对水溶肥的一些思考

对水溶肥的一些思考

                                                                                                                                文/ 黄 兵

         水溶肥：顾名思意是能够溶于水的肥料，可以冲施肥、滴灌、喷施、灌根等。

      水溶性肥料是指能够完全溶解于水的多元素复合型肥料，可以完全溶解于水中，能被作物的根系和叶面直接吸收利用，采用水肥同施，以水带肥，实现了水肥一体化，它的有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80％-90％；配合滴灌系统需水量仅为普通化肥的30％，而施肥作业几乎可以不用人工，大大节约了人力成本。

      从事农资销售工作以来，一直都是销售农药产品，公司也有一些水溶肥产品，但是没有作为重点产品，更没有主推过这类产品，都是客户翻看产品手册然后让发货，对水溶肥的认识非常浅陋。

      直到最近企业把一个水溶肥公司的产品全部交给我们销售，认识了一些水溶肥产品和竞品，布了一些销售网点，做了一些示范实验和终端推广，开了一场区域招商会，才对水溶肥有了初步的认识和思考，特整理出来，概念乃百度引用，我了解到论坛有很多水溶肥的行家或者专家，对于行家可能就是一些常识问题，但真心求得赐教。

水溶肥行业还没有形成领军品牌群

       7月份接到通知可以销售企业水溶肥产品的时候，正是市场淡季，走访了区域内所有合作的零售店，希望水溶肥产品能够挤进客户店里销售，帮助自己提升销量，为来年的持续增长打好基础。

      走访零售店的时候，发现每个店里面都或多或少有一些水溶肥产品，但几乎没有发现同样的产品，各卖各的产品，没有领军品牌，即使是龙灯营养，销售的网点也不多，很快就发现，水溶肥行业还没有形成领军品牌群，即使是做的非常好的产品和公司，大多是区域品牌，在某个区域影响力非常大，产品销售的非常好，炒作的非常热，但放眼全国，形成品牌的几乎没有，而且这不是指消费者品牌，而是指渠道认可的品牌。

      水溶肥的市场很乱，品牌很杂，但和农药不同，没有出现一群好的领军品牌，领军品牌往往能起着标杆的作用，能够树立行业标准，能够获得渠道商和农民的认可。我们可以试着推想：一旦出现了一群领军品牌，水溶肥行业会如何发展？3-5年后会朝着什么方向发展？

卖水溶肥和卖农药完全是两回事！

      刚开始推广的时候，完全是用卖农药的思维去销售水溶肥，结果发现自己大错特错了。

      虽然都是生产资料，但是农药和水溶肥完全是两回事，农药是防病治虫，水溶肥是增加营养，零售店销售的兴趣差异很大，农民购买的需求差异很大，二者的操作方式相差很大。

      水溶肥的利润空间相对农药而言，要大很多，但并不是所有的零售商都会销售水溶肥，都懂得销售和推广水溶肥，农药卖的好的零售商不一定会卖水溶肥产品，真正会销售水溶肥产品的客户只是很少的一部分。

水溶肥行业——农资行业最后一块蛋糕？

      正因为水溶肥产品市场很乱，进入门槛低，很多都是小作坊式生产，没有形成品牌，才有市场集中的机会，才有大品牌出现的机会，才有整合的机会。

      去一个零售店里面，你会发现：同类农药和肥料产品老板经营的品牌很多，同类产品之间竞争异常激烈，你要再放进一个同类产品进去非常不容易，但是水溶肥产品就不同了，老板销售的种类并不多，产品质量都过硬的更是少之又少，也就是说可替代性和补充性很大，相对农药和肥料而言，能放进去同类产品的机会还是要大很多。

      而且，农药、化肥、种子的利润空间日益趋小，大家的眼光便看到了水溶肥，用了总不是坏事，就看怎么让农民使用，怎么去培育和规范这个市场，市场潜力是巨大的，于是有了这个结论：水溶肥行业——农资行业最后一块蛋糕。至于这块蛋糕有多大，如何去切割，如何去争取，便说不清也道不明了。

未来3-5年水溶肥行业会朝着什么方向发展？

      水溶肥行业也有“潜规则”：大部分零售商都在销售添加激素类产品，因为见效快、价格便宜、农民喜欢用，在厂家——经销商——零售商——农民这条渠道链中，大家似乎都默认和接受了这类低端产品，甚至是假冒伪劣产品，偷工减料的现象非常正常，20公斤的一通冲施肥零售价格才30元，除去厂家、经销商、零售商的利润，包装及桶的成本，运输成本，到底还有多少是产品成本？如此低的成本能真材实料的做出好产品？

      水肥一体化已被正式纳入“国家农业十二五规划”，推广水肥一体化功在当代、利在千秋，尽管很多业内人士都这样认为，也在朝着这个方面努力，但是市场的改变却几乎没有看到，更是很少人看到3-5年后的水溶肥行业和市场，看到未来水溶肥的方向和发展。

       未来谁会引领水溶肥行业？激素类产品是否会如高毒农药一样淘汰出市场？会出现哪些领军品牌？行业会如何发展和变化？3-5年后会朝着什么方向发展？

难得黄总亲自下水水溶肥行业了！恭喜啊！

  未来谁会引领水溶肥行业？
拥有资源、技术、品牌、市场及重要的人力资源型的企业。
激素类产品是否会如高毒农药一样淘汰出市场？
适度的好。
会出现哪些领军品牌？
目前说谁都为时过早。
行业会如何发展和变化？
行业有2个方向：其一，基础原料供应商加上混肥企业再到用户。其二，资源企业的产品直接进入土地。
3-5年后会朝着什么方向发展？
高端的农业直接与资源型企业对接，中端农业与流通环节对接。

卖农药和卖水溶肥完全是两回事，非常赞同！

水溶肥的发展与展望：
　  因为水溶性肥料具有使用方法简单，使用方便等特点，因此它在全世界得到了广泛的应用，在国外，它被广泛用于温室中的蔬菜和花卉、各种果树以及大田作物的灌溉施肥，园林景观绿化植物的养护，高尔夫球场，甚至于家庭绿化植物的养护。在中国由于它的高价位影响了中国农民对它的接受程度，但近年来由于中国花卉业和观赏园艺的飞速发展，它也已经被广大中国专业种植者所接受，用于盆花、草花、鲜切花种植，甚至一些高尔夫球场等。同时在一些大型的种植业农场，安装喷滴灌设施等现代化灌溉设备后，要达到水肥一体化，则必需施用水溶性肥料。
　  由于水溶性肥料所固有的特点和优点，引起了国际上很多公司的重视。水溶性肥料产业在国际上由于其它一些工业国家对其投入研究较早，其化学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上设施化、机械化、自动化等现代化农业、高附加值农业种植和管理模式与技术的发展，所以现在国际上的水溶性肥料产品都相当成熟，但都集中在一些工业比较发达的国家，如全球最大的水溶性肥料——智利化学矿业公司（SQM），以及挪威的雅冉(YARA)公司,英国的欧麦思(Omex)公司，以色列的海法(Haifa)公司，英国的普朗特(Prandtl)公司，美国的施可得(Scotts)公司，美国的果茂(Grow More)公司，美国的Greencare 公司，美国的Plant-marvel公司，（株）韩国现代特产（Hyundai Tuksan）公司，加拿大的植物产品(Plant-prod)公司等等，其中有不少品牌已经来到中国。（百度资料，仅供参考）

雨桐 发表于 2011-9-20 15:10
卖农药和卖水溶肥完全是两回事，非常赞同！

这个两码事说不定真能够柔和在一起的呢。至少目前已经有成功的案例了。

四川农资人 发表于 2011-9-20 20:33
这个两码事说不定真能够柔和在一起的呢。至少目前已经有成功的案例了。

恩，他们之间是有共同点，需要柔和，但前提必须是糅合。