农资的凹凸营销法则

农资中小企业在资源有限的情况下如何创新开展农资营销，特别是有效营销是值得关注的。笔者结合凹镜与凸镜的原理对农资营销实施战略做一些有意义的探索，希冀对广大农资界的同仁，特别是市场部门经理、营销副总、营销总监等具有营销战略制定者有些帮助。

   一、农资凹凸营销的原理

目前农资行业采用的基本是业务员每个区域设置一个到两个，而区域小的是几个地级市，大的是一个或几个省，想做好一个这样大的区域市场，靠一个两个业务员是肯定不够的！因企业资源是有限的，如何以有限的资源做出最大化的营销效力，得到最大化的收益，是凹凸营销研究的范畴。

凹凸营销的原理是：把企业资源通过凸镜聚焦，使资源集中一个焦点或几个重点区域焦点，再通过凹镜把有限的企业资源放大到焦点市场，市场产生良好的营销收益。

凹凸营销的优点：资源是有限的，单独分摊到市场的营销效力是1+1＜2，而集中一起的营销效力是1+1＞2，是远远大于二。凹凸营销就是建立企业营销的根据地和桥头堡！


二、凹凸营销模式实施要点

凹凸营销模式实施需要两个整合过程：企业内部资源的凸镜聚焦整合与外部因素的凸镜聚焦整合焦点选择，然后制定相应的营销方案，才能最后实施凹凸营销模式。

农资行业作为一个比较特殊的行业，行业的对象——是最基层、最没有钱、最劳累、最吃苦的消费群体；行业的渠道——是最差、最乱、最偏的基层零售店；行业的产品——是最为混乱、最易造假、最为关注的生产资料，促销模式——最为单调最为贫乏最没有创新的模式。笔者以为采取凹凸营销模式有望解决农资行业营销这一难题。

凹凸营销模式实施要点：

1、凹凸营销之产品定位：

农资产品从来不是为了解决农民需求，而是解决农民农作物病虫草害的解决方案。针对农作物病虫草害发生情况、农资产品的作用机理，筛选合适的产品配方、剂型等，实施精准营销策划，集中精力与财力做2～3个拳头产品，实施差异化营销措施，以区隔竞争市场，达到突破市场的目的。


2、凹凸营销之资源整合

农资企业一般都不是大型企业，资金有限，技术研发有限、产品品牌有限、人力有限、产品有限，大而全做不强，小而专做的精。企业将有效资源与营销要素结合起来，把资金、技术、产品、渠道、物流、人力等众多资源集中一起使用，打造一个或几个模范市场作为企业生存之根本——根据地，再从根据地得到资金与经验加速资源整合的速度，从而突破中小企业资源匮乏的桎梏。



3、凹凸营销之市场建设

中小企业需要建立模范市场才能有效地撬动经销商的那颗顽固之心，让经销商不但心动还需行动，来认准你的产品，认可你的品牌，从心愿意推广销售你的产品。

对经销商来说，选择好一个好产品就等于旱涝保收了。因此模范市场作为最有说服力的法宝，可以有效让经销商心动+行动。

建立模范市场，实施精耕细作的市场深耕策略，在有限区域市场采取偏平化营销模式，直接快速接近渠道核心，贴近消费者。

市场建设环节就是突出一个“集中”之要诀：人员集中、资源集中、技术推广集中、产品集中等原则，在区域市场，几个企业资源的集中可有效提升企业品牌，让企业品牌成为区域强势品牌。

4、凹凸营销之传播聚焦

凹凸营销的传播策略，需选择合适的强势媒体，借助广告的力度，在合适的环境焦点与时间焦点进行产品广告企业品牌的凸镜焦点投放。目前农资产品的广告必须要与企业品牌联系起来，做到看产品认识品牌，看品牌认识更多的产品。

广告传播需要定位，具有针对性地让消费者知道了解并熟记产品或品牌的广告定位是最为精准的。传播还需产品诉求一致、力度统一、形象统一、口径统一，传播具有一致性。

传播需要企业的资源，凹凸营销就是把有限的资源集中起来做一件具体的事情，因此传播管理及广告投放等事宜需要领导高层拍板，避免把有限的资源平摊到广袤的市场上产生浪费，且达不到传播聚焦的目的。

5、凹凸营销之推广焦点

凹凸营销推广，需要进行市场培育，引导消费者尝试使用——使用——真心使用，这就需要进行产品推广。推广需要集中优秀植保专家（专职或当地有名望的专家）在区域市场巡回讲座，无论在市场旺季来临还是市场淡季时候都要进行产品推广、技术推广。让消费者黑眼球只盯着企业的产品或企业的品牌。

推广的方式：会议营销推广、技术讲座、农村电影、试验示范、门店导购、技术手册、宣传单等。

凹凸营销通过企业在区域市场进行准确的产品定位、资源的有效整合、规范集中的市场建设、合理的传播聚焦的“拉”与推广焦点的“推”等五个核心要点，能够把区域建强、渠道畅通，产品流、物流、现金流等得以顺畅，有效遏制竞争对手，做到区域市场的地头蛇。

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这个观念不错，非常不错，建议加精！

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很独特的分析 不错