金币奖励: 25个| 挺：0 | 贬：0 | 收藏: 0次 | 阅读数：7232 | 回复数：2

联盟版主发表于: 2012-5-11 17:32:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由黄兵于 2012-5-11 17:38 编辑

五招破解任务量
文/黄兵

销售人员的使命就是完成公司制定的销售目标，作为一名优秀的农资业务员，要超额完成公司制定的目标，需要注意哪些关键点？采取哪些重要举措？如何才能做到对全年任务量心中有数呢？
笔者谈谈自己的拙见，供同仁批评和指教。

目标要细分

公司制定的是一个总目标，如回款200万，发货210万，退货率控制在5%以内等，业务员一定要细分到每个月和周，如这个月我的目标是30万，第一周的目标是10万；细分到每个经销商和核心零售店，如负责区域内共有甲、乙、丙三个客户，根据往年销售数据及客户潜力综合分析，客户甲乙丙的销售目标分别是100万、60万、40万，这个月的目标分别是20万、10万、5万，客户ABC下面经销公司产品的核心零售店销售目标也是依此分解；细分到重点作物和产品，如区域内重点作物为水稻和柑橘，主要的病虫害是稻飞虱、稻纵卷叶螟、红蜘蛛等，公司对应的重点产品为ABC，今年的销售目标分别是300、200、100件。

只有把总目标和任务量分解，细分到最小单位，这样业务员心中才有底，每个阶段的目标才会清晰明了，出差围绕着细分的阶段目标而进行，工作效率会得到很大的提升。

春启最关键

“一年之计在于春”，春季对于农药业务员来说，是非常关键的时期，春启是否强势启动，往往决定着业务员的全年业绩好坏。而且，农药行业的季节性非常明显，每到农药使用的高峰期，就凸显出农药销售的时效性，这更加决定了春启的重要性，备货显得尤为重要，抢占客户库存，防止产品缺货和竞争对手趁虚而入，不夸张的说，做好了强势春启，业务员至少可以轻松大半年，对全年的销售目标压力会大大减轻。

强势春启，要求业务员集中市场费用、宣传品等资源，刺激客户进货，促进客户回款，如单品发货100件赠送2件，回款5万赠送100个促销脸盆（签订协议用于零售店促销或者订货会礼品），把货压到客户仓库这是第一步，第二步就是帮助客户把货转移到零售店，会议营销是个有效的办法，召开核心零售商订货会、新品上市会、百草枯或者草甘膦专场订货会等，最快捷的抢占零售店柜台，达到铺货消化的目的。

当然，订货会结束后，产品推广只是完成一半，后续的基层拉动和推广将直接影响到产品的推动成功与否，也将在很大程度上影响经销商、零售商对我们的信心，毕竟农民用了产品才能算一次完整的销售，业务员不容忽视。

大品需打造

要想破解任务量，在构建产品结构的同时，必须关注区域内支撑全年销量的核心产品，在大品打造和建立样板市场方面有所作为，大力的造势和传播，积极的影响客户和销售团队。

10个产品各销售1万≠1个产品销售10万，虽然销量一样，但效果和影响是完全不同的，业务员通常认为客户销售公司产品越多越好，因此在资源分配和精力的投入都是相对均衡的，孰不知，这种眉毛胡子一把抓的做法，其实对整体销量的增长是无益的。

打造大品包括两个方面：区域做大品，相邻县市客户共同推大品，集中资源做几个大品，业务员要对大品的卖点吃透，研究大品的销售策略；大客户做大品，示范推广的产品一定是大品，花钱的产品一定是大品，鼓励每个大客户先把一个产品做成大品，鼓励业务员先帮助大客户做好一个大品的示范推广，唯有聚焦，唯有舍弃，才有可能打造出大品。

集中人力、费用和一切可利用的资源，取得公司领导和市场部的帮助，争得客户及其业务员的支持，先只全力推广好一个产品，示范试验、制作个性化宣传资料、站店促销、会议营销、传播产品的优秀使用案例等，学会打组合拳，运用各种推广产品的手段，积极造势和传播，打造出区域内的第一个大品，使之成为上量的明星产品，建立样板市场，影响周边地区。

好钢一定要用在刀刃上，只有第一个单品成为大品了，再来推广第二个、第三个大品就会事半功倍；只有第一个乡镇、第一个零售店把产品卖好卖火了，成为了样板市场，才会影响更多的零售商和客户；也只有打造了大品和建立了样板市场，才谈得上区域市场的品牌力和影响力，业务员才有更多的话语权和掌控权，目标销量才不会成为业务员的负担。

市场有亮点

优秀的业务员，在想着如何提高销售业绩的同时，还能把市场做出亮点，做出和别人不一样的地方，做出让人惊艳的事情，让领导和同事惊叹不已，这需要不断创新的精神，需要不断自我激励的激情，需要永不满足的付出。

市场有亮点，从大的方面来说，是指所负责的市场做出了标杆性的行为，创造了公司的某项奇迹，打破了曾经的公司记录，做出了某项行为的表率，践行了企业的战略目标，团队做出了巨大贡献等；单纯从市场方面来说，指标翻番，单品突破了上千件甚至上万件，培养了百万级客户，区域品牌力强势，建设了几个示范店或者专卖店，开了数十场农民会等，都可以成为市场亮点，是通过自己的所思所为而形成的市场亮点，是和其他业务员不一样的地方，或者做得最好的地方。

优秀的业务员，总是在不断求变，求新，求与众不同，而不是墨守成规，而不是一成不变，而不是因循守旧，更不是凭感觉和经验做市场（似乎总是很忙，却很难找到重点和关键点，拍脑袋决策），是遵循市场规律和特点经营一亩三分田地，真正在朝着“人无我有，人有我精，人精我绝，人绝我化”的目标努力。

市场做出了亮点，团队成员有了极大的信心，取得了客户的认同和信任，进而获得更多的公司资源和支持，又怎么能不提高销售业绩呢？销售目标又何所惧呢？

生意有节奏

要做到对全年销售任务心中有数，这需要业务员对全年生意节奏把握的非常准确，什么时候该做什么事，有条理性，有节奏感，忙而不乱、事半功倍。

全年农药生意节奏，是遵守市场规律和特点的。这种规律其实非常简单，主要按以下节奏发生：春启→压货→分销→促销→回款→清收，每个节点业务员的工作重心是不同的，时间和阶段间隔非常清晰，掌握了全年的生意节奏，目标和方向很明确，要做到永远抢先一步，比如压货阶段，主要目标就是发货，想尽一切办法压货，抢占客户的库存，而当别的厂家开始压货了，我们就要开始做好分销了，总能做到比其他厂家抢先一步。

把握了生意节奏，懂得了市场规律，掌握了操作方法，就能够做到抢先一步，销量自然遥遥领先。

做好了以上五点，对于完成全年任务量，业务员是可以有把握的，尽管农资业务受外部环境因素影响很大，但笔者仍然认为：目前行业处于混乱的竞争环境中，市场容量很大，这意味着大家都有机会，只要业务员保持信心、激情和勤劳，细分目标，强势春启，打造大品，做出市场亮点，把握生意节奏，踏踏实实地做好市场培育和客户维护工作，不断挖掘市场机会和增长点，寻找操作市场的规律和方法，就一定可以超额完成任务。