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超级版主发表于: 2011-9-17 21:47:59 | 显示全部楼层 |阅读模式

　　现在有人调侃：商人，商人就是伤害你的人！做为农资人，我们有太多的竞争对手。有道是：商场如战场，商场无父子。但是，我们该如何对待我们的竞争对手？我们是把他们当作敌人还是当作朋友？　    笔者作为厂家业务经理前年曾经开发了一个县级客户，协助客户成功的操作了公司的两个叶面肥，客户在所辖的市场上是一个开拓者，因为叶面肥领先一步进入市场，公司的两个产品农民点名购买的概率相当高，为客户赚取了每一桶金．但好景不长，叶面肥市场成熟后，竞争厂家和竞争对手看到了这一块肥肉，都争相进入这个市场，竞争总是伴随着血腥而来．当竞争来临时，客户不知所措，总是抱怨竞争对手在策反他的零售客户，当零售商移情别恋时，又抱怨人情薄如纸，恨零售商不讲情面．发展到后来，客户把所有竞争对手当敌人，把所有接受和销售竞品的零售商当敌人，笔者跟他沟通几次都未成功．在这种心态的驱使下，客情关系严重恶化，客户的生意与日俱下．
在我看来竞争对手既是敌人又朋友，从自己的意识里暂时是敌人，但从长远来看应该更象朋友；虽然对手不断排斥你，不断给你制造障碍，抢你的客户，但从某种意义上说，正是对手给自己施加的这种逆水行舟,不进则退的压力,才使你不断的去提高自己，完善自己。只有这样才能敦促自己永不放弃．但有一点是最重要的，那就是一定要了解自己对手，时刻掌握对手在做什么，想做什么，你才有相应的决策。零售商的忠诚度是否高？也要从自已身上找原因，一如这样一句话：没有永远的朋友，只有永远的利益！如果是朋友＋利益，我想零售商是不会那么快变节的．只有在细节上下功夫，礼多人不怪，常怀感恩的心，才能更好的打造稳固的终端．
前几天跟杂志社周邱林记者下市场采访湖北沙洋县千村植保运营中心的巴常军时，他说现在县级农资市场竞争相当残酷，零售商移情别恋的也有，这些年来，他在成功经营公司的同时，也收获了感情，客户把他当亲人，当朋友的相当多．
　巴总说因为竞争，双方都在想法子占有更多的市场份额，这时就必须不断超越竞争对手，使自己更加完美．巴总善于洞察事态的发展，善于创新，善于调整自己的产品结构，总是能有新的经营理念或新的产品领先一步，占领商机，一步领先，步步领先！正是有这样的企业精神:“不断否定自己，永远追求卓越”。才成就了他今天在沙洋县农资霸主地位
　　　很多的人都把心思一味用在了琢磨怎样打击竞品的软肋上了，一味的抱怨客户的忠诚度不高，而忽视了自身如何提高服务质量和细节上下功夫!真正取得成功的到是那些扎扎实实从细节上做精做透，敢于创新投入，用心做事的人，现在很多的代理商，越是做得不好的人，抱怨越多，怨天尤人，满腹牢骚，总是为失败找理由，不为成功找方法，只知道从上游要资源，要政策，就不知道从自身上找原因，总结经验教训，完善细节；成绩好的都是那些勤勤恳恳埋头苦干，遇到问题总想办法克服解决的人。抱怨别人不如反思自己！没有不好的市场，只有没做好的市场！！！
的确，市场经济就是竞争经济，有竞争才能发展和前进，但事实上，一家企业或一个品牌垄断市场的时代已经结束，一个零售商只跟一个代理商做生意的年代已经成为过去时，从群雄纷争到几霸称雄，大家再来分割市场份额，各分一块蛋糕，这才是市场竞争的真正规律，这也是天下大势，逆势而行就是自取灭亡。

马云针对竞争对手说过一句话，相当有道理：心中无敌，无敌于天下！成大事者，必须保持冷静的头脑。不要把竞争对手和客户变成敌人，要有一颗感恩的心，感谢你的竞争对手，他让你学会了创新和更加完善自己；感谢你的客户，他让你学会了如何更好做好服务和在细节上下功夫．