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从2005年开始,我们的肥料市场是不是开始有了一些新的变化?新的概念、新的技术被提出并运用于产品之上,到2010年,水溶肥市场是不是开始吸引众多的厂家相继参与?大家都在说水溶肥市场是农资市场里最后一块蛋糕,但这个蛋糕会不会很快就变味了呢? 昨天,和一经销商聊天,谈起肥料市场,经销商在感慨:“同类产品太多了,没有特殊卖点,根本不行。”听到这里,我突然感觉这话好熟悉,这不正是当年推广农药时候经常要考虑的吗?农药和肥料不同,农药是农民必须买的,水溶肥(过去也称叶面肥)是可有可无的,你的产品有特殊卖点吗?这个就成了众多厂家考虑的问题。但我个人对此却有点疑虑。 第一:肥料会有那么多的特殊点吗? 农药和肥料从其作用机理上根本不同,虽然使用手段类似,但两者作用完全两码事。农药可以解决一个或几个问题,但肥料从其根源来讲是综合调整(养分平衡问题),所以,你说肥料会有那么多的特殊点吗?如果硬要提取卖点,就根据现在的作物状态,那就能提很多,问题是,所提的卖点根本就是众环节中的一环。严重点,会误导用户。 第二:我们还应该选择类似农药的宣传口径吗? 水溶肥的经销商很多也在同时操作着农药,在跟他们的接触过程中发现,很多农药经销商不会卖高端水溶肥,他们仍旧喜欢微肥、单元素素肥料等传统式的叶面肥,所以当厂家过去谈时,一般都会以价格来推脱,其实同类档次的农药,他们却卖的很火,为什么?经销商第一并不真正了解这类产品,第二,厂家业务员自身也不了解,只好以速效、色泽等表面特征作为产品卖点进行宣传,殊不知,能达到这类效果的产品多如牛毛,农民为什么要选在几十块的而弃用几块钱的肥料呢?所以,我认为高端水溶肥的宣传方式不能走传统模式。 第三:不能简单的只看产品标准。 例如:腐植酸水溶肥从粉剂到水剂都有,价格差距也相差几十倍(从几千元一吨到几万一吨),那么,如果你光看包装的腐植酸水溶肥技术指标,是否就能判断出这个产品的好坏呢?大家都是30%的含量,大家都说是黄腐酸,为什么有的2块,有的10块?所以,我们厂家有必要去培训自己的业务人员以及经销商,如何区分同类产品好坏,更应该在农民推广会上加大宣传。 第四:不要在忽悠农民“绿、旺、快” 食品安全已经刻不容缓,我们其实更是这些食品安全的把控者之一,所以,我们有责任把好产品关,激素类产品适当调整,更多的去发展可持续性产品,从土壤作物双重角度出发,不要再眼睛紧盯着那些产量,安全更重要! 备注:本文只是表述我个人看法,希望大家都参与讨论。 |
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