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黄应文

发表于: 2012-2-16 18:03:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资经销商赢利模式

引子：

据查2008年836家农药制造企业，亏损102家，亏损比例12.9%;

2009年950家农药制造企业，亏损122家，亏损比例12.2%;

2010年国内14家上市农药制造企业，除威远，海利，拜克，长青外其余全部亏损，亏损比例高达70%。

2010年国外农药跨国公司在中国销售全面飘红，其中巴斯夫高达34%，陶氏以农19%。

为何国内企业如此惨状？难道他们产品镶金不成？为何国外产品在农民心中都是好产品？难道中国农民都是洋鬼子？

是什么在阻止中国农药企业的发展？

正文

这两年天气变幻莫测！

这两年国家政策苛刻！

这两年农资企业揣测！

这两年农化商人无胃！

经济的，政治的，国内的，国际的各种风云，让我们农资人迷茫！

我们农资人经商图的是什么？多数人图的就是个利！一个字“钱”但现在农资人却往往是一声叹息！钱难挣！农民难伺候！

为何？地还是块地！人还是那些人！为何在2005年前风光的农资行业如今变成鸡肋？

到底农民的错还是经销商的错？

有的是人在问！有的是专家在分析！但为何现在拿不出真真的良药？

我想问得是：经销商们，我们靠的是什么在挣钱？你得到的钱真的问心无愧吗？这只是一个道德的范畴，我们无需界定。但现在最重要的是为何那同样的你挣钱越来越少?为何国外产品在老百姓手中如香饽饽？为何国外产品都是好产品？为何国内打着株式会社的威廉产品都是好产品？悲哀！国内农资产品为何走到今天的无奈？到底是哪里除了问题?

答案简单：操作模式出了问题。

实质答案：赢利模式出了问题。

分析：弄清楚这个答案必须要明白企业的定义是什么？

企业定义：通过人财物的运营，达到赢利为目的的组织！赢利就是一般企业存在的根本目的。所谓一些企业的使命和责任只不过是赢利的幌子。企业亏损往往管理者把原因归咎于操作模式出了问题。如果把企业的定义搞清楚后，就是赢利模式出了问题！

作为经销商我们亏损又是怎么回事？

答案简单：操作模式出了问题。

实质答案：赢利模式出了问题

分析：经销商就是通过人财物的运营，达到赢利为目的的个人或个体。这个定义一下把经销商的能力本事也就是操作模式问题一下就变成了赢利模式问题。

如果你是经销商，你知道你是哪类赚钱的模式吗？请自检：

个体户型

定义：依靠夫妻或父母家人的帮凑，销售额在100—200万以内，通过企业或批发商提供产品和自己劳动取得利润。

分析：这种夫妻店，往往是销售额稳定，消费群体稳定，利润稳定，但是却无法做大，利润和规模很难增加。批发商或厂家与之合作属于三心牌。放心！安心！省心！

生意人型：

定义：夫妻当掌柜，依靠雇人的运作。在企业或批发商提供产品的前提下，更多靠雇人的劳动获取利润。

分析：这种模式往往是男主外，女主内，销售额在200—500万以内，销售灵活机动，一锤子买卖很多，市场网络扩张快，利润易爆发是的增长或毁灭。批发商或企业与之合作属于三无心牌。不省心！不安心！不放心！因为无论是他面对企业，批发商还是他的雇员，在他的心中有钱就是爷。对别人的利益只是他自己利益的跳板，利润是不是最大化不是理性思考，而是感心思考。结果不计后果把跟他合作的人往死坑推。看看现在的很多市场查罚就是很好例子！

商人型

定义：通过一定的销售团队和管理制度，在员工的努力劳动下赢利的模式。

分析：这种管理都是松散式的管理，没有长远的战略规划，在商言商，一切的商务活动都是为了利益，而且利润取得靠的的就是员工剩余价值和市场差额。所以员工在他眼前就是利润带来的工具，只不过这种老板讲究规则性。见好就收和不涸泽而渔就是他的原则，得别人的好处还得让别人感恩戴德！特别是商人中的极品---儒商往往如此。

分析：这种模式是很多销售额在500---1000万以内所用利润获得模式。

销售企业家型

定义：有正规的销售团队和管理人才，通过厂家产品和自己团队的经济活动获得利润。

分析：这种模式往往销售在1000万以上，讲究品牌，有战略目标和市场根据地，面对品牌和利润面前选择时，往往是前者，这种老板对员工负责，对员工希望和平台负责。这种销售企业型经销商是很多发展中厂家的最爱，因为他的成熟团队和成熟市场让生产型企业能快速发展。

当你看完后不管你是哪类型，不管你是销售100万还是1000万您真的赚钱吗？您感觉到累吗？您感觉到你能持续盈利吗？

不管你承不承认这些方式构成目前农资行业常规性赢利方式！但是大喊不挣钱就是这些赢利方式！到底有没有非常快速非常快速的赢利方式？

答案：有

1. 以骗取国家项目为目的的犯罪型连锁店。

2. 挂着羊头，坑蒙拐骗厂家的个体犯罪。

这样的盈利确实一本万利！确实快！但能走多远？一步小心就高喊铁窗泪！值吗？钱在多却没命花！那到底什么样的模式才是农资经销商的归属？真的有良药吗？

答案：有

家家赢模式

定义：经销商家家赢利赚钱，农民户户赢利得实惠。

分析：目前制约赢利最大阻碍就是成本，一般经销商的模式都是企业把产品提供给经销商，经销商批发给零售商，零售商再把产品卖给农民！为了把产品卖给农民，经销商大搞宣传活动，邀请厂家忍痛大出血，经销商没日没夜给零售商拉关系，很多经销商当了三陪。但结果是企业竹篮打水一场空，经销商赔了夫人又折兵。到死的时候大呼零售商不讲良心，大骂农民是一群刁民！其实零售很委屈，谁不想挣钱？谁不想多卖货？但是你们经销商这个促销那个促销！这个产品是王牌那个产品时神药！农民看得麻木听得麻木！农民只能得出一个结论：买谁的不是买？用那个产品都差不多！谁给的好处多就买谁的！谁的便宜就买谁的！对于国外产品是什么呢？价格高的就是好！国外的产品就是好！

为何出现这种局面？

国外产品盈利就在盈利模式上！

试问国内产品的推广有多少厂家能做3年以上实验和推广？国内很多厂家实验未做便成产品！推广靠的让农民买个占便宜理念，有几个厂家愿意为产品做3年以上实验推广？这就让老百姓打心眼里佩服老外产品，至于产品价格高点就高点，至于国外产品到底是什么成本老百姓就漠不关心，一元产品卖10元也应该。国内产品喊一元老百姓觉得3毛就够了。在这种情况下国外产品不盈利就怪，国内产品大盈利就怪了。

户户赢利模式到底是怎么个模型？

户户赢利=经销商+农民销售员

具体操作模式

方法：

1. 把产品直接现金卖给农民销售；

2. 农民本身就是当地植保能手和种植大户；

3. 农民本身使用所购产品必须成为当地示范园；

4. 组织附近农民参观和交流种植用药经验心得；

5. 把产品推广给附近农民；

6. 年销售额2万以上，农民销售员待遇3000元每年；

7. 另提成为销售额的10%；

8. 定期组织农民销售员学习植保或产品；

9. 要求及时的信息情报反馈；

10. 经销商给农民销售员价格就是农民销售员销售给农民价格；

为什么叫户户赢模式？

原因：对经销商来说

1. 经销商是现款经销降低风险成本；

2. 经销商现款经销降低资金使用成本；

3. 经销商让本地种植大户成为雇员降低员工成本；

4. 农民雇员种植园成为免费示范园降低宣传成本；

5. 农民雇员的邻居亲和力降低销售沟通成本；

6. 雇佣一个农民雇员等于建立一个根据地；

7. 越过零售商销售降低零售商增加50%价格增加成本；

8. 增加经销利润空间；

9. 不要门面降低查罚风险；

10. 及时的信息情报反馈操作风险更低；

11. 直接性销量增加。

对农民来说

1. 农民买药价格更加便宜；

2. 有示范园效果更加保证；

3. 能学到科学种田技术和交流平台；

4. 农民销售员也是农民，降低自己买药成本；

5. 无需门面，成了稳定生意人；

6. 松散的员工式管理，庄稼照种；

举个例子来说，

一般模式为：一个经销商进货价格是1元，设计20%的毛利润，销售成本为10%，净利润为10%，则批发给零售商价格为1.2元，零售商设计50%的利润，则销售价格1.7元到农民手上。

如果采取户户赢模式为：一个经销商进货价格是1元，设计50%的利润，批发农民销售员价格为1.5元，则销售价格1.5元到农民手上。那么农民使用成本降低20%，如果销售员自家使用扣除提成10%，那么实际用药成本降低30%，你说农民赢不赢？对经销商而言，扣除农民销售员提成10%，再扣除经销商的销售成本10%，则经销商净利润至少30%以上，你说你赚不赚钱？经销商你赢不赢利？这才是真正的双赢！这就是家家赢模式的本质。

有人会说您还给了农民工资呢？那还能赚钱吗？

解决方案：如果您担心风险，为何不和想干企业共同创业呢？

商企创业模式：

1. 如果农民销售员销售5万以上，企业提供1000元工资，则经销商则提供2000元，经销商赚14500元；

2. 如果农民销售员销售10万以上，企业提供2000元工资。则经销商提供1000元，将销售赚34000元；

如果有资本，完全可以独自创业

自主创业模式：

1. 如果农民销售员销售5万以上，则经销商则提供3000元工资，经销商赚13500元；

2.如果农民销售员销售10万以上，则经销商提供3000元工资，将销售赚32000元；

3．销售员本身就是种植大户，自家使用5000---6000元非常容易，你说他一年卖2万容易不？如果是2万，请问你赚多少钱？6000元左右，就算扣除3000元工资，你还赚3000元，你赔了吗？这本身就是稳赚不赔的买卖；

有人问那个企业愿意这么干？费用多大？

分析：答案之前先说示范基地问题。如果企业开一个基地示范园，假如来20个参观，吃饭喝酒买烟轻松突破2000元。你说是不是？如果我们还要给参观者一点纪念品，甚至还要特别款待下我们的“恩人”，你说你那2000元还够吗？实质上你开推广会既爱又恨，爱的是能带来当时的名利，恨的是别人的贪婪，不知道你是不是开会还要想尽办法让企业来赞助赞助？你说是吗？况且就算你开个基地示范会能保持多久？饭尽人散！人走茶凉！80%的示范基地成了作秀场地！花费往往在4000元左右。你说是不？多数情况为这种失败买单不是你而是厂家！你说是不是？如果采取家家赢模式，钱去了，基地确长存，效果示范更好，松散的员工管理信息更加及时化，透明化！企业操控市场灵活多样，你说企业何乐而不为？

算下帐：如果企业示范基地推广会销售5万花费4000元，则费用比例高达8%，如果采取家家赢利模式，销售5万只给2000元，成本在4%左右。你说企业划算不划算？你说企业愿不愿意给这笔费用？

有人会说，就算企业愿意共同创业，但能成功吗？

我想知道的是作为经销商的您，您能不知道您的种植结构吗？您能不知道那些村能不能设置农民销售员吗？您能不知道那些是种植大户吗？想想您开个示范园大会花了多少钱?想想您的员工成本？想想您的各种公关沟通成本是多少?想想您的净利润是多少？您何必在残酷的价格竞争中苦苦的挣扎？为何不可以把用药者变成您的员工？如果您采取户户赢模式，您得到不仅是利润，更重要的是口碑。我知道要想实现这种模式要付出很多，特别是创业初期，也许有人说您异想天开！也许有人说你是傻帽！是的，农民变成您的员工很难，特别是还要他学习。但是农民是善良的，如果您这样做，为什么他们不接受呢？

面对农化乱世，思路决定出路！

敢想，敢说，敢做，您就是真农化人。

黄应文

2011-12-9