设等），通过促销或客户让利来消化库存，或者改变产品推广方向，或者通过核心零售店给其小惠小利来帮助消化，或者积极组织调货。