催款：你还有多少货款没有收回？

      催款：你还有多少货款没有收回？

                                                                                                                 文/黄兵

       眼下全国大部分市场都进入清收阶段，一年的合作即将结束，厂家业务员忙着和客户结账，盘点库存，联系物流退货回工厂，核算市场费用、返利和账目，但最重要的工作还是回款，即让客户打款给公司，业务员称作“催款”，可见货款并不好收，尽管“欠债还钱，天经地义”，客户进了货，就应该给钱，但无序的竞争、赊销的陋习，还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回，让业务员欲哭无泪，眼看着辛苦一年的血汗钱就要打水漂了，不由感叹：咋货款就这么难收呢？到底是客户欠公司的钱？还是我欠了客户的债？

      仔细分析，客户拖欠货款的原因主要有以下三种：

1、  客户确实没钱，农民欠着零售商的货款，零售商欠着经销商的货款，而厂家的结账日期一般都是阳历10月-12月，农民习惯阴历12月还钱，零售商也习惯年前去收农民的款，这中间有一段时间，经销商的资金链条是绷紧的，而这个时候各个厂家都来催款，考验着经销商的资金压力，仅有的现金流只能给一部分厂家。

2、  客户有钱，但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款，比如有市场问题没有解决、厂家的承诺没有落实、库存太大厂家不给退货、和业务员有矛盾、遗留问题没有处理、厂家返利有异议等。

3、  碰到“黑心经销商”，不准备给货款了，纯粹骗厂家的货，明目张胆的赖账，“林子大了什么鸟都有”，这种客户比较少，但又确确实实存在，如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况、客户公司股东意见不一搞分裂等，很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现，最后只能是厂家业务员承担损失，之所以称为“黑心经销商“，是因为做生意就是一个诚信，连诚信都丢失了，也就不是一个有良心的经销商了。

      了解清楚客户拖欠货款的原因是第一步，接下来便是对症下药，根据客户的实际情况（往年清收情况、信誉、其他厂家业务员的评价、公司实力、库存、资金流等）来“催款”，采取有效的招数，收回公司的货款。

1、  准备工作充足，结账的第一步就是对账，账目一定要清晰明了，业务员要心里有底，把客户的明细账目、返利、费用、结算单等以书面的形式准备好，提前和公司财务人员沟通到位，数据清晰，客户的发货、回款、返利、欠款一目了然，因为客户最怕账没有算清楚，催款的业务员多，耐心有限，见你账都没有算清楚，往往一句话就打发你回去了。

2、  对于比较棘手的客户，做好分阶段收款的准备；收到一笔就减少一笔欠款；和客户开口了收款就一定要收，不管多少，不能空手回；正常情况下，切忌业务员当场与客户正面争吵和翻脸，保持冷静，先回去再想解决办法。

3、  提前提醒客户要打款，给客户准备货款的时间，告知客户公司的最后结账日期，如延迟打款自己是要扣工资或者奖金的，给客户施加压力，如有必要，可以跟着客户一起下乡收款。

4、  打感情牌，这是很多业务员的绝招，根据客户的爱好安排一些活动，如请客户吃饭喝酒，中国毕竟是个讲人情的社会，酒喝好了什么都好谈，我甚至听说过业务员在酒桌上让客户签字确认回款的事情，真乃“催款”的高手！

5、  “画饼充饥”，或者给客户描绘来年甚至是未来的合作远景，或者以来年公司优势产品的代理权为筹码，或者以来年的支持和承诺，让客户看到长远的合作发展之路，而尽快配合厂家打还货款，来年更加愉快地合作。

6、“以赖治赖”，确实碰到没辙的客户，就是不打算给你货款想赖账的客户，除了公司层面的法律途径外，对于普通的业务员来说，为了回家过年的奖金，也只能对客户“以赖治赖”了，赖在客户店里、家里，24小时跟着客户，和客户一起吃住，我只要回货款，否则我就赖上了，我身边很多这样的同事和真实案例，最后就是这样迫不得已的逼着客户把货款都给业务员了。

       最后提醒大家，清收结账时，一部分业务员还是收取现金，随身携带货款时，尽量不要到拥挤的地方凑热闹，行车一定要注意安全，在公交上千万不能睡觉，防止被扒、被贼盯上等意外情况发生，顺顺利利清收，快快乐乐领奖金！

这个话题很好啊，每年年底会是很多农资业务人员的苦难日，除了大量的退货外，还得应付赖账的经销商，个人感觉第一要做好农资经销商的黑白名单的工作，需要有这样的媒体出来承担责任，遇到恶劣的经销商要加大曝光的力度，第二是农资企业要有做现款的势头和氛围，这样以后的赊销就会慢慢的平息掉，这样，农资业务员的生活就会好过点！

谢谢提醒，呵呵

现款现货  就不会有这些问题了

我有一客户就属于纯粹赖账，6500元，还不够我交通费，愁人！